¿Es ciencia de las ventas o arte?

ciencia de ventas o arte

Esta es una pregunta tan buena que decidí planteársela a dos profesionales que sé que trabajan con departamentos de ventas líderes todos los días. Bill Caskey de Capacitación en ventas de Caskey es un experto en ventas y entrenador reconocido a nivel nacional, así como Isaac Pellerin de TinderBox - una plataforma de propuestas de ventas que ha crecido enormemente. ¡Ambos son clientes!

De Isaac: El arte de las ventas

Isaac Pellerin de TinderBox en Martech Radio | Martech ZoneFui a un concierto esta semana para ver a Mumford and Sons realizar un espectáculo enérgico. Estos chicos interpretan las mismas canciones noche tras noche, tienen las mismas bromas con la multitud y usan los mismos chistes, pero de alguna manera logran actuar de una manera que hace que la audiencia sienta que esta es realmente su parada favorita de la gira. Hay aspectos de un concierto que son ciencia simple y cuando los elementos se unen con intención, es un arte.

Creo que esto se correlaciona con la venta. Tiene que sentirse como un arte sin dejar de estar arraigado en la ciencia, algo que yo llamo "Espontaneidad calculada". Debe comprender a su audiencia y saber hacia dónde se dirige mientras responde a sus necesidades a medida que recibe comentarios durante todo el proceso de compra.

Lo que separa el arte de la ciencia es la intención. Hay algunas leyes científicas que rigen el proceso de ventas. Como la cantidad de prospectos a los que necesita llamar para obtener prospectos que se convertirán en oportunidades, o la rapidez con la que debe hacer un seguimiento de los prospectos entrantes antes de que se enfríen. Al igual que la Tierra girando sobre su eje crea un patrón de salida y puesta del sol, estas cosas tienen que suceder con una consistencia interminable para mantener el motor de ingresos en funcionamiento.

Un buen representante de ventas comprende la ciencia detrás de estos comportamientos. Un gran representante de ventas sabe cómo transmitir el mensaje al cliente potencial de una manera que se sienta personalizada y única. Saben cómo aprovechar la información recopilada en el proceso científico para crear una experiencia de compra personalizada. Por lo tanto, las grandes ventas pueden elevarse a una forma de arte (específicamente un arte de performance) cuando se comprenden bien las leyes científicas que gobiernan su universo de ventas, de modo que se puedan introducir matices en cada actuación que sorprenderán y deleitarán a su prospecto.

De Bill: La ciencia de las ventas

bill-caskeyLos grandes vendedores son como los corredores olímpicos: corren las millas de práctica antes de la carrera. Nunca simplemente salen y compiten. Para el día de la competición, están preparados, mental y físicamente. Por lo general, el personal de ventas se niega a hacer las cosas por adelantado necesarias para tener éxito. Por eso la rotación en esa profesión es tan alta. La ciencia de las ventas se prepara para competir. El arte está en la comprensión de la naturaleza humana una vez que estás en el juego.

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Infografía de Velocify Sales Debate

Un comentario

  1. 1

    Cualquiera puede tomar los tres colores primarios y hacer los colores secundarios, pero solo un artista puede convertirlos en una obra maestra que vale la pena mirar y, curiosamente, aunque algunos la consideran una obra maestra, es posible que otros no la vean.

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