¿Cómo está alimentando el marketing digital su embudo de ventas?

El marketing digital y el embudo de ventas

Cuando las empresas analizan su embudo de ventas, lo que intentan hacer es comprender mejor cada fase en el viaje de sus compradores para identificar qué estrategias pueden lograr dos cosas:

  • Size - Si el marketing puede atraer más prospectos, entonces es plausible que las oportunidades para hacer crecer su negocio aumenten dado que las tasas de conversión se mantienen estables. En otras palabras ... si atraigo 1,000 prospectos más con un anuncio y tengo una tasa de conversión del 5%, eso equivaldrá a 50 clientes más.
  • Conversiones - En cada etapa del embudo de ventas, el marketing y las ventas deben estar trabajando para aumentar la tasa de conversión para atraer más clientes potenciales a una conversión. En otras palabras, si atraigo a esos mismos 1,000 prospectos más pero puedo aumentar mi tasa de conversión al 6%, eso ahora equivaldrá a 60 clientes más.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una representación visual de la cantidad de posibles clientes potenciales a los que está llegando con la promoción de ventas y marketing de sus productos o servicios.

que es un embudo de ventas

Tanto las ventas como el marketing siempre se preocupan por el embudo de ventas, y a menudo discuten los prospectos que están En la tuberia para definir cómo pueden predecir el crecimiento futuro de los ingresos de su negocio.

Con el marketing digital, la alineación entre ventas y marketing es fundamental. Me encanta esta cita de uno de mis podcasts recientes:

El marketing es hablar con la gente, las ventas trabajar con la gente.

Kyle Hamer

Su profesional de ventas mantiene conversaciones valiosas con los clientes potenciales a diario. Entienden las preocupaciones de su industria, así como las razones por las que su empresa puede estar perdiendo acuerdos frente a la competencia. Junto con la investigación y el análisis primario y secundario, los especialistas en marketing pueden utilizar esa información para alimentar sus esfuerzos de marketing digital ... asegurando que un cliente potencial en cada etapa del embudo tenga el contenido de apoyo para ayudar al cliente potencial a pasar a la siguiente etapa.

Etapas del embudo de ventas: cómo el marketing digital las alimenta

A medida que analizamos todos los medios y canales que podemos incorporar en nuestra estrategia de marketing general, existen iniciativas específicas que podemos implementar para aumentar y mejorar cada etapa del embudo de ventas.

A. Conciencia

Publicidad y medios ganados Genere conocimiento de los productos y servicios que su empresa tiene para ofrecer. La publicidad permite a su equipo de marketing utilizar audiencias similares y grupos objetivo para publicitar y generar conciencia. Su equipo de redes sociales puede producir contenido entretenido y atractivo que se comparte y genera conciencia. Su equipo de relaciones públicas está lanzando personas influyentes y medios de comunicación para llegar a nuevas audiencias y generar conciencia. Incluso puede enviar sus productos y servicios a premios para generar conciencia con grupos y publicaciones de la industria.

B. Interés

¿Cómo muestran interés las personas interesadas en sus productos o servicios? Hoy en día, a menudo asisten a eventos, participan en grupos de la industria, se suscriben a boletines útiles, leen artículos y buscan en Google problemas para los que buscan una solución. El interés puede indicarse mediante un clic en un anuncio o una referencia que trae un cliente potencial a su sitio web.

C. Consideración

Considerar su producto es una cuestión de evaluar los requisitos, el costo y la reputación de su empresa junto con sus competidores. Esta es generalmente la etapa en la que las ventas comienzan a involucrarse y a los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) se convierten en clientes potenciales calificados para ventas (SQL). Es decir, los posibles clientes potenciales que coinciden con sus perfiles demográficos y firmagráficos ahora se capturan como clientes potenciales y su equipo de ventas los califica en su probabilidad de comprar y ser un gran cliente. Aquí es donde las ventas son increíblemente talentosas, brindan casos de uso, brindan soluciones y eliminan cualquier inquietud del comprador.

D. Intención

En mi opinión, la fase de intención es la más importante desde el punto de vista del tiempo. Si es un usuario de búsqueda que busca una solución, la facilidad con la que captura su información y consigue que su personal de ventas la busque es fundamental. La búsqueda que utilizaron proporcionó la intención de que buscan una solución. El tiempo de respuesta para asistirlo también es crítico. Aquí es donde el clic para llamar, las respuestas de formulario, los bots de chat y los bots en vivo están teniendo un impacto enorme en las tasas de conversión.

E. Evaluación

La evaluación es la etapa en la que el departamento de ventas recopila la mayor cantidad de información posible para que el cliente potencial se sienta seguro de que tiene la solución adecuada. Esto podría incluir propuestas y declaraciones de trabajo, negociaciones de precios, líneas rojas contractuales y aclarar cualquier otro detalle. Esta fase ha crecido con las soluciones de habilitación de ventas en los últimos años, incluida la señalización digital y el intercambio de documentación en línea. También es importante que su empresa tenga una gran reputación en línea, ya que su equipo que está creando consenso estará investigando e investigando su empresa.

F. Compra

Un proceso de compra sin interrupciones es tan crítico para una caja de comercio electrónico para un bien de consumo como para una empresa empresarial. Poder facturar y cobrar los ingresos fácilmente, comunicar la experiencia de incorporación, enviar expectativas de envío o implementación y trasladar al cliente potencial al cliente debe ser fácil y estar bien comunicado.

¿Qué no incluye el embudo de ventas?

Recuerde, el enfoque del embudo de ventas es convertir a un cliente potencial en un cliente. Por lo general, no va más allá de eso, a pesar de que los equipos de ventas y de marketing modernos responden a la experiencia del cliente y las necesidades de retención de clientes.

También es importante tener en cuenta que el embudo de ventas es una representación visual de los esfuerzos del equipo de ventas y marketing de su organización ... no refleja el viaje de los compradores reales. Un comprador, por ejemplo, puede ir y venir dentro de su viaje. Por ejemplo, un cliente potencial puede buscar una solución para integrar dos productos internamente.

En ese momento, encuentran un informe de analista sobre el tipo de plataforma que buscan y lo identifican como una solución viable. Eso despertó su conciencia a pesar de que ya tenían la intención.

No olvide… los compradores se están moviendo cada vez más hacia los procesos de autoservicio al evaluar su próxima compra. Debido a esto, es fundamental que su organización tenga una biblioteca de contenido completa para ayudarlos en su viaje y llevarlos al siguiente paso. Si hace un gran trabajo, se presentará la oportunidad de llegar a más y convertir más.

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