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¿Cuánto gastan las empresas de SaaS en sus presupuestos de ventas y marketing como porcentaje de los ingresos?

Es posible que haya visto nuestra publicación reciente sobre Cómo crear un presupuesto de marketing donde desglosamos algunas metodologías y presupuestos medios para empresas. La mayoría de las organizaciones de investigación gastan alrededor del 10% al 11% en marketing dependiendo, por supuesto, de una serie de factores. Sin embargo, es posible que no se dé cuenta de que el software como servicio (SaaS) las empresas suelen gastar más.

Hay un número de razones:

  • Adquisición de clientes: Las empresas SaaS a menudo operan en mercados altamente competitivos y la adquisición de nuevos clientes es crucial para su crecimiento. Por lo tanto, deben invertir mucho en esfuerzos de ventas y marketing para atraer y retener clientes.
  • Modelo de ingresos recurrentes: Las empresas de SaaS operan con un modelo basado en suscripción, donde los clientes pagan una tarifa recurrente para usar sus servicios. Este modelo requiere esfuerzos continuos de ventas y marketing para mantener y hacer crecer la base de clientes, ya que los ingresos de la empresa dependen de la retención de los clientes existentes y la atracción de nuevos.
  • Escalabilidad: Los productos SaaS suelen ser altamente escalables, lo que significa que pueden adaptarse a una gran cantidad de clientes sin costos adicionales significativos. Esta escalabilidad permite a las empresas de SaaS invertir más en ventas y marketing para llegar a una base de clientes más grande y aumentar sus ingresos rápidamente.
  • Penetración de mercado: En muchos casos, las empresas de SaaS necesitan establecerse rápidamente en el mercado, ya que pueden surgir rápidamente nuevos competidores. Esto requiere esfuerzos agresivos de ventas y marketing para crear conciencia de marca, educar a los clientes potenciales sobre el producto y generar demanda.
  • Valor de por vida del cliente (LTV): las empresas de SaaS a menudo se centran en el LTV de sus clientes, que es el ingreso total que pueden esperar generar de un cliente durante toda la duración de su relación. Dado que el LTV suele ser mucho más alto que el costo de adquisición inicial, las empresas de SaaS están dispuestas a invertir más en ventas y marketing para adquirir nuevos clientes, sabiendo que generarán mayores ingresos con el tiempo.

En general, la naturaleza del modelo comercial de SaaS y el panorama competitivo impulsan a estas empresas a asignar un mayor porcentaje de sus ingresos a los esfuerzos de ventas y marketing. Esta inversión les ayuda a adquirir y retener clientes, lo que en última instancia conduce a un crecimiento sostenido y al éxito en el mercado.

Según Capital Meritech, el presupuesto medio de ventas y marketing para las empresas de SaaS es enorme 38% de los ingresos en los últimos doce meses (LTM).

Aquí hay un desglose de esas empresas:

Durante 50%

  • lunes: 69%
  • Asanas: 68%
  • Base de sofá: 65%
  • Caminame: 64%
  • Corporación Hashi: 63%
  • Centinela Uno: 62%
  • GitLab: 62%
  • Confluente: 61%
  • Obras frescas: 56%
  • hoja inteligente: 54%
  • Altéryx: 53%
  • Discoteca CS: 51%

30% a% 50

  • Aspersión: 50%
  • Soldadura: 50%
  • CiberArk: 50%
  • Procore: 49%
  • Ruta UI: 49%
  • Roca forja: 49%
  • SEMrush: 49%
  • Sámsara: 48%
  • Escalador Z: 48%
  • Amplitud: 47%
  • Okta: 47%
  • Domo: 46%
  • Apio: 45%
  • Calificación: 45%
  • HubSpot: 45 %
  • Anillo Central: 45%
  • Lógica de sumo: 45%
  • Gran Comercio: 44%
  • Sostenible: 44%
  • Tejido: 44%
  • Servicio de buscapersonas: 43 %
  • Base de datos Mongo: 43 %
  • Llamarada de nube: 42%
  • C3.ai: 42%
  • Línea Negra: 42%
  • Trabajo: 42%
  • Elástico: 41%
  • Momentive Global: 41%
  • Rápido7: 40%
  • Copo de nieve: 40%
  • DocumentoSign: 40%
  • Brotar Social: 40%
  • Fuerza de ventas: 39%
  • Nueva reliquia: 39%
  • Atasco: 38%
  • factura.com: 38%
  • Rana J: 38%
  • Everbridge: 36%
  • Espacio cuadrado: 36%
  • Zuora: 35%
  • Dinatraza: 34%
  • Golpe de multitud: 33%
  • Servicio Ahora: 33%
  • Wix: 32%
  • Participar de forma inteligente: 32%
  • Pago: 31%
  • Laboratorios de mezcla: 31%
  • IntApp: 31%
  • Rápidamente: 30%

Menos del 30%

  • Punto de venta de velocidad de la luz: 29 %
  • Caja: 28%
  • Información de zoom: 27%
  • Adobe: 27%
  • Palantir: 27%
  • Ampliación: 26%
  • cinco9: 26%
  • Jornada Laboral: 25%
  • nCino: 25%
  • perro de datos: 25%
  • Gastar: 25%
  • Evento: 24%
  • Doximidad: 24%
  • Twilio: 24%
  • Pago: 24%
  • Ciudad de pago: 23%
  • Aplicación Folio: 21%
  • Shopify: 21%
  • Infraestructura: 20%
  • Blackbaud: 19%
  • Ceridiano: 18%
  • Calificaciones: 18%
  • Atlassiano: 17%
  • T2: 16%
  • buzón: 16%
  • Alcami: 16%
  • Oló: 14%
  • agua clara: 13%
  • Océano Digital: 12%
  • Veeva: 11%
  • Tostadas: 10%

Fuente: Capital Meritech

Cómo la inversión afecta los presupuestos de ventas y marketing de SaaS

La inversión en empresas SaaS juega un papel importante en su capacidad para invertir más en ventas y marketing. Una empresa SaaS bien financiada puede asignar más recursos a estos esfuerzos, lo que puede conducir a un crecimiento acelerado, penetración en el mercado y adquisición de clientes. Así es como la inversión en SaaS afecta su capacidad para invertir en ventas y marketing:

  1. Acceso a la capital: Asegurar la inversión proporciona a las empresas de SaaS los fondos necesarios para invertir en sus esfuerzos de ventas y marketing. Esta inyección de capital les permite ampliar sus operaciones, contratar más personal de ventas y marketing y lanzar campañas de marketing más grandes para atraer nuevos clientes.
  2. Flexibilidad para experimentar: Con más capital a su disposición, las empresas de SaaS pueden explorar diversas estrategias de ventas y marketing para encontrar el enfoque más efectivo para su mercado específico y público objetivo. Esto puede implicar probar diferentes canales de marketing, experimentar con diferentes modelos de precios u ofrecer promociones e incentivos para atraer nuevos clientes.
  3. Ventaja competitiva: Una empresa SaaS bien financiada puede invertir más en ventas y marketing que sus competidores, lo que podría darle una ventaja en la adquisición de clientes y participación de mercado. Esto puede ser particularmente importante en mercados altamente competitivos donde ganar participación de mercado y establecer una fuerte presencia de marca es crucial para el éxito a largo plazo.
  4. Enfoque de crecimiento a largo plazo: Cuando las empresas de SaaS obtienen financiación, a menudo reciben no solo los recursos financieros, sino también la validación y el apoyo de los inversores que creen en su potencial de crecimiento a largo plazo. Este apoyo les permite concentrarse en escalar su negocio e invertir en ventas y marketing, sabiendo que cuentan con el respaldo para seguir estrategias de crecimiento ambiciosas.
  5. Experiencia de cliente mejorada: La inversión en una empresa SaaS también puede contribuir a la mejora de la experiencia general del cliente. Al asignar más recursos a las ventas y el marketing, estas empresas pueden comprender mejor las necesidades de los clientes, brindar soluciones personalizadas y ofrecer una atención al cliente superior, lo que en última instancia conduce a una mayor satisfacción y lealtad del cliente.

La inversión en empresas SaaS tiene un impacto positivo en su capacidad de invertir en ventas y marketing al proporcionar los recursos financieros y el apoyo necesarios para escalar sus operaciones, experimentar con diferentes estrategias y obtener una ventaja competitiva en el mercado. Esta inversión permite a las empresas de SaaS acelerar el crecimiento, aumentar la cuota de mercado y mejorar la experiencia del cliente, lo que conduce al éxito a largo plazo.

¿Cómo pueden las empresas SaaS reducir los costos de ventas y marketing?

Las empresas de SaaS pueden mantener bajos los costos de ventas y marketing al implementar varias estrategias que se enfocan en el crecimiento orgánico, la retención de clientes y canales de adquisición eficientes. Algunas de estas estrategias incluyen:

  1. Producto superior: El desarrollo de un producto de alta calidad que satisfaga las necesidades del cliente y supere sus expectativas puede conducir a un boca a boca positivo, lo que reduce la necesidad de campañas de marketing extensas. Es más probable que los clientes satisfechos recomienden el producto a otros, atrayendo nuevos clientes con costos de marketing mínimos.
  2. Programas afiliados: Establecer un programa de afiliados permite a las empresas de SaaS aprovechar el alcance de personas influyentes, blogueros y otros socios de marketing. Estos socios promocionan el producto a cambio de una comisión por cada venta, lo que reduce los costos iniciales de marketing de la empresa y alinea los incentivos con las ventas reales.
  3. Programas de referencia: La implementación de un programa de referencia alienta a los clientes existentes a recomendar el producto a su red a cambio de recompensas, como descuentos o funciones gratuitas. Este enfoque reduce los costos de marketing al tiempo que aprovecha la confianza y la credibilidad que provienen de las recomendaciones personales.
  4. Programas de marca blanca: Al ofrecer soluciones de marca blanca, las empresas de SaaS pueden asociarse con otras empresas que venden el producto bajo su propia marca. Esto permite a la empresa SaaS llegar a nuevos clientes a través de las redes existentes de sus socios, lo que reduce la necesidad de esfuerzos de marketing directo.
  5. Marketing de contenidos y búsqueda orgánica: Crear contenido valioso y de alta calidad y optimizarlo para los motores de búsqueda (SEO) puede ayudar a atraer clientes potenciales de forma orgánica. Este enfoque puede dar como resultado un flujo constante de clientes potenciales entrantes con costos más bajos en comparación con las campañas de publicidad paga.
  6. Esfuerzos de marketing dirigidos: Centrarse en segmentos de clientes bien definidos y adaptar los mensajes de marketing a esos segmentos puede mejorar la eficiencia de las campañas de marketing. Este enfoque reduce los costos al minimizar el gasto de marketing desperdiciado en campañas mal dirigidas.
  7. Automatización y optimización: Las empresas de SaaS pueden aprovechar las herramientas de automatización de marketing y analizar continuamente el rendimiento de sus campañas de marketing para optimizar sus esfuerzos. Esto ayuda a garantizar que los presupuestos de marketing se asignen a los canales y tácticas más efectivos.
  8. Retención de clientes y ventas adicionales: Centrarse en mantener contentos a los clientes existentes y brindar oportunidades para aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas puede aumentar significativamente los ingresos sin la necesidad de grandes esfuerzos de marketing. Es más probable que los clientes felices permanezcan leales y compren productos o servicios adicionales, lo que reduce la necesidad de una adquisición constante de clientes.

Al implementar una combinación de estas estrategias, las empresas de SaaS pueden mantener bajos sus costos de ventas y marketing de manera efectiva y, al mismo tiempo, lograr el crecimiento y mantener una fuerte presencia en el mercado.

Douglas Karr

Douglas Karr es CMO de AbrirINSIGHTS y el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ayudado a docenas de nuevas empresas exitosas de MarTech, ha colaborado en la diligencia debida de más de $5 mil millones en adquisiciones e inversiones de Martech y continúa ayudando a las empresas a implementar y automatizar sus estrategias de ventas y marketing. Douglas es un orador y experto en transformación digital y MarTech reconocido internacionalmente. Douglas también es autor de una guía para principiantes y de un libro sobre liderazgo empresarial.

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