Capacitación en ventas y marketingSales Enablement

La competencia saludable es buena, pero es hora de poner fin a la disputa entre ventas y marketing

Aunque no lo admitas HR, a veces surge una pequeña rivalidad entre ventas y marketing. Estos dos equipos comparten espacios cercanos, pero a veces parecen provenir de diferentes planetas, hablan diferentes idiomas y tienen diferentes objetivos y expectativas.

Puede ser un desafío descubrir esta rivalidad, más aún reconocer y admitir que una cultura de diferencia está prosperando en su organización. Pero preste atención y verá que la culpa es común en los equipos aislados. Los equipos de marketing culparán a los equipos de ventas por contenido no coincidente y de bajo rendimiento. Los equipos de ventas culparán a los equipos de marketing por clientes potenciales mal alimentados (MQL SQL). Además de estos asuntos internos, tensiones económicas y culturales socavar los esfuerzos de marketing y ventas y alejar aún más a los equipos.

Si bien el trabajo diario de los equipos de marketing y ventas implica tareas muy diferentes, ambos grupos de personas deben trabajar hacia un objetivo común. Los equipos de ventas y marketing deben esforzarse por trabajar juntos para ayudar a su empresa a mantener el crecimiento, obtener ingresos y superar las expectativas de los clientes. Sin embargo, este objetivo común a menudo se olvida y muchas organizaciones necesitan ayuda para encontrar alineación —o al menos un terreno común— entre ventas y marketing.

¿Qué tiene que ganar su empresa con la alineación de ventas y marketing?

En primer lugar, alinear sus estrategias de ventas y marketing puede ayudar a su organización a lograr el éxito en las ventas. Si no está seguro de cómo hacerlo, analicemos uno por uno, comenzando con el marketing.

El trabajo de su equipo de marketing es hacer que los ojos y los oídos apunten a su organización y sus esfuerzos, atraer clientes potenciales al mundo de sus productos y servicios, y entusiasmar a los clientes con lo que tiene para ofrecer. Para que esto funcione, el equipo de marketing debe dirigirse a la audiencia correcta y brindarles el contenido y los mensajes necesarios para generar compromiso con un producto o servicio en particular. Sin embargo, sin alineación con el equipo de ventas, esta orientación tiende a ser vaga e inexacta.

Su equipo de ventas puede ayudar a marketing a crear clientes potenciales más calificados y prospectos listos para las ventas. La experiencia en ventas también puede proporcionar la información necesaria para alinear el contenido con su público objetivo y garantizar que tenga una alineación completa de mensajes.

¿Cómo puede el marketing respaldar las ventas a cambio? El marketing proporciona un flujo constante de clientes potenciales. A medida que su equipo de ventas califica y nutre aún más a esos clientes potenciales, los comentarios se transmiten al equipo de marketing. Luego, todo el ciclo comienza de nuevo, volviéndose más y más refinado.

Una mayor unión entre ventas y marketing también garantiza que ambos equipos trabajen juntos para impulsar las conversiones, de modo que el equipo de ventas pueda concentrarse en cerrar negocios en lugar de tratar con clientes potenciales no calificados.

La alineación entre los equipos de ventas y marketing puede generar un 32 % más de ingresos y ayudar a las empresas a retener un 36 % más de clientes.

Abstrakt Marketing Group

Con una mejor alineación, los equipos de ventas también pueden cerrar tratos más importantes y aumentar la base de clientes para incluir a más personas, lo que contribuirá al crecimiento general de la marca.

Cuando los equipos de marketing y ventas trabajan juntos, pueden desarrollar y ofrecer una experiencia de cliente más unificada. Juntos, crean una experiencia del cliente que tiene más sentido y conduce a las personas más definitivamente hacia una venta. La alineación a lo largo de los procesos de ventas y marketing ayuda a crear un frente unido y un mensaje cohesivo, lo que puede aumentar el conocimiento de la marca y la confianza con los compradores potenciales.

¿Cómo puede unir las ventas y el marketing para una mejor alineación de la empresa?

Por lo tanto, desea lograr un mayor estado de armonía en su equipo y beneficiarse del impulso comercial que puede brindar la verdadera colaboración. Una forma importante de hacerlo es promover una mejor alineación entre los equipos de ventas y marketing. Facilite la división, rompa los silos y vea cuánto pueden aprender sus empleados talentosos cuando trabajan juntos.

Las siguientes tres estrategias pueden ayudar a los equipos de ventas y marketing a dejar de lado sus diferencias y combinar sus talentos hacia proyectos más intuitivos y exitosos:

1. Establecer un conjunto de metas y objetivos compartidos.

Establecer objetivos claros y completos es una de las áreas que históricamente separan a los equipos de ventas y marketing. Es probable que esta división se deba a que los objetivos de ventas y marketing suelen ser bastante diferentes, lo que requiere el seguimiento de métricas, puntos de referencia y KPI distintos y la celebración de victorias variadas. Pero si puedes animar a un cultura de compartir objetivos en su empresa, los equipos de ventas y marketing pueden encontrar una mayor interrelación en su trabajo y, de hecho, hacer que el trabajo de los demás sea más fácil y gratificante.

Establecer estos objetivos compartidos puede requerir más tiempo y esfuerzo que establecer objetivos internos del equipo porque los diferentes roles primero deberán compartir sus propias prioridades. Las conversaciones permitirán que cada equipo comprenda las necesidades del otro y explique por qué ciertas KPI son esenciales para sus procesos.

Lo más importante de los objetivos compartidos es que abren otros modos de compartir. Los objetivos compartidos significan compartidos Analytics, experimentación y evaluación compartidas, e incluso éxito compartido cuando las cosas funcionan. Este sentido de logro colaborativo funciona para vincular y vincular a su equipo en una mayor unión en el futuro.

Al crear metas y objetivos compartidos, los equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos para garantizar que estén en sintonía y trabajando para lograr el mismo resultado.

2. Organice reuniones periódicas de equipos multifuncionales.

Las divisiones entre las funciones de ventas y marketing pueden crecer y estancarse porque las rutinas diarias de los equipos son muy diferentes. Raramente interactúan excepto cuando algo sale mal. En consecuencia, no desarrollan el lenguaje compartido necesario para trabajar juntos de manera efectiva o ni siquiera quieren hacerlo.

Las reuniones periódicas ayudarán a cultivar este lenguaje compartido. Una reunión de verificación semanal o incluso diaria mantiene a los empleados de ventas y marketing informados sobre quién es su cliente y les recuerda a ambos equipos sus objetivos compartidos y no compartidos, así como sus acciones prioritarias para ese día. Estas reuniones también darán a los equipos una mayor visibilidad de las áreas problemáticas. Un control regular brinda la oportunidad de detectar un problema, solucionarlo en ese momento y cortarlo de raíz antes de que las personas tengan la oportunidad de ofenderse y comenzar el juego de la culpa.

Las reuniones multifuncionales también pueden continuar dando incluso después del hecho. Puede usarlos para crear un boletín semanal o un informe de resumen para mantener a los equipos conectados durante la semana laboral cuando las cosas se ponen agitadas. ¿Qué podría compartir de sus reuniones entre equipos? ¿Noticias? ¿Ideas? ¿Problemas y puntos débiles? ¿Broma interna?

Las reuniones sirven como formas de permitir que los equipos se reúnan sobre la estrategia y discutan los medios para el éxito. También juegan un papel vital en unir culturalmente a las personas. Brinde a los especialistas en marketing y ventas una parada social donde puedan compartir historias de trabajo, noticias de la vida, quejas, celebraciones y cualquier cantidad de otros temas para fomentar la comunicación en el lugar de trabajo.

3. Colaborar en el intercambio de datos para informar la estrategia.

Al aprovechar los datos, ambos equipos pueden comprender mejor las necesidades y preferencias de los clientes, así como lo que funciona y lo que no. Estos datos se pueden usar para informar estrategias futuras y ayudar a los equipos a tomar mejores decisiones.

Si hay algo en lo que las ventas y el marketing pueden estar de acuerdo, son los datos. Los datos son críticos para ambos roles y conectan a los equipos de ventas y marketing con mayores grados de precisión y control sobre sus resultados. Para los equipos de ventas, los datos agregan detalles a las llamadas y relaciones con los clientes, ayudándolos a convertir clientes potenciales. Para los equipos de marketing, los datos agregan contexto al contenido, ayudándolos a crear más campañas que funcionen.

Imagínese el bien que puede hacer por su empresa reuniendo los datos de ventas y marketing, usando uno para iluminar al otro.

La colaboración de datos puede ayudarlo a desarrollar una estrategia multifuncional. Una estrategia de marketing respaldada por ventas es un documento de trabajo que define cómo operarán las ventas y el marketing, qué medirán, qué herramientas usarán y cuáles serán sus objetivos para hacer crecer su negocio y aumentar los ingresos. Este documento hace que trabajar juntos y continuar trabajando juntos sea más fácil. Además, puede disminuir el tipo de malentendidos y quejas que surgen de no tener una autoridad clara para trabajar.

Creación de trabajo en equipo entre ventas y marketing por fin

Los equipos están tan acostumbrados a estar desconectados, a vivir sus respectivos días, a progresar a lo largo de sus diferentes líneas de tiempo, a trabajar hacia sus objetivos individuales y a celebrarlos, por separado. Pero solo porque así es como han hecho negocios hasta ahora no significa que sea la forma en que deben continuar trabajando en el futuro.

El primer paso es aprender cómo los equipos de ventas y marketing pueden ayudarse entre sí por el bien general de la empresa. Fomentar la alineación puede hacer que las tareas de marketing sean más manejables, permitir que las tareas de ventas sean más exitosas, nutrir clientes potenciales de mayor calidad y brindar una experiencia más unificada y agradable a su audiencia, visitantes y clientes. La conclusión es que este tipo de alineación tiene un impacto inmediato y duradero en sus ingresos.

¿Qué pasaría si fuera tan bueno reconociendo lo que las ventas y el marketing tienen para ofrecerse mutuamente que comenzara a trazar toda su estrategia de marca con la alineación en mente? ¿Qué pasaría si el personal de ventas y marketing viniera a trabajar esperando reunirse para tomar un café y conversar sobre el proyecto combinado en el que están trabajando? Claro, un poco de rivalidad saludable puede ser divertido, pero no te lo perderás cuando tengas una atmósfera más colaborativa y de apoyo que esperar todos los días.

amie milner

Amie Milner es la vicepresidenta ejecutiva de habilitación de ventas en Abstrakt Marketing Group, una empresa de crecimiento empresarial que ofrece soluciones de generación de oportunidades.

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