Incluso los peces muertos flotan

Pescado

Al crecer fui criado por un optimista y un pesimista, mi mamá fue probablemente la persona más feliz, divertida y amigable que puedas conocer. Ella se aseguró de que me criara con una mentalidad abundante, deseando nada más que bien para todos y haciendo todo lo posible para ayudar a la gente. Cuando comencé a aprender y madurar, le pregunté por qué estaba ayudando a algunas personas que realmente no le gustaban y su respuesta fue simple.

Matt, todos pueden estar mejor y ayudarlos ayuda a la comunidad. Recuerde que "una marea alta levanta todos los barcos". Poco sabía que su mensaje era el gran mensaje que recibiría estudiando economía más tarde cuando asistiera a la universidad. Una vez más aprendí que cuando se trata de la economía, cuando las cosas van bien, "una marea alta levanta todos los barcos".

Los años de auge de los 90 realmente demostraron que mi mamá y mis profesores de economía eran genios. Durante más de 15 años (hasta 2008), una marea económica creciente realmente levantó el barco de todos. Para la mayoría de las pequeñas empresas, esos años fueron excelentes, los compradores abundaban, las ganancias eran cómodas y, con un poco de esfuerzo, era bastante sencillo salir y encontrar prospectos dispuestos y capaces de aumentar sus ingresos.

fish-out.jpgEn 2008, la otra mitad del mensaje de mis padres comenzó a tener sentido. Mi papá es un gran tipo, pero a diferencia de mi mamá, era bastante bueno para mantener su mente enfocada en los aspectos negativos de lo que realmente estaba sucediendo. Su mensaje para mí fue un poco diferente. Me dijo Incluso los peces muertos flotan. Lo que quiso decir fue que cuando sube la marea todo sube pero no todo es un barco. Su punto era realmente simple, las malas economías no crean debilidad, las malas economías exponen la debilidad.

Durante los últimos años hemos estado aprendiendo a vivir con el mensaje de mi papá. Y por NOSOTROS, me refiero a la economía estadounidense. Hemos visto una gran cantidad de empresas que tomaron malas decisiones. Y cuando los tiempos eran fáciles, esas decisiones se veían bien, no había problemas ni consecuencias reales por las malas decisiones. Pero tan pronto como nos topamos con un bache en el camino, esas consecuencias quedaron expuestas y, con demasiada frecuencia, esa exposición ha llevado a fallas catastróficas.

Como capacitador de ventas, paso mis días trabajando con dueños de negocios que están viendo un lado completamente nuevo de su negocio. Los vendedores que pensaban que eran geniales resultaron no estar haciendo nada más que aprovechar la marea de algunos clientes clave que estaban creciendo. Los vendedores que estaban dispuestos a reducir un poco el precio en los buenos tiempos están muriendo ahora que no tienen nada a lo que recurrir aparte de la reducción de precios.

Aquellos vendedores que no buscaban prospectos consistentemente han visto colapsar su volumen de ventas ahora que los competidores están robando sus cuentas. Hace dos años, estas debilidades pueden no haber importado, la economía era fuerte, los compradores abundaban y los márgenes eran saludables. La economía estaba creciendo y tener procesos de ventas débiles y los equipos de ventas equivocados eran problemas, pero simplemente no eran problemas lo suficientemente grandes como para solucionarlos.

Hoy es diferente, su negocio está siendo rehén. Su equipo de ventas tiene el control de su futuro y, a menos que sepa que están trabajando con la estrategia correcta, en la estructura adecuada y que tienen las habilidades adecuadas, incluso la recuperación será un desafío.

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