No hay suficientes agencias que digan a los posibles clientes que den un paseo

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Una de mis sorpresas al lanzar nuestra agencia hace 7 años fue que descubrí que la industria de las agencias se basaba más en las relaciones que en el valor de los servicios. Incluso iría tan lejos como para decir que también depende en gran medida de los beneficios de la relación.

¿Tu cliente ha confiado en ti y llevas años trabajando con ellos? Bueno, eso dará lugar a referencias y una relación sana y continua. ¿Ha colmado a su cliente de sorpresas, como la última tecnología y entradas para la próxima gran conferencia? Se sorprendería de la cantidad de clientes que también le conseguirán.

¿Le ha proporcionado a su cliente VALORAMOS? Es triste que eso realmente no tenga el impacto que tienen los demás. Siempre nos hemos enorgullecido de nuestro trabajo basándonos en cómo elevamos y movimos a nuestros clientes hacia adelante. Nos sorprendió descubrir que algunos de ellos no lo hicieron.

A lo largo de los años, a medida que aceptamos clientes, hacemos mucho más la debida diligencia para asegurarse de que sean un buen cliente para nosotros, así como también están probando para ver si somos el cliente adecuado para ellos. A veces, los prospectos quieren avanzar y nosotros nos alejamos o nos alejamos. A veces, el negocio con el que ya estamos trabajando cambia de liderazgo y nosotros lo rechazamos o nos alejamos.

Cuando renunciamos a un cliente importante, su nuevo director advirtió: "No debes quemar tus puentes". Le dije que definitivamente no estábamos buscando hacer eso, pero estaba cometiendo un gran error al abandonar la estrategia que desarrollamos. Había aumentado con éxito la demanda en línea de la empresa varias veces a lo largo de los años. Se burló de que sabía mejor. Así que le respondí que volveríamos cuando él dejara la empresa. Años después, y me temo que estamos cerca, la empresa ha perdido todo el impulso que les dimos ... y algo más. Puede que haya quemado mis puentes con él, pero creo que pronto ayudaremos a la empresa nuevamente.

Más recientemente, tuvimos una tienda minorista de lujo que se comunicó con nosotros para obtener ayuda. El negocio estaba cambiando de propietario y el propietario vibrante con una red increíble estaba vendiendo el negocio a algunos jóvenes propietarios con talento. A pesar de que estaba avanzando, estaba preocupado por su legado y quería asegurarse de que los nuevos propietarios tuvieran éxito. Dado que ya no podían confiar en su red, se puso en contacto con nosotros para ver si podíamos aumentar la conciencia y la demanda en línea.

Por supuesto que podríamos. Señalamos varios problemas pendientes con su presencia en la web, así como también discutimos las tendencias recientes en su industria. Si bien creía que la demanda de su empresa se estaba reduciendo, encontramos un crecimiento y una expansión masivos en línea. Su punto de venta minorista local tenía el inventario y la escala para ser nacional, simplemente nunca trabajó en eso digitalmente ya que podía confiar en su red.

A medida que nos acercábamos a discutir el presupuesto y una propuesta, comenzó a rechazar que su presupuesto era mínimo. Hablamos de su red y los años que tomó construirla. Hablamos de la demanda que necesitaba para mantener y hacer crecer el negocio. Rechazó que sentía que eso podría estar desperdiciando dinero, simplemente reemplazando un sitio que ya había construido y que no había ayudado a su negocio en absoluto. Le reiteramos las estrategias que íbamos a implementar: que no era solo un sitio, era marca, promoción de productos, contenido, conciencia de búsqueda, capacidades de comercio electrónico ... no se movía.

Ambos ejemplos son empresas que tenían un potencial increíble. La primera, realmente ayudamos a alcanzar y hacer crecer el potencial y resultó en millones de dólares para los resultados de la empresa. Y puedo asegurarles que nuestros ingresos fueron una fracción de eso. El segundo tenía el potencial de millones de dólares, pero el propietario simplemente no podía verlo por mucho que intentáramos explicarlo. Quizás podríamos haber ajustado la oferta con algunos beneficios ... pero dudo que hubiera ayudado. Todavía necesitamos la aceptación del cliente y una inversión sustancial para mover la aguja.

Así que caminamos. Y cuando nos pidió que volviéramos a discutir más, le dejamos saber que teníamos que seguir adelante. Tuvimos prospectos que reconocieron la oportunidad y el impacto que nuestro trabajo había tenido en otros clientes.

¿Implementará una estrategia digital? Lo más probable es que encuentre alguna agencia para trabajar por él. Alguien que promete demasiado, lanza un proyecto o una campaña, y luego se va con un poco de dinero y el cliente no lo hace mejor. Ojalá las agencias no tuvieran tanta hambre y más le dijeran al cliente potencial que Dar un paseo. Hace años, nunca hubiera dicho eso.

Hace años, nunca hubiera dicho eso. Habría dicho que es nuestro trabajo educar a nuestros prospectos y clientes. Si no reconocieron el valor y la inversión que debían realizarse, fue culpa nuestra. Pero ya no ... Si los prospectos o clientes no pueden ver que el mundo ha cambiado, que sus competidores en línea están comiendo su almuerzo y que deben tomarse en serio la inversión de un porcentaje determinado de los ingresos brutos en sus esfuerzos de marketing, yo ' Simplemente no voy a perder el tiempo tratando de explicarlo más.

Hace una semana eludí que Los especialistas en marketing eran parte del problema, lo que a menudo genera enormes expectativas con costos ridículamente bajos. Como resultado, el cliente nunca tiene éxito y, dado que el costo de los servicios por los que pagó no funcionó, dudan en invertir aún más. Si todo el mundo habla de lo fácil que es esto (cuando no lo es), también tenemos un problema en la industria.

¿Qué piensas? ¿Soy prematuro en mi respuesta? Quizás he estado haciendo esto demasiado tiempo y me estoy volviendo un idiota.

 

 

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