Análisis y pruebasInteligencia artificial Marketing de contenidoCRM y plataformas de datosMarketing por correo electrónico y automatizaciónInfografías de marketingCapacitación en ventas y marketingSales EnablementSearch MarketingRedes sociales y marketing de influencers

Tecnología de ventas: pasado, presente y futuro

Si bien el enfoque general del contenido en Martech Zone is MarTechrelacionados, la tecnología de ventas a menudo se pasa por alto. Sin embargo, tener una sólida pila de MarTech sin tecnología de ventas deja una gran brecha de oportunidades dentro de una organización. Es por eso que constantemente presentamos y discutimos las ventas como parte de la estrategia general cuando se trata de la transformación digital de una organización.

Es importante tener en cuenta que los términos Tecnología de ventas y Sales Enablement a menudo se intercambian. En este artículo, analizo la habilitación de ventas como un subconjunto de la tecnología de ventas... pero no digo que esa sea la realidad. Cualquier tecnología que ayude a las ventas se puede identificar como una sales enablement .

¿Qué es la tecnología de ventas?

La tecnología de ventas se refiere al uso de software y herramientas digitales para respaldar y automatizar diversas tareas y procesos de ventas, como la generación de clientes potenciales, la gestión de relaciones, la previsión y el análisis de datos. El objetivo de la tecnología de ventas es mejorar la eficiencia y la eficacia de los equipos de ventas y brindarles la información y los datos que necesitan para cerrar más tratos, cerrar tratos más rápido y generar más ingresos para la organización.

¿Cómo ha transformado la venta lo digital?

Tanto los consumidores como los compradores comerciales han cambiado drásticamente su comportamiento en las últimas décadas. Antes de Internet, los compradores dependían en gran medida de que las marcas se comunicaran con ellos para educarlos sobre la innovación y las soluciones de las que podían o no estar al tanto. Avance rápido hasta hoy, y los compradores investigan problemas en línea, identifican soluciones y verifican la reputación antes de contactar a un vendedor en su organización.

Si bien algunas organizaciones creen erróneamente que esto ha reducido la dependencia de los representantes de ventas, yo diría que la dependencia de una organización de representantes de ventas talentosos que están armados con tecnología es la brecha entre las organizaciones de ventas altamente efectivas y las de bajo rendimiento. ¿Por qué?

  • Complejidad – las empresas ofrecen una gama cada vez mayor de soluciones ofrecidas a sus clientes. A medida que los compradores investigan sus soluciones en línea, a menudo se vuelven tan informados como sus representantes de ventas sobre qué o qué no puede ser posible. Probablemente estén al tanto de sus diferenciadores e incluso de sus precios antes de ponerse en contacto con un vendedor. Esto requiere un representante de ventas increíblemente talentoso, uno que pueda escuchar atentamente al prospecto, educar al prospecto sobre cómo influir en sus tomadores de decisiones internos y ayudarlo por completo a imaginar cómo la solución solucionará los problemas de la organización.
  • Volumen – Las empresas están presentando y apuntando a un número mucho mayor de prospectos que hace décadas. Ahora vivimos en un mercado global donde no solo hay docenas de prospectos, puede haber millones. Esto requiere inteligencia para que las organizaciones mejoren la calificación de sus clientes potenciales y prioricen esos compromisos para que los representantes de ventas dediquen su tiempo a las oportunidades más probables y rentables.
  • Velocidad – las empresas quieren asistencia inmediata, quieren marcas que comprendan sus desafíos y esperan un ciclo de ventas personalizado, completo y fácil de navegar. Ya hay poca paciencia con los compradores. Los compradores quieren moverse a su propio ritmo y esperan que las marcas que les prestan servicios operen a la misma velocidad... o más rápido... para que la solución esté en funcionamiento.

Esto significa que sus representantes de ventas deben ser excelentes aprendices y oyentes, deben tener una gran atención a los detalles, deben ser increíblemente organizados, deben ser eficientes y persistentes y... por supuesto... deben tener talento para negociar, brindar consejos valiosos y construir relaciones rápidamente. . No estoy seguro de que eso sea posible sin aprovechar la tecnología.

No es sorprendente que Marketing basado en cuenta ha sido adoptado por muchas organizaciones para que las ventas puedan dirigirse de manera proactiva a empresas potenciales específicas. Esto requiere un representante de ventas que sea excelente con los datos, la investigación y la creatividad en la elaboración de una solución que cambie la percepción del cliente potencial sobre si debe o no hacer negocios con su empresa.

¿Qué tipos de tecnología de ventas existen?

Esta lista no es una lista exhaustiva de tecnologías de ventas... y constantemente se están desarrollando e integrando nuevas tecnologías en las organizaciones de ventas. Sin embargo, quería brindar una descripción general de qué tipos de tecnologías de ventas críticas están disponibles para las organizaciones en la actualidad. Una tendencia que notará aquí es que puede haber mucha superposición en la funcionalidad entre estos sistemas.

  • Generación conductora – Una inversión en una plataforma de generación de oportunidades de venta puede aumentar el volumen de oportunidades de venta, mejorar la calidad de las oportunidades de venta, proporcionar una gestión de oportunidades de venta más eficiente, brindar mejores perspectivas para que las ventas comprendan a sus clientes y... en última instancia, conduce a acelerar los ingresos. Algunos ejemplos de plataformas de generación de prospectos incluyen:
    • Plataformas de automatización de marketing (HubSpot, Marketo, Pardot)
    • Gestión de relaciones con el cliente (CRM) sistemas (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
    • Herramientas de puntuación y calificación de clientes potenciales (LeadSquared, Leadpages)
  • Gestión de Relaciones – Una inversión en una plataforma de gestión de relaciones puede mejorar la experiencia del cliente porque su equipo de ventas tiene acceso a cada interacción con el cliente potencial y proporciona una mejor gestión de datos para que esas interacciones puedan compartirse y no se pierdan en la transición de personal en ninguno de los dos. organización, puede aumentar la colaboración entre la gerencia, las ventas, el servicio de atención al cliente y otros departamentos... acelerando en última instancia la generación de ingresos e impulsando la retención y las oportunidades de ventas adicionales. Algunos ejemplos de sistemas de gestión de relaciones incluyen:
  • Previsiones – Una inversión en una solución de previsión de ventas puede mejorar la precisión del crecimiento de la empresa, ayudar a los equipos de ventas a planificar mejor sus actividades, proporcionar a los líderes información sobre la estrategia de ventas y la asignación de recursos, mejorar la colaboración entre los recursos de ventas... lo que, en última instancia, acelera la generación de ingresos. Ejemplos de sistemas de pronóstico incluyen:
  • Datos – Una inversión en datos de prospectos y clientes puede proporcionar una mejor orientación a través de una mayor comprensión y análisis de sus clientes ideales (ICP). Mediante el uso de datos de clientes potenciales para informar las ventas, los equipos de ventas pueden mejorar la puntuación de clientes potenciales, la priorización de clientes potenciales y ofrecer tratos más precisos a los clientes potenciales. Todo esto puede aumentar el rendimiento de las ventas y generar ingresos adicionales. Ejemplos de empresas de datos incluyen:
  • Análisis de Datos – Una inversión en análisis de datos puede ayudar a su personal de ventas a conocer mejor a sus prospectos y clientes, puede identificar tendencias y patrones en el desempeño de ventas, aumentar la eficiencia, liberar tiempo para que los equipos de ventas se concentren en vender... todo lo cual conduce a una generación acelerada de ingresos. Ejemplos de herramientas de análisis de datos incluyen:
    • Inteligencia de negocios (BI) y herramientas de análisis (Tableau, Power BI, Looker)
    • sistemas CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
    • Herramientas de visualización de datos (Datawrapper, Flourish, RAWGraphs)
  • Gestión de documentos - Una inversión en soluciones de administración de documentos puede ayudar a los equipos de ventas a organizar, almacenar y administrar sus documentos relacionados con las ventas de manera más eficiente, reduciendo el esfuerzo manual y mejorando el acceso a información crítica. La solución y la gestión de documentos electrónicos permiten la entrega y ejecución rápidas de propuestas, declaraciones de trabajo (SOW), y acuerdos de servicio (Contratos regionales). Esto mejora el tiempo de reacción, la colaboración, la seguridad, la experiencia del cliente... y, en última instancia, aumenta los ingresos.
    • Plataformas de Firma Electrónica y Gestión Documental (PandaDoc, DocuSign, Adobe Sign, HelloSign)
    • Plataformas de Firma Digital (SignNow, Firma derecha, eSignLive)
    • Herramientas de colaboración y uso compartido de archivos (Dropbox, Espacio de trabajo de Google, OneDrive)
  • Herramientas de reunión – El software de presentación, las videoconferencias y las herramientas para compartir pantalla se pueden usar para realizar reuniones de ventas virtuales y demostraciones de productos, brindando a los equipos de ventas oportunidades para educarse a sí mismos y a sus clientes sobre los productos.
    • Presentación (Powerpoint, Google Slides, Keynote)
    • Videoconferencias (Google Meet, Zoom, Microsoft Teams)
    • Seminario web (ON24, GotoWebinar, BlueJeans)
  • Coaching de ventas – Las tecnologías que ayudan a desarrollar profesionalmente a los representantes de ventas, aumentar la velocidad de los nuevos representantes de ventas y capacitar a los profesionales de ventas en el uso de la tecnología pueden mejorar el rendimiento de las ventas, reducir el tiempo de aumento para las nuevas contrataciones, mejorar la habilitación de ventas y mejorar la toma de decisiones basada en datos. e impulsar una mayor satisfacción del cliente, lo que se traduce en un retorno de la inversión positivo.
    • Gestión del rendimiento de ventas (SPM) (Aviso, Xactly, CallidusCloud)
    • Herramientas de habilitación de ventas (Seismic, Highspot, Showpad)
    • Coaching de ventas basado en inteligencia artificial (SalesHood, Chorus.ai, Accredible)
    • Aprendizaje y formación en ventas (LinkedIn Learning, Salesforce Trailhead, Hubspot Academy)

Nota: Esta lista no es exhaustiva y constantemente se están desarrollando e integrando nuevas tecnologías en las organizaciones de ventas.

¿Cómo está afectando la inteligencia artificial a la tecnología de ventas?

La inteligencia artificial (IA) está teniendo un impacto significativo en la tecnología de ventas al permitir que las organizaciones de ventas automaticen tareas repetitivas, mejoren la toma de decisiones y personalicen la experiencia de ventas para sus clientes.

A nivel mundial, el 40 % de los vendedores usan o están implementando tecnología de inteligencia artificial en sus flujos de trabajo para automatizar o optimizar las ventas.

VisualCapitalista

Aquí hay 6 formas en que la IA está impactando la tecnología de ventas:

  1. Análisis Predictivo – Las herramientas de análisis predictivo impulsadas por IA pueden analizar grandes cantidades de datos y proporcionar a los equipos de ventas información sobre qué clientes potenciales tienen más probabilidades de cerrar, cómo se ve el pronóstico y cómo pueden mejorar su rendimiento de ventas.
  2. Previsión de ventas – Los algoritmos de IA pueden ayudar a las organizaciones de ventas a predecir mejor los resultados de ventas futuros, teniendo en cuenta los datos históricos, las tendencias del mercado y otros factores relevantes.
  3. Puntuación y calificación de clientes potenciales – La IA puede ayudar a automatizar el proceso de puntuación de clientes potenciales, ayudando a los equipos de ventas a priorizar sus esfuerzos de seguimiento y centrarse en los clientes potenciales más prometedores.
  4. Personalización – La IA puede ayudar a los equipos de ventas a personalizar su alcance y mensajes para interactuar mejor con sus clientes potenciales y clientes, mediante el análisis de los datos y el comportamiento de los clientes.
  5. Chatbots y asistentes virtuales – Los chatbots y asistentes virtuales con tecnología de inteligencia artificial pueden ayudar a los equipos de ventas a automatizar tareas rutinarias, como responder preguntas frecuentes, programar citas y proporcionar información sobre productos.
  6. Comentarios – Las herramientas de entrenamiento de ventas impulsadas por IA pueden proporcionar comentarios durante o después de las interacciones de ventas, lo que ayuda a los representantes de ventas a identificar áreas de mejora y hacer ajustes rápidos, lo que facilita y hace más eficiente que las organizaciones de ventas brinden comentarios consistentes y de alta calidad a sus equipos de ventas. .

El uso de herramientas de inteligencia artificial podría significar la diferencia entre cerrar un trato o perder un prospecto. Las empresas que automatizaron las respuestas de sus formularios de contacto vieron un aumento del 71 % en las tasas de apertura y un aumento del 152 % en las tasas de clics (CTR)

Instituto de correo electrónico

AI está transformando el proceso de ventas, ayudando a los equipos de ventas a trabajar de manera más eficiente, cerrar tratos más rápido y brindar una mejor experiencia al cliente.

El equipo de Raconteur ha desarrollado esta infografía, El mundo de la tecnología de ventas. Proporciona los resultados detallados de una

infografía de tecnología de ventas

Divulgación: Martech Zone es un afiliado de varios plataformas tecnológicas de venta y está utilizando nuestros enlaces de afiliados en este artículo.

Douglas Karr

Douglas Karr es CMO de AbrirINSIGHTS y el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ayudado a docenas de nuevas empresas exitosas de MarTech, ha colaborado en la diligencia debida de más de $5 mil millones en adquisiciones e inversiones de Martech y continúa ayudando a las empresas a implementar y automatizar sus estrategias de ventas y marketing. Douglas es un orador y experto en transformación digital y MarTech reconocido internacionalmente. Douglas también es autor de una guía para principiantes y de un libro sobre liderazgo empresarial.

Artículos Relacionados

Volver al botón superior
Cerrar

Adblock detectado

Martech Zone puede proporcionarle este contenido sin costo porque monetizamos nuestro sitio a través de ingresos publicitarios, enlaces de afiliados y patrocinios. Le agradeceríamos que elimine su bloqueador de anuncios mientras visita nuestro sitio.