Salesless asustado

Llamadas de ventas asustadas

Esta semana, me senté con el dueño de un negocio con el que he trabajado en algunos proyectos. Es muy talentoso y tiene un negocio en crecimiento que le está yendo bien. Como una pequeña empresa joven, tiene el desafío de equilibrar cuidadosamente su calendario y presupuesto.

Tenía un compromiso importante que estaba planeado con un nuevo cliente que se retrasó inesperadamente. Puso en peligro la salud financiera de su empresa porque había realizado algunas inversiones en el equipo necesario para el trabajo. Nunca se había imaginado que estaría atrapado ... no solo sin ingresos, sino con el pago del equipo inminente.

Hace un par de semanas, no estaba al tanto de su situación. Me pidió consejo sobre su sitio porque no se estaba convirtiendo bien y lo acompañé a través de PERIODOS ejercicio. Trabajó en el contenido y también iba a desarrollar una breve introducción en video.

Cuando seguí con él esta semana, habló sobre su situación. Le pregunté qué estaba haciendo al respecto. Dijo que estaba trabajando en el sitio, trabajando en un video y trabajando en una campaña de correo electrónico para sus clientes.

Llámalos

Le pregunté: "¿Ha llamado a sus clientes?".

"No, voy a hacer un seguimiento después de enviar esta campaña de correo electrónico", respondió.

“Llámalos ahora”, respondí.

"¿De Verdad? ¿Qué digo? ”, Preguntó… preocupado por gritar de la nada.

Diles la verdad. Llámelos, hágales saber que tiene una brecha en su horario debido a que un cliente inesperado abandonó. Hágales saber que disfrutó trabajar con ellos en compromisos anteriores y que hay algunas oportunidades que ve para trabajar con ellos. Pídales una reunión en persona para discutir esas oportunidades ".

"Bueno."

"Ahora."

"Pero…"

"¡AHORA!"

"Me estoy preparando para una reunión aquí en una hora, llamaré después de eso".

“Tu negocio está en problemas y estás poniendo excusas. Puede realizar una llamada telefónica ahora mismo antes de su reunión. Tú lo sabes y yo lo sé ".

“Tengo miedo”, dijo.

"¿Tiene miedo de una llamada telefónica que no ha hecho mientras su negocio está en peligro?" Yo pregunté.

"Bueno. Lo estoy haciendo."

Unos 20 minutos después, le envié un mensaje de texto para ver cómo iba la llamada. Estaba emocionado ... llamó al cliente y estaban abiertos a la oportunidad de trabajar juntos de nuevo. Establecieron una reunión de seguimiento en su oficina esta semana.

Haz la llamada

Como mi colega anterior, confío en mis habilidades para ayudar a mis clientes, pero el proceso de ventas y negociación sigue siendo algo que no disfruto ... pero lo hago.

Hace años, mi entrenador de ventas, Matt Nettleton, me enseñó una dura lección. Me hizo levantar el teléfono frente a él y preguntarle a un cliente potencial. Conseguí un contrato enorme de esa llamada que disparó mi empresa de consultoría de marketing.

Me encantan los medios digitales ... contenido, correo electrónico, redes sociales, videos, publicidad ... todo tiene un gran retorno de la inversión ... mañana. Pero no te va a cerrar un trato rápido. Es posible que pueda vender más widgets, boletos y otras pequeñas ofertas a través de medios digitales. Pero si su empresa no se conecta personalmente con un cliente potencial por teléfono o en persona, no cerrará los grandes acuerdos comerciales que su empresa necesita.

Hace unos meses me encontraba en una situación similar. Tenía un cliente importante que me notificó que habían perdido fondos y que íbamos a tener que reducir nuestro presupuesto de manera significativa. No tenía ningún tipo de problema financiero ... y tenía una lista de empresas que ya se habían puesto en contacto conmigo en busca de ayuda. Pero los nuevos clientes son difíciles de conseguir, es difícil entablar relaciones con ellos y no tienen el mejor retorno de la inversión. Conseguir un nuevo cliente no era algo que esperaba con ansias.

Como alternativa, me reuní con cada uno de mis clientes actuales y fui honesto sobre la brecha de ingresos que esperaba compensar. En una semana renegocié un contrato con un cliente clave y tuve una segunda oferta de otro cliente para ampliar su compromiso. Todo lo que necesité fue que me conectara personalmente con ellos, les hiciera saber la situación y les pusiera una solución sobre la mesa.

No fue un correo electrónico, un video, una actualización social o un anuncio. Se necesitó una llamada telefónica o una reunión con cada uno para que esto sucediera.

Tres huelgas ... Siguiente

Un seguimiento de esto. Debe tener cuidado al invertir todo su tiempo en un prospecto que quizás nunca se cierre. Puede dedicar una cantidad excesiva de tiempo a ventas que no producen.

Si tiene una relación personal con el cliente o prospecto, puede ser incluso peor. Les agradas y quieren hacer negocios contigo, pero es posible que no puedan. Puede ser el momento, el presupuesto o cualquier otra razón. Son demasiado agradables para hacerle saber que no va a suceder. Lo último que quieres hacer es molestarlos y poner en riesgo la relación.

Un buen amigo mío que trabaja en ventas empresariales me dijo que tiene una regla de tres strikes. Llamará o se reunirá con un cliente potencial, identificará que existe una necesidad y propondrá una solución. Luego hace tres toques personales para intentar llegar a un "No". o cerrar el trato.

Si no cierra, les informa que se está moviendo y que pueden llamarlo cuando sea necesario. Eventualmente regresará y hará un seguimiento, pero si no van a cerrar en unas pocas reuniones, no están listos para hacer negocios con ... rápido.

Si necesita negocios ahora mismo, debe hacer la llamada ahora mismo.

Hazlo.

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