Es hora de poner tu cara de guerra

cara de guerra

Hay una diferencia entre un vendedor y un vendedor. Creo que soy un gran vendedor, pero terrible más cerca. Sé que he vendido muchos compromisos importantes, pero nunca fui el tipo que presionó para tinta (la firma del contrato). No disfruto hacer retroceder el tamaño del contrato o presionar a un prospecto para que firme antes. Afortunadamente, estoy rodeado de talentos en mi trabajo que disfrutan de esas oportunidades.

Nuestros cerradores pueden reconocer rápidamente las oportunidades con un cliente, los beneficios de nuestra aplicación y aplicar la presión necesaria para completar la venta. Eso puede sonar a manipulación; estaría de acuerdo si no pensara que realmente estamos cambiando el éxito de nuestros clientes.

Hemos identificado que cuanto mayor sea el compromiso y cuanto antes comencemos, más rápido será el retorno de la inversión para nuestro cliente, por lo que ambos estamos felices a largo plazo. También hemos identificado lo contrario: nuestros clientes más pequeños requieren la mayor atención y los resultados no llegan tan pronto. Un cliente grande puede ver el valor en semanas, el cliente pequeño puede tardar meses.

Con el peso de una recesión completamente sobre nosotros, nos enfrentamos al desafío de empresas que tienen dólares para cerrar el año, pero que realmente tienen que verse obligadas a confiarnos su inversión. Las empresas prefieren no gastar nada y no arriesgarse a crecer antes que gastar dinero con la posibilidad de perderlo.

Aquí es cuando necesitas un más cerca. Un cerrador no lo hace precios de corte para conseguir la venta, ponen su cara de guerra y desafiar al cliente potencial a cerrar la venta.

Esta semana lo vi en acción. Hemos estado trabajando con un cliente potencial que se beneficiaría absolutamente de nuestra plataforma de blogs, pero se ha estado demorando en firmar. El tamaño del contrato es una fracción de su presupuesto total, por lo que es una obviedad. El retorno de la inversión será muchas veces mayor que sus otros esfuerzos.

Nuestro cerrador se puso su cara de guerra y fue a la batalla. Investigó su estrategia actual y le recordó al prospecto que ya habían invertido mucho tiempo y energía en una estrategia que no les había dado ningún resultado… nada… y que nosotros éramos la diferencia. El cerrador dejó la conversación con la pregunta correcta: "¿Desea continuar con su estrategia fallida o invertir en una estrategia ganadora con nosotros?". ¡Cerrar!

Suena duro, pero estos son tiempos difíciles. Las empresas están agotando sus presupuestos de 2008 en este momento, por lo que es posible que se tranquilice porque las ventas están llegando y la recesión no es gran cosa.

En 2009, será mejor que pongas cara de guerra porque tendrás que luchar por dólares presupuestarios que tal vez ni siquiera existan. Asegúrese de contratar cerradores, no vendedores, y puede salir ileso. El talento de nuestro personal de ventas es una gran parte de lo que está impulsando nuestro crecimiento récord en este momento y nos proporcionará un crecimiento continuo en 2009.

6 Comentarios

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      ¡La armadura corporal no ayudará a cerrar una venta, SBM! No quiero que un cliente potencial se asuste o se intimide. El miedo es una emoción paralizante, especialmente en las empresas.

      Al contrario, quiero que se tranquilicen. El problema que estamos viendo con esta economía es que las empresas se están reprimiendo, incluso cuando les conviene seguir adelante. Las ventas deben luchar contra ese miedo.

      Gracias por contribuir a la conversación.

  2. 3

    Dios, es genial escuchar a alguien hablar sobre negocios en el mundo REAL. Todo lo que escucho es Twitter esto y FriendFeed aquello, y marketing a través de sitios web de redes sociales. Dame un respiro, la mayoría de los dueños de negocios están demasiado ocupados con Twitter, como empresas con un producto para vender, tienes que entender el proceso de ventas de un extremo al otro, y eso incluye el cierre, y el cierre es un arte, donde no se puede tener miedo. Recuerde, lo peor que pueden decir es que no, y eso es solo uno más que no se acerca al SI !!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    Mi pregunta para todos los gurús del marketing, incluido Seth Godin, es ¿qué se puede hacer para comercializar su producto que llegue a las pequeñas y medianas empresas locales? Ahora, permítanme darles algunos antecedentes sobre mí, he trabajado en la industria de servicios financieros durante aproximadamente 17 años en Nueva York. Mi trabajo era específicamente recaudar dinero y administrarlo. Recaudé millones administrados a través de dos vías: seminarios de alojamiento para inversores individuales y ejecutivos de llamadas en frío de empresas que cotizan en bolsa. Mi cuenta más grande fue de 45 millones ... no es broma. Ahora, tengo una empresa de diseño web que diseña sitios que cuestan alrededor de $ 3,000 y más. ¿Cuál sería el consejo que me permitiría conocer y cerrar más empresarios? He intentado pagar por clic, inútil. Redes de medios sociales ... sí, claro, eso es lo que yo llamo G a G (Guru a Guru). Las llamadas en frío han atraído a casi todos mis clientes, excepto el boca a boca. Dame una nueva y fresca inclinación….

  4. 6

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