Cómo pueden los minoristas evitar pérdidas en el showrooming

Showrooming minorista

Camine por el pasillo de cualquier tienda física y lo más probable es que vea a un comprador con los ojos fijos en su teléfono. Puede que estén comparando precios en Amazon, pidiendo una recomendación a un amigo o buscando información sobre un producto específico, pero no hay duda de que los dispositivos móviles se han convertido en parte de la experiencia física de venta minorista. De hecho, más del 90 por ciento de los compradores usan teléfonos inteligentes mientras compran.

El auge de los dispositivos móviles ha llevado a la aparición de showrooming, que es cuando un comprador mira un producto en una tienda física pero lo compra en línea. Según una encuesta de Harris, casi la mitad de los compradores—46% —salón de exposición. A medida que esta práctica ganó impulso, se puso en marcha pesimismo predicciones sobre cómo destruiría el comercio minorista físico.

Es posible que el apocalipsis del showrooming aún no haya ocurrido, pero eso no significa que los minoristas físicos no estén perdiendo negocios frente a la competencia. Los consumidores no dejarán de usar sus teléfonos para ayudarlos mientras compran. Los compradores de hoy son sensibles a los precios y quieren saber que están obteniendo la mejor oferta. En lugar de intentar ignorar o luchar contra los dispositivos móviles en la tienda (lo cual es un ejercicio inútil), los minoristas deben esforzarse por asegurarse de que cuando un comprador usa un dispositivo móvil en la tienda, use la propia aplicación del minorista, en lugar de la de otra persona. .

Approoming: la igualación de precios basada en aplicaciones en la tienda

Estamos familiarizados con el Showrooming y su inverso Webrooming - donde un comprador encuentra un artículo en línea, pero finalmente lo compra en una tienda. Ambos dependen de que un comprador encuentre un artículo en un contexto pero realice una compra en un contexto completamente diferente. Pero, ¿qué pasaría si los minoristas trataran su aplicación como una extensión de su sala de exposición y animaran a los compradores a interactuar con la aplicación cuando están en la tienda? Como se mencionó anteriormente, la razón principal por la que un comprador se entrega al showrooming es para ver si puede obtener un mejor trato en un minorista de la competencia o un mejor servicio. Los minoristas pueden evitar perder negocios integrando una función de comparación de precios o de igualación de precios en su propia aplicación, lo que evita que los compradores busquen en otra parte para realizar su compra, sin importar en qué canal encuentren el producto.

Por ejemplo, la igualación de precios es un gran problema para los minoristas de electrónica. Las personas van a una tienda, encuentran el televisor que quieren comprar y luego revisan Amazon o Costco para ver si pueden obtener un mejor trato. Lo que quizás no sepan es que el minorista también puede tener cupones, ofertas y recompensas de lealtad disponibles que pondrían el televisor en un precio por debajo de la competencia, un hecho que se pierde cuando se utilizan las herramientas de navegación de la competencia. En ausencia de ofertas específicas, el minorista también puede tener una garantía de igualación de precios, pero requiere que un asociado vea la prueba de que el producto está disponible por un precio más bajo de la competencia, luego deben completar algunos trámites para que el nuevo precio puede reflejarse en el momento del pago antes de permitir que el cliente compre. Hay una fricción considerable involucrada, ya que lo que sería una igualación de precio que el minorista le daría al comprador de todos modos. Al usar la aplicación Minorista para automatizar la igualación de precios, todo el proceso puede suceder en segundos: el comprador usa la aplicación Minorista para escanear el producto y ver el precio que le ofrece después de haberlo comparado con competidores en línea, el nuevo precio se agrega automáticamente al perfil del comprador y se les asigna cuando completan el pago.

La comunicación es clave aquí. Incluso si un minorista ofrece una función de comparación de precios, es discutible si los compradores no lo conocen. Las marcas deben invertir en crear conciencia sobre las funcionalidades de sus aplicaciones, de modo que cuando los compradores tengan el impulso de ir a la sala de exposición, Approom en cambio, y permanecer dentro del ecosistema del minorista.

El juego de las tiendas

Una vez que los compradores ingresan al entorno móvil, tal vez a través de un sitio web exitoso, hay muchas otras formas en que los minoristas pueden conectarse con ellos. Puede pedir a los compradores que escaneen artículos y gamifiquen aspectos de la experiencia de compra en la tienda. Los precios sorpresa, las ofertas de precios instantáneas y las ofertas dinámicas basadas en ese comprador específico mantienen a los compradores entusiasmados y comprometidos.

Además, la interacción con la aplicación les brinda a los minoristas una mejor idea de quiénes son sus compradores. Imagine que un usuario entra en una tienda, escanea un artículo y obtiene un precio especial que cambia según la hora del día. Cuantas más personas utilicen la aplicación para escanear artículos, más información obtendrán los minoristas sobre sus clientes. Y los clientes ni siquiera tienen que realizar una compra para escanear. Podrían ganar puntos de fidelidad, lo que a su vez crea una serie de migas de pan para los artículos dentro de la tienda. Los minoristas pueden utilizar esos datos para comprender cuáles son los artículos más populares y qué compran realmente los clientes. Si hay un artículo en particular con una tasa de conversión baja, el minorista podría ejecutar analítica para averiguar por qué. Si hay un mejor precio en un competidor, el minorista puede usar esa información para reducir sus propios precios y, por lo tanto, seguir siendo competitivo.

Agrupamiento

Otra forma en que los minoristas pueden evitar las pérdidas de la sala de exposiciones es agrupando artículos. Los artículos en la tienda pueden combinarse con artículos que no se llevan en la tienda, pero que irían bien con ese artículo. Si alguien compró un vestido, el paquete podría incluir un par de zapatos a juego que están disponibles exclusivamente en el almacén central de la tienda. O si alguien compró un par de zapatos, el paquete podría incluir calcetines, algunas de las cuales pueden personalizarse completamente según las preferencias del comprador y enviarse a su hogar. Las aplicaciones son una gran oportunidad para crear el paquete ideal para los clientes y, al hacerlo, no solo aumentan las ventas, sino que también reducen los costos al limitar los SKU que se llevan en la tienda en comparación con un almacén centralizado.

Además, los paquetes se pueden ampliar para incluir empresas y socios locales que ofrecen productos y servicios únicos que combinan bien con los propios productos del minorista. Piense en un minorista de deportes. Si un cliente está tratando de comprar un juego de esquís, la función de agrupación en la aplicación podría ayudarlo a guiarlo a través del proceso de decisión, recomendando para qué tipo de pistas son mejores los esquís e incluso sugiriendo paquetes para un fin de semana de esquí. Las asociaciones de terceros que permiten a los minoristas ofrecer un paquete de oferta crean una ventaja competitiva que es más beneficiosa para un comprador que simplemente comprar una cosa.

El carrito omnicanal

Por último, los minoristas pueden evitar pérdidas en el showrooming y mejorar los beneficios del approoming creando un carrito omnicanal. Básicamente, el carrito físico en la tienda y el carrito en línea deberían convertirse en uno. Moverse entre el mundo online y el offline debería ser una experiencia fluida y los clientes deberían tener opciones a su alcance. En estos días, BOPIS (Compre en línea para recoger en la tienda) está de moda. Pero la experiencia se interrumpe una vez en la tienda, ya que el comprador puede encontrar artículos adicionales que desea comprar, pero ahora debe hacer fila dos veces para obtener esos artículos. Idealmente, deberían poder ir a la sala web hasta un BOPIS, luego ir a la tienda y encontrar los artículos adicionales que desean, agregarlos a su carrito físico que funciona con la aplicación del minorista y luego completar el pago de BOPIS y In Almacene artículos con un solo clic, en una estación de pago unificada.

Al final, la experiencia del cliente es lo más importante

La tienda física se está convirtiendo en una experiencia propia; solo mire cuántos minoristas en línea están abriendo ubicaciones físicas. Los compradores quieren experimentar el tacto, la sensación, el aspecto y el olor de los productos y no se preocupan realmente por el canal. Competir con los jugadores online por precio es una carrera hacia abajo. Para retener su negocio, los minoristas deben ofrecer experiencias atractivas en la tienda y en línea que brinden suficiente valor y conveniencia para que los clientes no vayan a otro lado.

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