Recientemente tuvimos una fantástica entrevista con Giles House y uno de los temas de la discusión fue alineación de ventas y marketing. Recién salido de esa entrevista InsideView publicó recientemente estas predicciones para la alineación de ventas y marketing. Están basados en el nuevo libro Alineados para lograr: cómo unir a sus equipos de ventas y marketing en una sola fuerza para el crecimiento, escrito por la CMO de InsideView, Tracy Eiler, y la vicepresidenta de ventas empresariales, Andrea Austin.
Las predicciones se basaron en los resultados de una encuesta de 1,000 líderes de ventas y marketing. La investigación de Eiler y Austin muestra que el problema de la desalineación continúa creciendo y la desconexión está teniendo un efecto directo en los ingresos.
La alineación de ventas y marketing es un tema candente que las empresas se centran en solucionar de una vez por todas. No se trata solo de evitar que las ventas y el marketing se enfrenten mutuamente; se debe a que la alineación se traduce en ingresos y un crecimiento más rápido. Entonces, ¿qué viene después? Después de meses de conversaciones con pares, pronosticamos hacia dónde creemos que se dirige la alineación para que las empresas puedan salir adelante. Tracy Eiler, CMO de InsideView
Los autores ofrecen las siguientes siete predicciones para el futuro de la alineación de ventas y marketing a medida que las empresas se dan cuenta de los beneficios de alinear el marketing y las ventas y se preparan para aumentar los esfuerzos de alineación en 2017:
- El auge del vendedor consultivo. Los vendedores más exitosos se convertirán en vendedores híbridos. Para 2020, la necesidad de vendedores B2B cambiará para exigir un "vendedor consultivo", según Forrester Research. Los compradores están investigando más por sí mismos y ya no requieren vendedores basados en transacciones, por lo que el modelo de ventas tradicional debe ajustarse. Estos nuevos vendedores consultivos se convertirán en expertos en su industria, productos, personas compradoras y recorrido del cliente, y necesitarán la habilitación del marketing en el camino. Algunas industrias incluso comenzarán a fusionar ventas y marketing en los mismos equipos.
- El entrenamiento cruzado se convertirá en un imperativo. Los trabajadores más deseados serán aquellos que busquen experiencias más allá de su dominio de experiencia, incluidos los vendedores que entienden el marketing y los especialistas en marketing con experiencia en ventas. Las empresas progresistas incluso formalizarán e incentivarán la formación cruzada en el lugar de trabajo.
- La canalización se convertirá en la forma principal de medir el desempeño del marketing.Según la investigación de InsideView, el 66 por ciento de los especialistas en marketing dicen que la canalización es la forma principal en que se miden. Las empresas avanzadas comenzarán a considerar los ingresos del equipo, donde una parte de la cuota de cada representante de ventas será responsabilidad del marketing. El marketing tiene el incentivo de trabajar en estrecha cooperación con cada representante hasta el punto de que puedan cuantificar su impacto directo en la cuota de ese representante.
- Todo el recorrido del cliente se centrará en la cuenta. Las iniciativas de ABM continúan superando a otras inversiones de marketing, creando un modelo de éxito que no se limitará a las ventas y el marketing en el futuro. Prepárese para que las empresas den prioridad a las cuentas todo.
- La estrategia de datos del cliente se vuelve más importante. La investigación de la industria muestra que las empresas que ponen los datos en el centro de sus decisiones de marketing y ventas mejoran el ROI de marketing entre un 15 y un 20% (Winterberry Group). Para capitalizar el panorama de la tecnología de ventas y marketing en auge, las empresas exitosas priorizarán los esfuerzos para optimizar y consolidar su infraestructura tecnológica y estrategia de datos de clientes. Hacerlo permitirá a las empresas desarrollar una inteligencia de cliente cohesiva y compartida que les permita alinearse de manera más estratégica.
- Los millennials tienen un gran impacto. En 2016, los Millennials superaron a los Baby Boomers como la generación viva más grande del país. Eso también significa que están cambiando la estructura y el conjunto de habilidades de la fuerza de ventas. Los millennials son más emprendedores, adaptativos y colaborativos. También tienen diferentes expectativas para la educación, la comunicación y el avance profesional. Las empresas exitosas comenzarán a adaptar sus estilos organizacionales para atraer y retener a los mejores talentos de esta generación, y considerarán si los candidatos están listos para la alineación como parte del proceso de contratación. Y los millennials de hoy son los compradores del mañana. Las empresas deben adaptarse a su estilo.
- La academia se pone al día. Las universidades verán los programas B2B formales como esenciales para preparar a los estudiantes para el mundo real, en los frentes de ventas, marketing y datos. Espere ver que más universidades ofrecen títulos en ventas, no solo en marketing o contabilidad. Además, más instituciones modernizarán sus títulos de marketing más allá del marketing de consumo para centrarse en B2B. Finalmente, espere más títulos centrados en el negocio en ciencia de datos y datos analítica a medida que los datos se vuelven más críticos para el éxito empresarial.
Aquí está la infografía Las 5 predicciones principales para el futuro de la alineación de ventas y marketing:
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