La relación entre las personas, los recorridos del comprador y los embudos de ventas

Personas del comprador, viajes del comprador, embudos de ventas

Los equipos de inbound marketing de alto rendimiento utilizan Personas comprador, comprender comprar viajesy monitorear de cerca su embudos de ventas. Estoy ayudando a implementar una lección de capacitación sobre campañas de marketing digital y personas compradoras con una empresa internacional en este momento y alguien pidió una aclaración sobre los tres, así que creo que vale la pena discutirlo.

Dirigirse a quién: Personas compradoras

Recientemente escribí sobre las personas compradoras y lo importantes que son para sus esfuerzos de marketing digital. Ayudan a segmentar y orientar sus comunicaciones en función de la geografía, la industria, la firmagráfica (B2B) características o datos demográficos (B2C) características. Los objetivos firmagráficos pueden incluir tanto el negocio como los rasgos del puesto de trabajo.

Buyer Personas ayuda a sus prospectos o clientes a relacionarse mejor con su producto o servicio en función de sus necesidades y valores.

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Orientación cuando: compra de viajes

Buying Journeys es un análisis de lo que escenario del viaje en el que se encuentra el consumidor o la empresa y si ha cubierto o no esas etapas en sus esfuerzos de marketing.

Los viajes de compra del consumidor son bastante simples:

  1. El comprador tiene un problema están investigando.
  2. El comprador investiga diferentes soluciones por su problema.
  3. El comprador elabora una lista de requisitos que la solución debe cumplir.
  4. El comprador investiga el negocios y / o su producto o servicio.

Los viajes de compras comerciales pueden agregar un par de pasos más, ya que las decisiones de compra generalmente se toman en un entorno de equipo donde el investigador debe reunir la información y llevarla interna para que la revisen otros líderes de equipo y tomadores de decisiones afectados:

  1. Validación del problema, la solución y los requisitos.
  2. La consenso de la decisión de compra se toma entre los equipos afectados y los responsables de la toma de decisiones.

Esos dos también pueden influir en las decisiones de los consumidores ... piense en una pareja casada que compra su próximo automóvil. El cónyuge puede recopilar toda la información, discutirla con su familia y llegar a un consenso.

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La relación entre las personas del comprador y los viajes del comprador es que es la matriz con la que su departamento de marketing debería producir su contenido, promoción y estrategias de orientación.

¿Tiene estrategias de entrada y salida que se dirijan a cada persona en cada etapa del viaje? ¿Puede encontrar dónde están investigando los compradores cada etapa del viaje? Es increíblemente útil construir literalmente esta matriz. Para la publicidad, son las campañas que está produciendo. Para las estrategias de marketing de contenido y búsqueda, es su biblioteca de contenido.

Predicción de ingresos: embudos de ventas

El recorrido de compra es la etapa en la que se encuentra su comprador ... el embudo de ventas es una medida del comprador con respecto a lo cerca que está en relación con la compra. Esta visualización es fundamental porque proporciona a los especialistas en marketing y al personal de ventas una mirada a su canal de ventas y marketing ... que es el número total de prospectos y qué tan lejos están de una compra.

¿Qué es un embudo de ventas? ¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Los embudos de ventas son una visualización que mira desde la organización hacia atrás a través del proceso de compra desde la perspectiva del probabilidad de generar ingresos. Los viajes de compra son una visualización que busca la compra desde la perspectiva del comprador y su probabilidad de realizar una compra.

Debido a las diferentes perspectivas de cada uno, no hay necesariamente una alineación concisa entre los dos. Algunos ejemplos:

  • Un comprador está investigando un problema que tiene (Etapa 1 del viaje del comprador) y tiene un informe técnico completo sobre el tema que los educa por completo, les brinda soluciones y les genera un impacto increíble sobre la experiencia de su empresa. Tienen la intención (Embudo de ventas Etapa D) para comprar su producto siempre que la evaluación sea satisfactoria.
  • Un comprador puede convertirse conscientes (Embudo de ventas, etapa A) de su producto o servicio en el soluciones faseEtapa 4 del viaje del comprador). Quizás hayan identificado el problema, creado requisitos y luego encontrado informes de analistas o artículos que hablan de las soluciones disponibles en el mercado.
  • Un miembro del equipo puede evaluar tu solución (Etapa Embudo Etapa E) y luego regresa al equipo y descalifica tu solución (Etapa 6 del viaje del comprador) por falta de funciones o características específicas.
  • Un comprador de un motor de búsqueda tiene la intención de comprar (Embudo de ventas Etapa D), valida las calificaciones, reseñas y precios de su producto (Etapa 5 del viaje del comprador) agrega el producto a su carrito pero lo abandona. Les envías correos electrónicos de carritos abandonados y cuando tienen presupuesto, realizan la compra.

Sincronización es otra forma en que hay una desalineación entre los dos. Algunos compradores pueden tardar 2 semanas en decidirse a realizar una compra. Otros pueden esperar un año antes de decidirse a realizar una compra. Todos se mueven a través del viaje del comprador y su embudo de ventas a diferentes velocidades.

Como resultado, su equipo de marketing puede prestar mucha atención al impacto en cada etapa del viaje del comprador para hacer avanzar a la persona (a su propio ritmo) de una etapa a la siguiente. Esto no siempre sucede de manera lineal ... un comprador puede ir y venir entre las etapas del viaje del comprador a lo largo del tiempo.

Sin embargo, su equipo de ventas está prestando mucha atención a tiempo para cerrar y llevar al cliente potencial a través del embudo de ventas para que pueda predecir el crecimiento de sus ingresos (y el potencial de comisiones). Su equipo de marketing puso a los prospectos dentro del rango de puntuación ... ahora están aplicando la presión y proporcionando los recursos para conseguir el trato en la zona de anotación.

¿Ves cómo los dos no se alinean?

Visualizar y medir su embudo de ventas es fundamental para proyectar sus ingresos posteriores y el rendimiento general de sus esfuerzos de marketing y ventas. En general, desea asegurarse de que está emocionante cada cliente potencial calificado de una etapa del embudo de ventas a la siguiente.

Esto proporcionará a sus departamentos de ventas y marketing la confianza de que las oportunidades para generar ingresos están aumentando.

Más información sobre los embudos de ventas

¿ Necesita ayuda ?

Si necesita ayuda para analizar su biblioteca de contenido y auditar sus personajes y etapas, luego implementar un embudo de ventas para medir con precisión sus esfuerzos de marketing, ¡hágamelo saber! Si desea hablar conmigo sobre la creación de un programa personalizado para que su organización se capacite, comuníquese conmigo. Para la mayoría de los clientes, en realidad hago ambas cosas: consultarlos y ayudarlos a construir el marco, así como educar a su personal sobre cómo ejecutar, medir y optimizar sus estrategias de marketing.

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