Los 4 pasos para implementar o limpiar los datos de CRM para maximizar su rendimiento de ventas

Consultores de limpieza de datos de CRM para implementación o CRM actual

Las empresas que desean mejorar su rendimiento de ventas suelen invertir en una estrategia de implementación de una gestión de relaciones con los clientes (CRM) plataforma. Hemos discutido por qué las empresas implementar un CRM, y las empresas suelen dar el paso... pero las transformaciones suelen fallar por varias razones:

  • Datos – A veces, las empresas simplemente optan por un volcado de datos de sus cuentas y contactos en una plataforma de CRM y los datos no se limpiar. Si ya tienen implementado un CRM, también pueden encontrar los datos frustrantes e incapaces de producir un retorno de la inversión (ROI).
  • Proceso – Para que las ventas realmente aprovechen un CRM, debe haber un proceso que impulse la calificación de los clientes potenciales, así como la prioridad de las cuentas corrientes. Las empresas deben tener una metodología para priorizar clientes potenciales y cuentas que tienen más oportunidades.
  • Asignaciones – Los nuevos clientes potenciales y las cuentas existentes deben asignarse correctamente con el CRM, ya sea manualmente o mediante reglas de territorio. Sin asignación, no hay forma de impulsar la actividad de ventas.
  • Informes – Se deben implementar informes precisos, transparentes y creíbles tanto para que su equipo de ventas adopte fácilmente el uso de un CRM como para su equipo de liderazgo.
  • Actualización de – Los procesos de automatización, integración y actualización manual para su CRM deben implementarse para mantener la precisión de los datos y obtener el retorno de la inversión por completo. Sin actualizar CRM, los representantes abandonan la plataforma y el liderazgo no depende de ella.

Paso 1: preparación o limpieza de sus datos de CRM

Los datos de la cuenta pueden estar dentro de su CRM actual, un CRM desde el que está migrando, una exportación del sistema de facturación o incluso solo un montón de hojas de cálculo. De cualquier manera, a menudo descubrimos una tonelada de datos incorrectos que requieren limpieza. Esto incluye, entre otros, cuentas inactivas, contactos que ya no existen, adquisiciones, cuentas duplicadas y cuentas no estructuradas (principal/secundaria).

Los pasos que se pueden tomar para analizar y ajustar sus datos incluyen:

  • Validación – Utilizando terceros limpieza de datos herramientas sobre datos firmagráficos de la empresa, así como datos de contacto para validar, limpiar y actualizar sus datos actuales. Esto asegurará que su equipo y sus procesos puedan enfocarse en información precisa en lugar de leer datos erróneos en el CRM.
  • Estado – Identificar el estado actual de las cuentas, la actividad, los ingresos asociados, el vendedor asignado, la etapa del comprador y el contacto es un gran paso para aislar los registros en los que su CRM debe centrarse en lugar de importar una tonelada de datos de contactos y cuentas que son inútiles.
  • Jerarquía – Las cuentas suelen tener una jerarquía asociada a ellas. Ya sea una corporación con oficinas independientes, un hogar con varios clientes o
  • Priorización – La exportación de ingresos transaccionales asociados con sus cuentas es una forma ideal de asignar actualidad, frecuencia y dinero (RFM) métricas a priorizar en función de la propensión a la compra. Esta metodología no suele incluirse en un CRM básico y, por lo general, requiere una herramienta externa para analizar y puntuar.
  • Territorio – ¿Cómo se asignan sus vendedores a una cuenta? Las empresas a menudo tienen industrias, territorios o incluso una asignación basada en el tamaño de la empresa para emparejar a sus mejores representantes de ventas con la cuenta adecuada. A medida que importa su CRM en una implementación o trabaja para limpiar su cuenta existente, querrá asegurarse de que este proceso de asignación sea examinado para que las oportunidades no pasen desapercibidas.

En ocasiones, las empresas con las que hemos trabajado incluso han limitado las cuentas y el personal de ventas que tienen trabajando con su CRM. Una implementación basada en cuentas clave, por ejemplo, puede impulsar una gran cantidad de negocios en lugar de intentar implementarla en toda la organización. Esto puede proporcionar el estudio de caso que otros equipos necesitan para ver el valor de su CRM.

Su personal a menudo puede determinar su implementación... los equipos de marketing y ventas que son expertos en tecnología a menudo impulsarán el uso y un ROI rápido del CRM que implemente en lugar de una fuerza laboral que no esté comprometida.

Paso 2: Creación de sus integraciones con CRM

Un CRM sin integraciones pone bastante peso y responsabilidad en su personal para administrar y actualizar. No es un requisito integrar su CRM, pero es muy recomendable que evalúe sus sistemas y vea qué capacidades tiene para mejorar sus datos de CRM.

  • Prospectos – todos los puntos de entrada para clientes potenciales deben integrarse en su CRM junto con todos los datos requeridos y la fuente de referencia de cómo llegaron.
  • Mejora – cualquier plataforma de terceros para mejorar los datos de la cuenta con información firmagráfica y de nivel de contacto que puede ayudar a su calificación y proceso de ventas.
  • Puntos de contacto – cualquier punto de contacto que tenga que ayude en el viaje del comprador. Esto podría ser visitas al sitio, sistemas de marcación telefónica, marketing por correo electrónico, sistemas de cotización y sistemas de facturación.

La actividad es fundamental para optimizar su proceso de ventas dentro de un CRM y, a menudo, se pierden integraciones simples que podrían ayudar enormemente a sus equipos de marketing y ventas a mejorar el rendimiento. UN descubrimiento de datos es una forma ideal de documentar e identificar oportunidades para automatizar sus integraciones y cualquier automatización para sincronizar sistemas con su CRM.

Paso 3: Ejecutar su estrategia de ventas con CRM

Ahora que tiene datos fantásticos, el siguiente paso es comprender el viaje de su comprador para que pueda:

  • Determina qué es un cliente potencial calificado de marketing (MQL) es asignar un cliente potencial a un representante de ventas.
  • Determina qué es un cliente potencial calificado de ventas (SQL) es identificar que un cliente potencial es, de hecho, un cliente que vale la pena seguir.
  • Construye tu inicial proceso de ventas para identificar los pasos procesables por parte de su vendedor para avanzar el cliente potencial a una oportunidad. Esto podría ser simplemente una llamada telefónica introductoria para compartir sus productos o servicios o una demostración de su producto. Este es un proceso que debe optimizarse continuamente a lo largo del tiempo.
  • Aplica tu pasos del embudo de ventas a sus cuentas existentes y asigne los pasos de acción para que sus representantes de ventas interactúen con sus prospectos.
  • Asegúrese de tener un panel de embudo de ventas que proporciona tanto una visualización como un informe de información sobre sus cuentas.
  • Asegúrese de tener un panel de rendimiento que proporciona tanto una visualización como un informe de información sobre la actividad de los representantes de ventas para que pueda entrenarlos y asesorarlos.

Esta fase inicia la ejecución de su nuevo proceso de ventas y es fundamental que se comprometa con su equipo a identificar cualquier problema pendiente que esté obstaculizando su éxito en el uso de CRM para priorizar y acelerar su actividad de ventas. En este punto, la construcción de comportamientos y hábitos para usar el CRM es fundamental. 

Muchas empresas han configurado su CRM, tienen procesos de ventas y capacitación para garantizar que las personas sepan lo que se espera que hagan en CRM para administrar sus oportunidades de manera efectiva. El problema que veo a menudo es que las personas simplemente no hacen lo que se supone que deben hacer y para lo que han sido capacitadas. Nuestro programa puede impulsar y medir el cumplimiento de estos comportamientos. En otras palabras, existe la capacidad de administrar una oportunidad a través de varias etapas del proceso de ventas de una empresa; sin embargo, los usuarios y gerentes eligen (directa o indirectamente) no responsabilizarse a sí mismos ni a sus empleados por ingresar la información en el sistema como tal. la oportunidad progresa de manera oportuna y consistente.  

ben escoba, Highbridge

Paso 4: Monitoreo del desempeño y entrenamiento

Un compromiso típico de nuestra empresa para ayudar a los clientes (sobre todo Salesforce) a obtener un retorno de su inversión en tecnología comienza con los pasos 1 a 3... pero los clientes que ven el mayor retorno están en compromisos continuos con nuestro equipo para desarrollar un ciclo de mejora continua donde nosotros:

  • Puntaje de Prospecto – implementamos procesos manuales o automatizados que integran RFM en su proceso principal general para ayudar al equipo de ventas a centrar su atención en sus mayores oportunidades de adquisición y ventas adicionales.
  • Desempeño del representante de ventas – Brindamos a nuestros clientes informes de desempeño y desarrollo profesional para impulsar el desempeño a nivel individual y de equipo.
  • Desarrollo de Liderazgo de Ventas – Brindamos a los líderes de ventas de nuestros clientes los informes y el desarrollo profesional para impulsar el desempeño de sus representantes y equipos de ventas.
  • Informes organizacionales – desarrollamos informes para líderes sénior dentro de una organización (ventas y marketing externos) para comprender el desempeño actual y predecir el crecimiento futuro.

Hay empresas que pueden adaptarse y hacer esto por sí mismas, pero a menudo requieren que un tercero proporcione las evaluaciones, las herramientas, los procesos y el talento para realizar completamente su inversión en CRM.

Definición del éxito de CRM

Su inversión en CRM no se realiza por completo hasta que haya cumplido estos 3 objetivos:

  1. Transparencia – Cada miembro de su organización puede ver la actividad en tiempo real dentro de sus procesos de marketing y ventas dentro de su CRM para comprender cómo la organización está trabajando para alcanzar sus objetivos de crecimiento.
  2. accionabilidad – Su equipo de marketing y ventas ahora tiene una actividad procesable y objetivos asignados que los ayudan a acelerar los esfuerzos de marketing de su organización y el crecimiento de las ventas para el futuro... no solo para el próximo trimestre.
  3. Credibilidad – Todos los miembros de su organización CREEMOS en los datos a los que acceden y CREEMOS que su inversión en un CRM les ayuda a precisamente analizando, evaluando, planificando, optimizando y prediciendo sus ventas y marketing.

Otro problema con las implementaciones de CRM es que las organizaciones de ventas suelen estar alineadas culturalmente con golpeando sus números para cada trimestre o al final del año. Como resultado, CRM se convierte en un enfoque a corto plazo, mientras que los ciclos de compra de sus clientes pueden ser de varios años. La capacidad de acción no es solo para alcanzar la próxima cuota de compensación, es para que el liderazgo incorpore una cultura de crianza y actividad que permitirá a la empresa hacer crecer el embudo de ventas en los años venideros.

No es uno u otro de estos objetivos... los tres deben cumplirse antes de que una organización vea el retorno de la inversión en tecnología en un CRM.

Consultores de limpieza de datos de CRM

Si su empresa está migrando a un CRM o tiene dificultades para aprovechar el potencial de su CRM actual, no dude en ponerse en contacto con mi empresa, Highbridge, en la asistencia. Tenemos un proceso comprobado, las herramientas y el equipo listo para ayudar a organizaciones de cualquier tamaño. Hemos trabajado en muchas suites de software de CRM y tenemos una experiencia excepcional en Salesforce Sales Cloud.

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Divulgación: soy cofundador y socio de Highbridge.