Venta en línea: detección de los factores desencadenantes de compra de su cliente potencial

disparadores de compra online

Una de las preguntas más frecuentes que escucho es: ¿Cómo sabe qué mensaje utilizar para una página de destino o una campaña publicitaria? Es la pregunta correcta. El mensaje incorrecto dominará el buen diseño, el canal correcto e incluso un gran regalo.

La respuesta es, por supuesto, que depende de dónde se encuentre su cliente potencial en el ciclo de compra. Hay 4 pasos principales en cualquier decisión de compra. ¿Cómo puede saber dónde está su cliente potencial? Necesitas identificar sus comprar desencadenantes.

Para profundizar en esos factores desencadenantes de compra, usemos un ejemplo con el que todos podemos relacionarnos: ir de compras al centro comercial.

Aprender a comprar disparadores en el centro comercial

Las mejores experiencias de compra están en el centro comercial. Son tan buenos para convertirlo de un alma perdida y errante en un cliente. Así que veamos cómo interactúan con usted y aprendamos algunas lecciones sobre cómo identificar los desencadenantes de compra.

Considere que ve una tienda en la que nunca ha estado antes y quédese afuera mientras la mira. Tal vez estés en el centro comercial mirando el letrero tratando de averiguar quiénes son y qué hacen. Antes de que haya tomado la decisión de comprometerse con ese negocio en particular, básicamente merodeando.

Es un término fuerte, pero es bueno para explicar esa parte inicial de cualquier interacción. Este término se aplica a las personas que simplemente visitan su sitio web y luego vuelven a aparecer; el término "alta tasa de rebote" se utiliza para describir esta ocurrencia. Estos son Merodeadores, ni siquiera perspectivas reales en esta etapa. Son personas que vienen a pasar el rato, así que comenzamos a hacer crecer los clientes con esa fase.

Cómo interactuar con un vagabundo: "Más información"

El primer llamado a la acción en cualquier estrategia de marketing, incluso para el prospecto más no calificado es Más información. Esta invitación básica está diseñada para ser el nivel más bajo de compromiso que puede pedirle a un cliente potencial; simplemente dedique un tiempo a averiguar más.

Al Más información La llamada a la acción es también una de las estrategias en línea más utilizadas para conseguir que los clientes potenciales proporcionen información. Todo el marketing de contenidos es esencialmente una Más información estrategia. Cualquier oferta gratuita que le enseñe a su cliente potencial algo que no sabía antes es una Más información llamada a la acción.

Estas Más información las llamadas a la acción pueden estar redactadas en relación con lo que está enseñando. Por ejemplo, Sitio web de CrazyEgg dice Muéstrame mi HeatMap que en realidad está enseñando a sus prospectos algo nuevo que no sabían antes.

El disparador de compra que está buscando es alguien que responda a su Más información llamada a la acción. Le están levantando la mano y le están dando permiso para seguir comercializándoles.

Tenga en cuenta que su cliente potencial está respondiendo porque realmente quiere aprender algo, así que no esconda material de ventas detrás de un Más información llamada a la acción. Si cree que su cliente potencial está listo para comprar, dele una compra ahora o arreglalo un llamado a la acción mucho más acorde con sus expectativas.

Lección: Necesitas algo claro y audaz para explicar lo que eres a un Vago.

De vuelta al centro comercial

Supongamos que algo de la tienda te ha atraído. Este es el punto en el que ingresa a la tienda porque solo está tratando de tener una idea de lo que está sucediendo o lo que venden.

Sabes lo que pasa después. Un vendedor se le acerca y le pregunta si está buscando algo. Tu respuesta es casi automática

"Solo estoy mirando."

Yo llamo a eso un Looker.

Alguien que recién está comenzando a participar en su negocio, pero que realmente no sabe si tiene algo que comprar o no, solo está mirando.

Pero solo están mirando porque aún no han descubierto qué es lo que quieren o necesitan. El trabajo de la tienda es diseñar todo de manera que pueda descubrirlo usted mismo, porque es probable que no se relacione con un vendedor en este momento.

A Looker está realmente interesado en las primeras impresiones. Las cosas son muy emocionales y visuales en esta etapa. Es por eso que una tienda coloca su cama con colcha, mesitas de noche y muebles, para que pueda imaginarlo en su hogar.

No solo apilan las camas contra la pared y te obligan a atravesarlas.

Tú también tendrás que ayudar a tu Looker visualice su vida después de usar su producto o servicio.

Un vendedor que se involucra demasiado pronto, y con demasiada fuerza, en esta etapa no será un cliente en crecimiento. Los perseguirán.

Pero lo que es más importante, a menos que puedan imaginarse saliendo con algo en esa tienda, se irán pronto. Su tiempo es valioso y, a menos que algo en esta tienda tenga un impacto, simplemente seguirán adelante.

Cómo interactuar con un espectador: "Mejor vida"

Esta llamada a la acción es la más familiar para nosotros en los comerciales de televisión. Debido a que no es probable que se levante de su sofá y compre algo de inmediato, la mayoría de las grandes marcas intentan que se sienta mejor al comprar su producto, cuando finalmente lo hace.

Piense en casi todos los comerciales de cerveza que haya visto. Serás más sexy, tendrás más amigos, más rica…. entiendes la idea.

Claro, el mejor vida está resolviendo un problema, simplemente no es uno que haya identificado todavía.

La estrategia de marketing aquí es simplemente marcar un producto como creando una vida mejor, lo que sea que eso signifique para su cliente perfecto. Por lo tanto, esta llamada a la acción se centra en su error necesidades, algo que necesita, pero que aún no ha verbalizado ni pensado. Opera a nivel emocional.

Al Looker responde mejor a la mejor vida llamada a la acción porque quieren lo que muestras, aunque no pensaban que lo querían antes de conocerte. Es una forma fundamental de ayudar a su cliente potencial a identificar su necesidad, incluso si no se habla.

No crea que esta llamada a la acción solo es útil en la publicidad televisiva. También es fundamental en el marketing directo.

Si su cliente potencial no sabe o cree de inmediato que tiene la necesidad que está abordando, tendrá que mostrar cómo su producto o servicio creará una vida mejor.

Dependiendo de qué tan rápido pueda convencer a su cliente potencial de que puede brindarle esa vida mejor, Consiga una vida libre de estrés or Tener más dinero para gastar llamada a la acción. Este es el equivalente del comercializador directo del comercial de cerveza.

El disparador de compra aquí responde a su mejor vida llamada a la acción. Al responder a eso, han levantado la mano e indicando que realmente quieren lo que estás ofreciendo. Por supuesto, no tienen idea de cómo funciona o cuánto cuesta; todavía necesita ganar el derecho a cerrar la venta, pero por ahora, está en el camino correcto.

Lección: Necesitas pintar la visión al Looker con una descripción de cómo puedes cambiar su vida.

Navegando en la tienda del centro comercial

Ahora imagina que estás mirando en esta nueva tienda y de repente algo llama tu atención.

Te das cuenta de que es algo que te puede gustar o necesitar. Este sería el punto en el que podría tomar algo del estante y examinarlo.

En este punto, está comparando y contrastando. Miras el precio, miras la etiqueta y miras lo que hay en ella.

Ahora eres un ., realmente comprometido y listo para tomar una decisión sobre si esto es algo que necesita.

Es importante tener en cuenta que antes de este punto, probablemente no hubiera estado interesado en una conversación con un vendedor. Y definitivamente no le habrían interesado las características del producto.

La tienda realmente puede comenzar a interactuar con Bolsas Shopping facilitando la alineación de sus necesidades con los beneficios de sus productos. Que sea fácil de leer, fácil de encontrar.

Mejor aún, proporcione herramientas y servicios personalizados y personalizados que conecten las necesidades de su cliente potencial con los beneficios que ofrece. Cuanto más personalizado, mejor.

Interactuar con el comprador: "Solucionarlo"

Antes de que un cliente potencial esté listo para comprar, a menudo solo quiere solucionar sus problemas, lo que, por supuesto, puede animarlo a comprar.

Al arreglalo El llamado a la acción está orientado a hacer desaparecer el problema de su cliente potencial.

Brote Rápida tiene un gran arreglalo llamada a la acción en su página de inicio.

Identifican el problema: no tiene suficiente tráfico.

¿Quieres arreglarlo? Entonces regístrate.

Al arreglalo la llamada a la acción puede conducir a una venta, pero con más frecuencia la precede.

Verás que muchas empresas utilizan arreglalo llamada a la acción casi de inmediato. Eso está bien si el problema que está tratando de resolver es tan obvio que necesita una presentación.

Pero para muchos dueños de negocios, ese problema puede ser oscuro. Muchas veces nuestros prospectos sienten el dolor, pero no saben de dónde viene ese dolor. Si tiene que explicarle eso a sus prospectos, es posible que esté saltando al arreglalo llamada a la acción demasiado rápido.

Al . sabe cuál es su problema y quiere que se solucione. Cualquier lenguaje que lo anime a solucionar ese problema califica.

Es una fuerte llamada a la acción y, a menudo, se puede utilizar para averiguar qué tipo de cliente potencial tiene y cuál es la mejor manera de ayudarlo.

A menudo, arreglalo los llamados a la acción vienen en grupos y el cliente potencial elige el que se ajuste a sus necesidades. Aquí, la estrategia de marketing consiste en clasificar a los clientes potenciales por segmentos de necesidad para que pueda orientarlos en la dirección de la solución correcta.

El disparador de compra aquí está interactuando con su arreglalo llamada a la acción. Al hacer clic en él, su prospecto ha levantado la mano y ha indicado, sí, de hecho tiene el dolor que está describiendo y quiere una manera de que desaparezca. Ahora es el momento de discutir cómo lo hace.

Lección: Debes presentar el beneficios de su producto o servicio de una manera que coincida con la necesidad de su . - sólo los hechos en este momento, pero no antes.

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Rumbo a la caja registradora

Si esa decisión es positiva, su cliente potencial pasa de ser un comprador a ser un Comprador.

Un comprador es alguien que está listo para realizar una compra.

Aquí es donde el comercio minorista separa a los ganadores de los perdedores. ¿Cómo se siente en una tienda cuando está listo para comprar pero no puede encontrar la caja registradora? O peor aún, ¿lo encuentra, pero no hay nadie allí para ayudarlo?

¿Alguna vez saliste de la tienda porque no pudiste comprar lo que querías?

A los minoristas que les resulta obvio encontrar la caja registradora les va bien. O está en un lugar obvio o está acompañado por un vendedor que lo llevará personalmente.

Cualquier otra cosa es un fracaso de la experiencia. No puede ser clientes en crecimiento si no pueden comprarle.

Esto puede resultar obvio si tiene un sitio de comercio electrónico. Pero a veces, nuestros productos o servicios requieren algunos pasos para cerrar el trato.

Si es así, no "esconda la caja registradora". Asegúrese de que su cliente potencial sepa cómo convertirse en cliente.

Interacción con un comprador: "Compre ahora"

La llamada a la acción más directa y común es la que espera que el cliente potencial saque su billetera: ¡compra ahora!

Usted puede ver compra ahora redactado de diferentes maneras en diferentes áreas de productos. En un catálogo de comercio electrónico, esa llamada a la acción puede decir primero "Agregar al carrito". Pero fundamentalmente, le pedimos al cliente potencial que compre lo que está agregando a su carrito.

Otros tiempos, compra ahora puede expresarse en términos del producto que está buscando comprar. Como convertirse en miembro o crear mi plan. Este tipo de redacción es mucho más relevante y específico para la situación y puede mejorar la respuesta personalizando la solicitud.

A veces compra ahora no implica dinero, sino que requiere que el cliente potencial comience con el producto de forma gratuita. Esta variación es común entre los modelos comerciales "freemium", los productos que tienen un período de prueba gratuito o una garantía de devolución de dinero.

En todos estos casos, el compra ahora el llamado a la acción está dirigido a un cliente potencial listo para comprometerse.

Dependiendo de su producto o servicio, esto puede llevar algún tiempo en desarrollarse. En el caso del comercio electrónico, a menudo el usuario puede pasar de Vago a Comprador muy rápidamente, por lo que AÑADIR AL CARRO y Carrito de compra tiene sentido.

Pero a veces, necesita generar confianza con su cliente potencial y un compra ahora la llamada a la acción en la primera interacción es demasiado, demasiado pronto.

En su lugar, cree una estrategia de marketing que genere confianza primero y luego salte con la compra ahora llamada a la acción después de que el cliente potencial haya indicado que ha pasado por todas las fases de compra.

El disparador de compra aquí es el último de todos los disparadores de compra; haciendo clic en el compra ahora botón. Por supuesto, como sabes, tu trabajo no está terminado. Debe tener un proceso de transacción limpio y nítido, manejar las últimas objeciones y cumplir de una manera que le facilite hacer negocios con usted.

Muchas empresas se han visto dañadas por las “largas filas virtuales en la caja”, incluso cuando no tienes una tienda física.

Lección: Necesitas explicar cómo realizar transacciones comerciales con tu Comprador; Sea claro sobre cómo comprar su producto y ejecutarlo de manera eficiente.

Combinando las 4 llamadas a la acción para detectar los desencadenantes de compra

Todas y cada una de las llamadas a la acción deben utilizarse con la audiencia adecuada. Estamos generando confianza y credibilidad, lentamente, con cada comunicación o contenido. Debe hacer coincidir el contenido con la llamada a la acción.

Es tan malo tener una llamada a la acción demasiado pronto en el proceso como permitir que su cliente potencial retroceda.

No anime a su comprador a comprar y luego haga un seguimiento con un Más información llamada a la acción.

Este proceso de pasar de Vago a través de Looker, ., Comprador es lo que yo llamo migración. Es la capacidad de un cliente potencial de optar por comprometerse con una empresa en un nivel cada vez más profundo hasta que decide convertirse en cliente.

En cierto sentido, no se trata de clientes en crecimiento, sino de ellos mismos. Todo lo que puede hacer es proporcionarles lo que necesitan, exactamente cuando lo necesitan, y detectar la señal de migración (los disparadores de compra) en el momento en que suceden.
A medida que aprenda a utilizar cada una de las 4 llamadas a la acción con la audiencia adecuada, descubrirá que guía a su cliente potencial a través del proceso de ventas sin problemas y con la máxima confianza.

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