¿Por qué no sabes quién soy?

soy rey

Es importante precalificar nuestros prospectos de marketing para asegurarnos de que estamos obteniendo el cliente adecuado. Si contratamos a los clientes equivocados, lo sabemos de inmediato porque nuestra productividad se retrasa, los volúmenes de reuniones aumentan y cada vez más frustración entra en la relación. No queremos eso. Queremos clientes que comprendan nuestro proceso, valoren nuestra relación y vean los resultados que les estamos obteniendo.

Esta tarde tuve que hacer la llamada a un amigo y colega mío, Chad Pollitt en Kuno Creative. Chad tiene una excelente relación con un gran proveedor al que estamos buscando comprar. Con el alcance de nuestro blog, la estrecha asociación que tenemos con su industria y los clientes clave que tenemos ... Estoy bastante seguro de que los líderes de su empresa agradecerían hacer negocios con nosotros.

Desafortunadamente, tienen un proceso de incorporación que ha requerido que hable con un vendedor, responda una serie de preguntas de precalificación, hable con un administrador de canal, mire algunos videos enviados por el administrador de canal, responda a una hoja de cálculo con unas 50 preguntas ... y Dios sabe qué sigue.

¿No saben quién soy?

No lo digo en el sentido de idiota egocéntrico. Honestamente, estoy frustrado de que realmente no se quien soy! Su organización ha crecido ... al igual que su proceso ... y ahora tienen una capa de personas internas a su proceso de ventas que no están familiarizados con la industria que realmente no saben que tengo un buen nombre y reputación en ella. Tampoco creo que se hayan tomado el tiempo de mirar. Soy simplemente otro número en su embudo de ventas.

Estoy frustrado porque trabajé duro para generar reconocimiento y la enorme cantidad de seguidores que tengo. No soy Steve Jobs ... pero dentro de su pequeño nicho de industria, estoy bastante seguro de que aparezco entre las 25 personas principales que entienden lo que están tratando de lograr, hablan y comparten sobre ello. Nuestro blog tiene un alcance enorme dentro su industria, pero la gente en su proceso de ventas no se da cuenta.

Este es un gran ejemplo de las ventas el proceso salió mal. Lo primero que hago cuando una empresa se pone en contacto conmigo para un posible negocio es investigarlos. A veces hacemos negocios porque ellos van a ser un gran cliente… ¡pero muchas veces hacemos negocios porque será una gran oportunidad para nosotros!

Probablemente no voy a completar la hoja de cálculo. Esperaré hasta que el contacto de Chad vea si les gustaría o no ser socios de otro líder de la industria. Será decepcionante si no lo hacen, ya que me senté en una demostración y vi herramientas que podría usar para nuestros clientes ... pero si prefieren someterme a un proceso de 42 pasos para descalificarme en lugar de entender quién soy, No estoy seguro de querer hacer negocios con ellos.

Todo lo que hace una empresa no debe incluirse en un proceso. Los procesos son excelentes para las máquinas, pero los humanos son capaces de pensar y tomar decisiones decisiones increíbles que no siempre encajan en un proceso. Tus prospectos no son entradas en una hoja de cálculo… son personas reales. Debe tener excepciones para todo lo que hace ... desde los plazos hasta el presupuesto y los recursos aplicados. Quiero que todos, uno de mis prospectos ideales, sientan que comprendo Quienes son, por qué son importantes, como podemos ayudarlos.

Este proveedor también debería hacerlo.

4 Comentarios

  1. 1

    ¡Bravo Doug! Soy nuevo en su blog y hasta ahora encuentro su información muy valiosa. Estoy de acuerdo con usted, a veces los bots deben dejarse de lado y las partes pertinentes llevan a cabo los negocios. período.

  2. 2

    El proceso es importante. Suele ayudar tanto al comprador como al vendedor. Pero, a veces, hay que dejarlo de lado en favor del diálogo. Una parte importante de la venta es saber cuándo apartarse del proceso y simplemente hablar con la gente.

    Y estuvo de acuerdo en que "la investigación es fundamental". Siempre sepa con quién está hablando.

    Gracias por los comentarios, Douglas. Pondrá en práctica tus comentarios.

  3. 3

    Hola Douglas,
    Primera vez aquí y es bueno saber de ti aquí. Todo lo que escribiste aquí suena atractivo 
    e informativo. Sigo volviendo aquí.

  4. 4

    Ya sea que se refiera al crecimiento de una empresa o simplemente al
    implementación de nueva tecnología, cualquiera tiene el impacto de deshumanizar y
    restar importancia a las relaciones de persona a persona. Y es realmente un marketing
    el beneficio del ejecutivo para encontrar una manera de enfatizar de persona a persona
    relaciones, independientemente del tamaño de la empresa y el tipo de tecnología que él o
    ella implementa.

    En mi área de servicios profesionales, si no desarrollo un
    relación con un consumidor, ya sea que preste servicios a una gran empresa
    o un pequeño, normalmente no voy a lograr una venta de esos servicios. Sus
    es muy raro que solo complete un formulario, dé un cuestionario, haga una entrevista
    y luego consiga un proyecto. Simplemente no sucede en mi línea de trabajo; siempre ha
    ser sobre relaciones. Para mí, cada cliente debe sentir que sabe quién
    son. Esa es la relación. Y si no puedes encontrar una manera de hacer
    los clientes se sienten especiales, perderá negocios.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen y Murphy LLP

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