Por qué su marketing B2B necesita un sistema de alerta temprana

Depositphotos 5808940 s

El dicho si te duermes tu pierdes se aplica directamente al marketing, pero desafortunadamente no muchos especialistas en marketing parecen darse cuenta de esto. Con demasiada frecuencia, esperan hasta el último minuto para conocer prospectos valiosos o un cliente que está a punto de irse, y estos retrasos pueden afectar seriamente los resultados de una organización. Todo comercializador B2B necesita un sistema de alerta temprana que ayuda a convertir los clientes potenciales en resultados.

Demasiado poco y demasiado tarde

Los especialistas en marketing modernos generalmente miden el éxito de la campaña mediante acuerdos ganados cerrados o mediante un proxy a corto plazo, como Ventajas calificadas (SQL). El problema con esto es cuádruple. Para empezar ignora y subnotifica a los usuarios comprometidos que simplemente no quieren hablar con Ventas. Estos son los prospectos que prefieren obtener su información de autoservicio en lugar de que se la presente un representante de ventas. Gracias a la gran cantidad de información en Internet, el número de prospectos de autoservicio está aumentando. Google encontró que Los compradores comerciales no se comunican con los proveedores directamente hasta que se completa el 57 por ciento del proceso de compra.. Estos clientes no pueden pasarse por alto. La inclusión de servidores propios en el análisis de su campaña le proporcionará una imagen más precisa del rendimiento de la campaña.

En segundo lugar, mirar a los clientes potenciales más adelante en el ciclo de ventas hace que el marketing dependa del juicio y el comportamiento de los representantes de ventas. Es posible que los representantes individuales no quieran convertir clientes potenciales si no están seguros de que sea un prospecto atractivo, porque su estrategia es centrar la atención en las mejores ofertas y mantener altas sus tasas de conversión. Otros representantes pueden hacer lo contrario y convertir clientes potenciales con demasiada facilidad, o lo hacen en masa, solo después de ser confrontados por marketing. Demasiadas conversiones pueden exagerar la efectividad de una campaña, lo que afecta a dónde el marketing asigna sus recursos futuros.

En ambos casos, el marketing termina golpeado por el ciclo de ventas. El marketing trabaja duro para generar clientes potenciales, se ignoran al final del trimestre ya que las ventas se enfocan en cerrar acuerdos y los clientes potenciales se vuelven obsoletos. Este es un escollo notorio en la relación de ventas y marketing.

El tercer problema de medir el éxito de esta manera es que el marketing se expone a posibles deficiencias en varios procesos, incluida la búsqueda de clientes potenciales, el discurso del representante de ventas, la mensajería, etc. Por ejemplo, digamos que el marketing ejecuta una gran campaña que genera un fuerte compromiso con una prueba gratuita. Si el representante de desarrollo de ventas (SDR) no hace un buen trabajo de seguimiento (es decir, espera demasiado, envía correos electrónicos con errores ortográficos o es grosero en el teléfono, etc.), o no tiene la visibilidad para ver los resultados positivos de la prueba, entonces podría terminar siendo cancelada, a pesar de su buen desempeño.

Si más SQL conducen a tasas de conversión más bajas, los especialistas en marketing deben concentrar sus esfuerzos más abajo en el embudo para cerrar más acuerdos. Por último, los enfoques de puntuación de clientes potenciales suelen ser muy críticos, con puntos asignados a los clientes potenciales que hacen clic en correos electrónicos, descargas y visitas a páginas web. Más que un enfoque científico, la puntuación de clientes potenciales tiende a ser un asunto de mejor conjetura.

Ser proactivo

El mejor enfoque es dejar que el comportamiento de sus clientes potenciales sirva como sistema de alerta temprana para informarle si sus campañas están en el camino del éxito. Esto se puede medir en función de la prueba gratuita o los suscriptores de freemium que realmente están usando su producto. Por supuesto, aún desea medir si se convertirán en SQL o en clientes de pago, pero al observar esta métrica, se revela qué porcentaje de prospectos están realmente comprometidos con su producto y cuáles no. Esto es importante, porque los especialistas en marketing deben saber de inmediato si una campaña está atrayendo al tipo adecuado de personas. De esa manera, pueden detener y volver a calibrar una campaña de bajo rendimiento antes de que sea demasiado tarde.

Para obtener este tipo de visibilidad, necesita instrumentar su producto para registrar las acciones de los clientes y luego vincularlo a la campaña de la que provienen. preact crea esta visibilidad al recopilar estos datos y conectarlos con Salesforce o sistemas de automatización de marketing como Marketo y Hubspot, por lo que los especialistas en marketing pueden realizar la mejor acción fácilmente. Esto significa que no tendrá que esperar hasta que sea demasiado tarde para intervenir.

Retención de clientes es una parte fundamental de cualquier negocio, pero se pueden utilizar muchos de los mismos métodos para garantizar que los clientes potenciales también tengan la mejor experiencia posible con su producto. Nuestro enfoque para reducir la rotación de clientes también es una forma poderosa de evaluar temprano durante el ciclo de ventas si una campaña tiene éxito. Esto les brinda a los especialistas en marketing una mayor comprensión del ROI de sus esfuerzos y les permite ser proactivos.

Sistemas de alerta temprana

En otros campos, los sistemas de alerta temprana se utilizan para evitar desastres. Se contagian de enfermedades antes de que se propaguen, advierten a la gente de un huracán inminente o detectan el fraude antes de que cause daños graves. Sin embargo, los sistemas de alerta temprana también se pueden utilizar para obtener una ventaja sobre la competencia y ofrecer un ROI real. Los especialistas en marketing B2B ya no tienen que confiar en la intuición ni esperar hasta que pase una oportunidad. Los datos y la información sobre el comportamiento del cliente permiten a los especialistas en marketing ser más proactivos y garantizar que no se pierda ningún cliente potencial valioso.

¿Qué piensas?

Este sitio usa Akismet para reducir el correo no deseado. Descubra cómo se procesan los datos de sus comentarios.