3 razones por las que los equipos de ventas fallan sin análisis

análisis de ventas

La imagen tradicional de un vendedor exitoso es alguien que se pone en marcha (probablemente con un sombrero de fieltro y un maletín), armado con carisma, persuasión y una fe en lo que vende. Si bien la amabilidad y el encanto ciertamente juegan un papel en las ventas de hoy, analítica ha surgido como la herramienta más importante en la caja de cualquier equipo de ventas.

Los datos son el núcleo del proceso de ventas moderno. Aprovechar al máximo los datos significa extraer la información adecuada para descubrir qué funciona y qué no. Sin analítica En el lugar para hacer esto, las ventas y los especialistas en marketing operan esencialmente en la oscuridad, guiados por la intuición. Como adopción de analítica sigue creciendo y, a medida que las herramientas se vuelven más sofisticadas, el carisma no es suficiente; no integrar analítica durante todo el ciclo de ventas representa una desventaja competitiva paralizante.

Investigación de McKinsey, publicada en un libro electrónico titulado Big Data, análisis y el futuro del marketing y las ventas, descubrió que las empresas que utilizan Big Data y analítica mostrar tasas de productividad y rentabilidad que son entre un 5 y un 6 por ciento más altas que sus pares. Además, las empresas que ponen los datos en el centro de las decisiones de marketing y ventas mejoran su marketing retorno de la inversión (MROI) en un 15-20 por ciento, lo que suma entre $ 150 y $ 200 mil millones de valor adicional.

Exploremos las tres razones principales por las que los equipos de ventas fallan sin análisis.

1. Una búsqueda del tesoro en la oscuridad

Sin analítica, averiguar cómo convertir clientes potenciales en clientes se basa en gran medida en conjeturas y / o boca a boca. Confiar en su instinto, en lugar de en los datos, significa perder una cantidad significativa de tiempo y energía en las personas, los temas, los formatos de presentación incorrectos, o todo lo anterior. Además, los representantes de ventas no solo se esfuerzan por convertir clientes potenciales, sino también por convertirlos en clientes valiosos a largo plazo. 

Esto no es algo que se pueda hacer manualmente porque hay demasiadas variables y correlaciones sutiles. No hay dos clientes potenciales iguales y su interés puede fluctuar y evolucionar día a día. Los representantes de ventas, por más que lo intenten, no son lectores de mentes. Por suerte, analítica puede arrojar algo de luz.

Los análisis pueden generar datos de participación, revelando lo que funciona y lo que no, por lo que el personal de ventas ingresa a cada reunión preparado. Aprender de las conversaciones de ventas más valiosas permite a los representantes mejorar constantemente. Por ejemplo, analítica puede determinar si ciertas diapositivas de presentación obtienen una respuesta más fuerte que otras, o si el interés disminuye después de un cierto período de tiempo. Esta visibilidad permite a los representantes aumentar sus tasas de cierre y acortar los ciclos de ventas. La analítica también puede descubrir tendencias y aumentar la precisión de la canalización mediante el uso de datos para comprender qué acuerdos es probable que se cierren.

2. Atascado en el barro

Los especialistas en marketing a menudo se quedan estancados en el modo de producción constante. Intentan generar tantos clientes potenciales como sea posible, enviarlos a ventas para que los persigan y luego se enfocan en comentarios anecdóticos sobre lo que supuestamente está funcionando. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, una gran mayoría de estos clientes potenciales nunca se convierten. Sin analítica, el "por qué" sigue siendo un misterio y los especialistas en marketing no aprenden de sus errores.

Compromiso analítica Brinde a las ventas y a los especialistas en marketing comentarios cuantitativos para que puedan concentrarse en lo que realmente va a importar. Ofrecen una visibilidad sin precedentes de las preferencias de los clientes y esto permite que los equipos se vuelvan más inteligentes y eficaces con el tiempo. Lo que un equipo de ventas cree que es el punto de venta más fuerte puede no ser en realidad el punto de venta más fuerte y, como resultado, sus esfuerzos podrían estancarse. Compromiso analítica son una herramienta poderosa para despegar ellos cambiando su punto de vista y proporcionando datos concretos sobre qué contenido y estrategias tienen el mayor impacto. Una vez que comprenden el recorrido del cliente, pueden optimizar su proceso en consecuencia.

3. Marketing masivo

Ya sea que venda camisetas o software de contabilidad empresarial, la personalización fortalece su argumento de venta. Los compradores de hoy están tan inundados de presentaciones que no tienen tiempo ni interés en productos que no son directamente relevantes y que no se adaptan a sus necesidades únicas. Sin embargo, cada empresa, e incluso cada comprador, es diferente, lo que hace que comprender sus necesidades y personalizar los lanzamientos en consecuencia sea una hazaña casi imposible a escala, al menos sin analítica ayudar.

Las ventas y los especialistas en marketing tienen una gran cantidad de datos al alcance de la mano de fuentes internas y externas que pueden ayudar a descubrir lo que los clientes potenciales quieren y necesitan escuchar. Usando Big Data, analíticay el aprendizaje automático, las empresas pueden adaptar su mensaje a cada cliente potencial. De este modo, analítica distingue su lanzamiento de la multitud y aumenta las posibilidades de que se cierre un trato.

Durante todo el proceso de venta, analítica hace que los equipos de ventas y marketing sean más inteligentes, más eficientes y más efectivos, sin mencionar que están más alineados, que está vinculado a la productividad de las ventas. Es una necesidad en el panorama competitivo actual, y como predictivo analítica despega, solo se volverá más esencial.

Las empresas confían cada vez más en predicciones analítica para sintetizar datos, optimizar sus operaciones y mejorar la toma de decisiones. De Gartner Ciclo de bombo para las ventas de CRM (2015) establece Sales Predictive Analytics como una tecnología de alto valor durante los próximos dos a cinco años, y Forrester Research descubrió que casi dos tercios de los especialistas en marketing están implementando o actualizando predicciones analítica soluciones hoy o tiene previsto hacerlo en los próximos 12 meses. Profético analítica lleva a los equipos de ventas de reactivos a proactivos. Sin recurrir a estas herramientas, las empresas se verán abandonadas.

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