Primer toque, último toque, multitáctil

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La analítica está encallando a medida que las metodologías de compra de los consumidores se vuelven cada vez más complejas. Recientemente hablé en un evento en el que describí cómo la mayoría de la gente piensa sobre el marketing y las ventas ... y nuestros sistemas de informes realmente no se han alejado demasiado de estos escenarios:

Marketing y ventas

La mayoría de estos sistemas utilizan metodologías de primer y último toque:

  • Primer toque - ¿Cuál fue la primera vez que se presentó al cliente potencial nuestra marca, producto o servicio que lo llevó por el embudo de conversión para convertirse en cliente?
  • Último toque - ¿Cuál fue la última vez que se presentó al cliente potencial nuestra marca, producto o servicio que lo llevó por el embudo de conversión para convertirse en cliente?

Esto simplemente ya no funciona. Las complejidades de los dispositivos múltiples, las conexiones en línea y fuera de línea, y los consumidores y las empresas que investigan a través de la web están cambiando la forma en que convertimos a los clientes.

Cómo compra la gente

He aquí un escenario. Su empresa patrocina un evento de marketing al que asistió su cliente potencial y se conectaron con su equipo de ventas. Unos meses después, gracias a un gran correo electrónico optimizado para dispositivos móviles, descargaron un documento técnico y un estudio de caso que describía su industria y lo que estaban tratando de lograr. Preguntaron en su red social sobre su producto y servicio, luego se inscribieron para una demostración. Después de la manifestación, firmaron.

En esa situación típica, ¿a dónde atribuye el retorno de la inversión? ¿Fue el evento (primer toque)? ¿El vendedor? ¿El documento técnico? ¿El caso de estudio? ¿La influencia social? ¿O fue la demostración web (último toque)?

La respuesta fue que se requerían todos estos canales y eventos para llevar a ese cliente potencial a una conversión. Nuestro básico analítica Las plataformas no son lo suficientemente sofisticadas para proporcionar el análisis estadístico de los esfuerzos que hemos implementado para generar un modelo predictivo a partir del cual podamos actuar.

La respuesta, desafortunadamente, es que no podemos ignorar ningún canal y debemos reconocer que cada uno tiene un impacto demostrativo en nuestros esfuerzos generales de marketing. Cuanto asi Eso es algo que el responsable de la toma de decisiones de marketing tiene la tarea y debe resolver.

Y es posible que no exista un porcentaje establecido que sea adecuado para su empresa. Gran parte de su éxito puede depender de los recursos disponibles. Los especialistas en marketing de marca pueden encontrar que la implementación de muchas más iniciativas estratégicas de marca funciona bien. Las organizaciones de ventas pueden encontrar que marcar más números de teléfono produce mejores resultados.

Espero con ansias los días en que Analytics no solo registre los resultados de nuestro trabajo, sino que también tenga en cuenta el trabajo en sí. Si pudiéramos ingresar a las campañas y sus costos, podríamos ver cómo están dando sus frutos los frutos de nuestro trabajo. Y podríamos determinar cuál sería el impacto cuando aumentamos o disminuimos un aspecto de nuestra estrategia multicanal.