¿Cuál es el ROI de los dolores de cabeza?

computadora cansada

Las empresas de software y las empresas de software como servicio creen que están vendiendo tecnología. Vender tecnología es fácil ... tiene dimensiones, ocupa espacio, tiene características, límites, capacidades ... y costos definibles. El problema es que la mayoría de la gente no está comprando tecnología.

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Dale a una gran organización de ventas el tiempo suficiente para que puedan manipular cualquier solicitud de propuesta en una estrategia ganadora y rentable para una empresa. Trabajo para una empresa cuya competencia principal (en la opinión de nuestros clientes potenciales, no la mía) es el software de código abierto. Si vendiéramos un software caro que compitiera directamente con el software gratuito, no tendríamos más de 300 clientes. La razón por la que estamos creciendo es que en realidad no venta de software - estamos vendiendo resultados.

Nuestros prospectos creen que el valor de mudarse a nuestra plataforma de blogs es que resultará en sin dolores de cabeza por el camino. Sin dolores de cabeza en tiempo de inactividad, sin dolores de cabeza en mantenimiento, sin dolores de cabeza sobre cuestiones de seguridad, sin dolores de cabeza en escalabilidad, sin dolores de cabeza en rendimiento, sin dolores de cabeza en la educación de los usuarios, sin dolores de cabeza porque es difícil de usar ... y sobre todo sin dolores de cabeza del fracaso.

¡Quizás nuestra verdadera competencia es Tylenol!

Algunos prospectos disfrutan de la oportunidad de tener dolores de cabeza ... está bien ... no estamos aquí para ellos. Preferimos trabajar con clientes que se concentran en los resultados. Resultados definidos por de ellosno, us.

Siempre que su empresa invierte en tecnología, no es el hardware y el software (¡lo siento, ingenieros!) Lo que está comprando, no importa lo genial que sea. En lo que realmente está invirtiendo su empresa es en las personas que están al frente y detrás del producto. Su empresa está invirtiendo en el vendedor en el que confían. Su empresa está invirtiendo en el emprendedor que inició la empresa que conoce como líder. Su empresa está invirtiendo en personas, personas que han resuelto el problema que le sigue dando dolores de cabeza.

Un cliente que trabaja para el sector gubernamental me dijo recientemente:

Doug - no me importa ROI. No me importa cuánto dinero nos pueda generar su aplicación. No me importan las ventas adicionales. No me importa la tecnología. La razón por la que pago a su empresa es porque usted está allí para contestar el teléfono o un correo electrónico cuando tengo una pregunta ... y usted sabe las respuestas. Sigue contestando el teléfono y ayudándome y nos quedaremos. Deja de contestar el teléfono y encontraré a alguien que pueda.

Es por eso que el servicio al cliente es un componente tan crítico de una gran puesta en marcha de tecnología. No me importa lo genial que sea tu aplicación ... cuando empiezas a decirles a tus clientes lo que no puedes ayúdelos, no espere que firmen una renovación (¡no importa una venta adicional!). Tus clientes quieren el éxito y están confiando en que tú se lo des. Será mejor que escuches y respondas. Aún mejor: debe moverse de manera proactiva para lograr el éxito de sus clientes.

Incluso dentro de la industria del software como servicio, las empresas han descubierto que no pueden esconderse detrás de una página de soporte al cliente o una base de conocimientos ... o peor aún, un foro de clientes. Los clientes de SaaS deben comprender cómo aprovechar al máximo la solución en la que han invertido para tener éxito. Eso requiere empleados competentes y experimentados que entiendan lo que se necesita.

Estos líderes entienden el camino de menor resistencia, entienden cómo leer a los clientes y ver si son grandes prospectos de crecimiento o testimonios de clientes ... sobre todo, entienden cómo impactar a los clientes personalmente. No requiere metas ridículas y miopes, obstaculizando procesos que ignoran el éxito de los clientes, o peor aún… microgestión cuando ya faltan recursos. Requiere contratar personas en las que confíe, permitiéndoles tomar grandes decisiones en nombre de la empresa y eliminando todos los obstáculos para atender a los clientes de manera efectiva (y rentable).

¿Está proporcionando éxito a sus clientes? ¿O su personal simplemente les da más dolores de cabeza?

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