Outsourcing B2B Lead Generation 2021: 10 razones principales para amar el outbound

Razones para la generación de leads subcontratados

Si está involucrado en cualquier organización B2B, aprenderá rápidamente que la generación de leads es una parte esencial de hacer negocios. De hecho:

El 62% de los profesionales de B2B dijeron que aumentar su volumen de clientes potenciales es la máxima prioridad. 

Informe de generación de demanda

Sin embargo, no siempre es fácil generar suficientes clientes potenciales para garantizar un rápido retorno de la inversión (ROI), o cualquier rentabilidad, para el caso.

Una friolera 68% de las empresas informaron tener problemas con la generación de clientes potenciales, y otra 61% de la gente del marketing B2B piensa que la generación de leads es su principal desafío.

Perspectivas de las OSC

Ahí es donde entra en juego la generación de prospectos salientes, un enfoque de negocios con visión de futuro que hace que su marca salga a la luz, recorta sus costos y encuentra solo prospectos calificados. Hay muchas razones por las que puede estar buscando subcontratar la generación de clientes potenciales, ya sea que esté tratando de expandirse a nuevos mercados u obtener soporte adicional para su equipo de ventas. 

Y lo conseguimos. Hemos construido nuestro propio negocio a partir de la generación de prospectos salientes (¡estamos bebiendo nuestro propio champán, por así decirlo!). Aquí están 10 de nuestras razones favoritas por las que nos encanta el outbound en CIENCE en 2021 y cómo su empresa puede beneficiarse al agregar un poco, o mucho, de outsourcing a su estrategia de generación de leads. 

Razón 1: Outbound obtiene el ROI más directo

Debido a las complejidades e incertidumbres de hacer negocios en la actualidad, muchas empresas B2B eligen la generación de prospectos salientes para obtener el ROI más directo. En lugar de esperar resultados entrantes que pueden tardar 6 al mes 12 (¡o más!) en el futuro, puede obtener un retorno más rápido de servicios de generación de leads subcontratados a un costo mucho menor. 

Piénselo: en general, hay una alta tasa de rotación de ventas internas (la tasa voluntaria es 16%; involuntario es a menudo más alto) sin mencionar el gasto solo de contratar un sólido equipo interno de generación de leads (verdaderamente expertos en su campo) para garantizar un ROI seguro. Si se detiene a considerar el costo de hacer su propia estrategia de generación de prospectos salientes, el ROI de Subcontratación de SDR se convierte en una solución mucho más sensata. 

La generación de oportunidades de venta subcontratada es mejor para enfocarse en los prospectos con los que desea hacer negocios. Dado el hecho de que puede predeterminar el gasto aquí y luego atribuir directamente la producción (generalmente en forma de reuniones celebradas), existen cálculos matemáticos muy claros para determinar el retorno de la inversión. Puede ser la fórmula más limpia de cualquier canal de comercialización que pueda adoptar.

Razón 2: aumenta la exposición de su marca

¿Sabía que la mayoría de los consumidores, el 80 por ciento de los compradores (según Estudio SERP de Google 2018): ¿Elegirá una marca conocida cuando busque productos en línea, independientemente de si aparece primero en los resultados del motor de búsqueda? 

La tendencia no cambia en los escenarios de compra B2B. Aunque las personas son mucho más inteligentes en estos días en la investigación y el conocimiento de sus productos, el conocimiento de la marca sigue siendo el componente crítico que le brinda esa ventaja competitiva y genera lealtad en su marca.  

Los servicios de generación de prospectos salientes pueden brindarle expertos en desarrollo de ventas que pueden colocar la mensajería saliente correcta donde la necesite, desde publicidad y llamadas telefónicas hasta marketing por correo electrónico y comunicaciones en línea, para que su marca se destaque y sus prospectos se enganchen. Básicamente, está obteniendo más "turnos al bate" para aumentar la exposición de su marca, una solución grand-slam que puede generar confianza en su marca y, en última instancia, obtener mejores resultados. 

Razón 3: admite campañas de marketing multicanal 

Según el vicepresidente de ventas de CIENCE, Michael Maynes, la mejor estrategia de alcance posible es una uno multicanal. Pero con tantos canales disponibles, ¿cómo puede ejecutar una campaña multicanal de salida exitosa para lograr sus objetivos deseados? Las empresas buscan constantemente ese billete dorado que funcione. Pero, ¿y si quieres utilizar Varios boletos de oro para llegar a su público objetivo y más allá? 

La implementación estratégica de una campaña multicanal saliente puede ser complicada: requiere mucho tiempo y recursos, necesita tácticas y orquestación cuidadosamente planificadas para encontrar con éxito esos prospectos. Ahí es donde entra en juego una estrategia de generación de prospectos subcontratados: hacer el trabajo pesado por usted. 

Una sólida generación de leads subcontratados puede ayudarlo a utilizar canales de salida altamente dirigidos y generar datos a partir de muchas fuentes, y luego acceder a nuevos canales para buscar esos clientes potenciales calificados. ¿Quiere dejar de esperar la entrada para ver resultados? Invierta en una campaña de marketing multicanal que dé poder a ambos. 

Razón 4: aumenta las conversiones entrantes

¿Sabía que el outbound juega un papel importante en el cierre de acuerdos inbound? De hecho, según un Estudio CIENCE 2019, un 17% significativo de las transacciones entrantes cerradas fueron aquellas que fueron asistidas por la salida. A este efecto lo llamamos asistencia saliente, o el porcentaje de clientes potenciales entrantes (o clientes potenciales entrantes convertidos) que inicialmente fueron objetivo de un canal saliente, como una llamada telefónica o un mensaje de correo electrónico, que dan como resultado acuerdos entrantes cerrados.

Estadísticas de acuerdos salientes asistidos

No es sorprendente que la salida se haya convertido en un factor clave para la tasa de éxito de la entrada debido a estas razones: 

  • Da a conocer a los consumidores sus productos y servicios 
  • Aumenta el conocimiento sobre las soluciones que ofrece su empresa. 
  • Da más visibilidad a su marca o empresa 
  • Atrae a más visitantes a su sitio web 

No es raro que los prospectos en una secuencia regresen a su marca cuando están en el mercado para una solución como la suya (piense en esto como algo similar al retargeting). 

Como una forma más directa de acercarse a su cliente potencial objetivo, los métodos salientes aprovechan las oportunidades de conversión y respaldan los clientes potenciales entrantes.

Razón 5: se dirige con precisión a su ICP y a las personas del comprador 

Las empresas B2B deben tomarse una buena cantidad de tiempo al comienzo de un ciclo de ventas y una campaña de marketing para desarrollar un perfil de cliente ideal sólido (ICP) y apuntar a una persona de usuario. Pero, ¿qué sucede si tiene recursos limitados o no tiene la experiencia para crear pautas para administrar su proceso de generación de oportunidades de venta?  

Al subcontratar la generación de clientes potenciales, puede acelerar el proceso de investigación con profesionales capacitados que utilizan la inteligencia de ventas para determinar mejor su ICP y las personas compradoras. Luego, su empresa puede diseñar una estrategia de marketing sólida basada en estos criterios:

  • Perfil de cliente ideal (o ICP): Esta es una descripción detallada de una empresa con más probabilidades de convertirse en su próximo cliente. Debe crear un ICP específico para cada campaña de marketing saliente para utilizarlo como guía para encontrar clientes potenciales de alta calidad. 

  • Persona del comprador (o BP): Esto le permite comprender a sus compradores potenciales y comunicarse con esos clientes potenciales en cada etapa de su embudo de ventas. Esto incluye información sobre los rasgos psicológicos, los hábitos de compra y los patrones de comportamiento de los clientes anteriores, existentes y potenciales. 

Los expertos en generación de prospectos salientes tienen un conocimiento profundo de quiénes son y quiénes no son sus clientes; obtendrá especialistas en investigación que pueden generar datos específicamente para su empresa para validar los requisitos de prospectos y cumplir con su estrategia de salida. 

Razón 6: Identifica a los tomadores de decisiones

En una estrategia de generación de leads, llegar a los responsables de la toma de decisiones es una prioridad absoluta. La buena generación de prospectos consiste en encontrar y hablar con las personas adecuadas, pero ¿cómo saber cómo orientarlos con precisión o incluso saber dónde encontrarlos? Con el número promedio de personas en un equipo de compras a 6.8, cuál es la probabilidad de que pueda descifrar quién es quién está a cargo de:

  • Aceptar citas
  • Impulsar las iniciativas de compra en su organización 
  • Cierre de negocios comerciales

Identificar a los tomadores de decisiones

Un SDR saliente experimentado puede trazar organizaciones e identificar a los tomadores de decisiones, con las habilidades analíticas para separar los buenos clientes potenciales de los malos. Al utilizar SDR para comenzar conversaciones con prospectos calificados, se pueden programar citas con los tomadores de decisiones más calificados, eliminando el tiempo perdido que puede afectar la productividad de su equipo.

Razón 7: Penetra en nuevos mercados 

Con el inbound marketing, sus estrategias de generación de leads a menudo giran en torno a conseguir que una audiencia objetivo específica vea su contenido, lo que a menudo lo mantiene confinado a un nicho. Pero con la salida, puede atraer nuevos mercados e incluso probar nuevos a lo largo del ciclo de ventas. 

Un plan de marketing de generación de leads salientes puede desempeñar un papel importante no solo para llegar a su público objetivo, sino también para llegar a nuevos mercados. Con un ejército de especialistas en salidas con múltiples talentos para liderar la carga, podrá expandir sus clientes potenciales a nuevos datos demográficos y ubicaciones geográficas.

Outbound también es ideal para probar nuevos mercados en los que puede obtener una respuesta inmediata del mercado y ajustar en consecuencia. Sus SDR pueden ofrecer información valiosa sobre lo que funciona (y lo que no) en su estrategia de campaña. 

Razón 8: Llega al mercado más rápido

Inbound, eventos, relaciones públicas, socios de canal, crecimiento impulsado por productos (PLG) o movimientos de comercialización basados ​​en redes, todos llevan tiempo. Si bien esas estrategias pueden ser componentes sólidos para sus objetivos comerciales generales, su desarrollo lleva mucho más tiempo. La generación de prospectos salientes, por otro lado, es mejor para apuntar a los prospectos de alta calidad que pueden estar listos para comprar su producto o servicio, lo que le permite ingresar al mercado más rápido. 

Además, la capacidad de desarrollar un ventaja de primer movimiento en las mentes de los influyentes en las decisiones de las cuentas objetivo es en realidad la clave para el dominio de las ventas y el verdadero liderazgo del mercado. Establecer una agenda y puntos de referencia sobre cómo sus compradores ideales debemos Estar pensando en un producto o servicio como el suyo es la forma en que las empresas inteligentes se diferencian.

Aumentar el tamaño de su embudo de marketing con más clientes potenciales generados salientes agregará más oportunidades a su canal de ventas, lo que se traducirá en acuerdos más cerrados y acelerará el ciclo de ventas. Al subcontratar la generación de oportunidades de venta, puede concentrarse en una estrategia de comercialización rápida que aumente las ventas y potencialmente aumente los ingresos.

Razón 9: prepara a su equipo de ventas para el éxito

El éxito de su equipo depende en gran medida de un flujo de ventas saludable. Al subcontratar un equipo de SDR talentosos para encontrar esos clientes potenciales calificados, puede capacitar eficazmente a su equipo de ventas interno para que se concentre en las tareas principales con mayor eficiencia y éxito. Al nutrir sus clientes potenciales, puede aumentar las oportunidades de ventas en aproximadamente un 20%, según Informe de generación de demanda.

En última instancia, esto fortalecerá la asociación y la confianza entre ventas y marketing. También le permite crear una organización de ventas más especializada, que está altamente correlacionada con mejores tasas de conversión, donde tiene ejecutivos de ventas enfocados más en cerrar que en prospectar. En promedio, los representantes de ventas gastan solo 26.6 por ciento de su tiempo vendiendo a los clientes (13 horas por semana). 

Si bien los equipos de generación de prospectos subcontratados pueden concentrarse en el desarrollo de prospectos, el establecimiento de citas y la difusión en frío, un equipo de ventas interno puede dedicar más tiempo a convertir estos prospectos de alta calidad y cerrar acuerdos, una estrategia de beneficio mutuo para todas las partes. 

Razón 10: Te permite tomar las decisiones

Con inbound, obtienes lo que obtienes, pero con outbound, obtienes a quien quieres.

Trish Bertuzzi, Grupo Puente

Mi mantra. Las empresas están empezando a darse cuenta de que la generación de prospectos salientes es sin duda una forma confiable y económica de obtener un mejor retorno de su inversión y mejorar el ciclo de ventas. Pero, ¿cuánto control tienes cuando subcontratas la generación de leads? 

Al igual que otros servicios que puede subcontratar, como el diseño de sitios web, las redes sociales o los anuncios de pago por clic (PPC), aquí es donde su investigación para encontrar un servicio de generación de oportunidades de venta de calidad realmente importa. Encontrar el servicio de generación de prospectos de salida adecuado significa que tendrá tanto control como si los SDR estuvieran en su oficina y trabajaran directamente para usted. 

Con una empresa de generación de prospectos salientes, puede ver todas sus campañas B2B y asegurarse de que haya una mejora gradual en la calidad de sus prospectos. Sus resultados se muestran en informes detallados que se comparan con métricas que puede monitorear; tendrá control total para ver exactamente cómo se ejecutan sus campañas y si su equipo de alcance tuvo éxito (o fracasó), y realizar los ajustes rápidos para adaptarse mejor a sus negocio. 

Obtenga los beneficios de la subcontratación de la generación de leads

Si bien algunas estrategias de marketing pueden funcionar mejor internamente, otras tareas que pueden causarle más dolores de cabeza (y dinero) que beneficiosos, como generar clientes potenciales salientes, es mejor dejarlas en manos de los expertos en SDR que pueden ejecutarlas de manera más eficaz.

Ya no es un extraño para los especialistas en marketing, la subcontratación de la generación de oportunidades de venta se ha convertido en un componente vital del negocio con valor probado y beneficios saludables. Como parte de un enfoque de marketing integrado, podrá utilizar estrategias de generación de prospectos salientes para realizar y hacer crecer su empresa a su máximo potencial. 

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