Estudios de caso de marketing: ¿Podemos ser honestos?

Mentiras del estudio de caso

Trabajando en la industria de SaaS durante tanto tiempo, sigo gimiendo mientras descargo y leo casos de estudio. No me malinterpretes, de hecho he trabajado en varias empresas donde descubrimos que un cliente estaba haciendo cosas increíbles con nuestra plataforma o que había obtenido resultados increíbles ... y hemos impulsado y promovido un estudio de caso sobre ellos.

Sin embargo, el marketing no se trata solo de adquisiciones. El marketing consiste en identificar grandes prospectos, proporcionarles la investigación que necesitan para realizar una compra y luego retener a grandes clientes que maximicen el retorno de la inversión en marketing.

Establecer expectativas locas de un cliente casual no es un gran marketing, es equivalente a Publicidad falsa - a menos que esté escrito de manera constructiva y honesta.

Consejos para escribir un gran estudio de caso

No estoy diciendo que evitemos los estudios de casos de clientes que han obtenido grandes resultados. Creo que es absolutamente una gran estrategia compartir historias de sus clientes que se han beneficiado o han recibido un buen servicio con sus productos o servicios. Pero al escribir el estudio de caso, debe tener cuidado al establecer expectativas con su próximo cliente ... o un cliente que utiliza el estudio de caso para influir en la decisión de compra de su equipo interno. A continuación se ofrecen algunos consejos:

  • Antecedentes - proporcionar algunos antecedentes sobre el cliente y lo que estaba tratando de lograr.
  • Recursos Humanos - Hablar de los recursos de talento internos y externos que el cliente aplicó y que ayudaron a lograr resultados asombrosos.
  • Recursos presupuestarios - hablar del presupuesto interno que se aplicó a la iniciativa.
  • Sincronización - La estacionalidad y los plazos suelen influir en la eficacia con la que una iniciativa puede lograr resultados. Asegúrese de compartirlos dentro de su estudio de caso.
  • Promedio - establecer expectativas sobre los resultados promedio que obtendrán los clientes sin el talento, el presupuesto y el cronograma que este cliente aplicó.
  • Viñetas y gritos - asegúrese de señalar todas los elementos que llevaron a resultados superiores.

Declarar que un cliente recibió un retorno de la inversión del 638% es un gran caso de estudio para compartir ... ¡pero establecer expectativas sobre cómo lo lograron más allá de sus productos y servicios es aún más importante!

Ubicación las expectativas es una estrategia fundamental para que los especialistas en marketing aumenten retención y el valor del tiempo de vida de cada cliente. Si está estableciendo expectativas ridículas que el cliente promedio no puede lograr, tendrá algunos clientes enojados. Y con razón, en mi opinión.

Mitos, conceptos erróneos y diatribas

Realmente espero que disfrutes el Mitos, conceptos erróneos y diatribas serie en la que hemos estado trabajando! Están recibiendo una gran atención en nuestros canales sociales y me encanta el esfuerzo que nuestros socios de producción de Ablog Cinema están poniendo en la serie.

Aquí hay una transcripción:

AJ Ablog: [00:00] Doug, compruébalo. Entonces vi este estudio de caso y compré estos frijoles mágicos.

Douglas Karr: [00:06] ¿Frijoles mágicos?

AJ Ablog: [00:06] Estos mágicos granos de café, sí. Se supone que curan el cáncer.

Douglas Karr: [00:10] ¿Tienes granos de café que curan el cáncer?

AJ Ablog: [00:12] Tengo granos de café, sí. ¿Ver? Solo léelo, solo léelo.

Douglas Karr: [00:16] Santo cielo. Cura el cáncer. Calvicie de patrón masculino. Disfunción eréctil. Estreñimiento. Miedo escénico.

AJ Ablog: [00:23] También resuelve Count [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] ¿Aracnofobia?

AJ Ablog: [00:27] No, eso es una película. Está patrocinado por la película.

Douglas Karr: [00:30] ¿Velocidades de Internet lentas? Me pregunto quién escribió ese estudio de caso.

AJ Ablog: [00:34] No lo sé, lo acabo de ver, lo leí y obviamente es cierto.

Douglas Karr: [00:37] ¿Cómo está funcionando?

AJ Ablog: [00:39] Aún no lo he probado.

Douglas Karr: [00:41] Vamos a preparar un café.

AJ Ablog: [00:43] Está bien, hagámoslo.

AJ Ablog: [00:51] Bienvenido a Mitos-

Douglas Karr: [00:52] Conceptos erróneos-

AJ Ablog: [00:53] Y Rants, el programa en el que Doug y yo nos gusta hablar de cosas en Internet que realmente nos molestan.

Douglas Karr: [00:59] Sí, y el programa de hoy trata sobre promesas, promesas que las empresas hacen con estudios de casos.

AJ Ablog: [01:05] Al igual que las promesas que hizo tu padre y que nunca cumplió.

Douglas Karr: [01:10] Eso es un poco oscuro. Pero ves esto todos los días, especialmente yo estoy mucho en software, así que ayudo a las empresas de software. Y toman un cliente, obtienen un resultado excepcional e increíble utilizando su software, y dicen: "Dios mío, tenemos que escribir eso en un estudio de caso". Entonces obtienes este estudio de caso, y es cómo este software aumentó su retorno de la inversión en un 638% o lo que sea. Y es que pueden tener miles de clientes, y un cliente obtuvo ese resultado. No permitiríamos eso en ningún otro lugar. No permitiríamos a una compañía farmacéutica que hubo un paciente con cáncer que tomó aspirina una vez que su cáncer desapareció y que dijera: "Oye, esta aspirina cura el cáncer". Nunca permitiríamos eso, pero por alguna razón con los estudios de casos, lo permitimos todo el tiempo. Y el problema es que hay empresas y consumidores que salen y leen el estudio de caso y ...

AJ Ablog: [02:15] Realmente no lo saben.

Douglas Karr: [02:16] Sí, sienten que es la verdad, que a una empresa no se le permitiría mentir.

Ponente: [02:21] No es mentira si lo cree.

Douglas Karr: [02:24] Y la empresa no miente.

AJ Ablog: [02:27] Pero no te están diciendo toda la verdad.

Douglas Karr: [02:29] Correcto. Simplemente están usando este escenario en el mejor de los casos. Tal vez era una plataforma de marketing o algo así y tenían un gran equipo de marketing, y era la temporada en la que obtenían más negocios, y su competidor acababa de cerrar y sus precios podrían haber bajado. Y así, todas estas cosas combinadas aumentaron sus resultados en un 638%.

AJ Ablog: [02:52] Correcto, o es como una compañía de videos que dice: "Oye, mira, mira lo bien que fue esta campaña", excepto por el hecho de que esa marca ya tiene muchos seguidores. Hicieron lo que tenían que hacer en las redes sociales. No es el video en sí, pero fueron todas las otras cosas combinadas con él, y luego se atribuyeron el mérito diciendo: "Oh, mira lo que mi video hizo por ti".

Douglas Karr: [03:12] Correcto. Así que solo diría que, como empresa, uno de los problemas con los que se encuentra después de eso es cuando establece esas expectativas grandiosas con un cliente, que ahora ese cliente se incorpora después de leer ese estudio de caso y espera ese tipo de desempeño.

AJ Ablog: [03:31] Ese mismo resultado, sí.

Douglas Karr: [03:32] Y estas empresas muchas veces lanzan esos estudios de caso, están realmente orgullosos de ellos, comienzan a hacer negocios y luego obtienen clientes desilusionados. Entonces, lo mío es que, si vas a hacer un estudio de caso, no estoy diciendo que no uses uno que alguien haya obtenido resultados excepcionales.

AJ Ablog: [03:47] Correcto, y hay muchos buenos estudios de casos por ahí.

Douglas Karr: [03:49] Sí, pero sea honesto en el estudio de caso. “Oye, este no es el tipo de respuesta típico que recibimos. Estos no son los típicos resultados. Aquí hay tres factores que llevaron al crecimiento fuera de nuestra plataforma o fuera del software ".

AJ Ablog: [04:04] Correcto. Sea honesto y establezca expectativas.

Douglas Karr: [04:06] Sí, solo sé honesto. Creo que un estudio de caso es una oportunidad increíble para educar a su próximo cliente o su próximo prospecto sobre lo que es posible, pero no sobre lo que será la norma.

AJ Ablog: [04:20] Correcto, no eres uno de esos comerciales de ventas de las 3:00 AM que dicen: "Esto te va a pasar todo el tiempo porque eso es lo que hacemos".

Comercial: [04:29] Y lo bueno de estas katanas de práctica ... oh, eso duele. Oh. Eso dolió mucho. Un poco de eso, solo la propina me acaba de dar, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Para los consumidores y empresas que leen estudios de casos, tómelos con un grano de sal o retroceda. Si alguien dice: "Obtenemos este tipo de ROI del 638%", retroceda y diga: "¿Cuál es el ROI promedio que obtiene con los clientes?" Y luego, para las empresas que están publicando estos estudios de caso, digan que este fue un resultado excepcional que obtuvieron estos muchachos, pero tenemos que contarles al respecto porque fue muy creativo, y aquí están todos los otros factores que mintieron. Y ahora lo que está haciendo es ayudar a su próximo cliente y está diciendo: “Oye, me encantaría obtener los resultados que obtuvieron. Sé que probablemente no los conseguiremos, pero mira, cuando hicieron esto, esto, esto y esto ... "

AJ Ablog: [05:24] "Y podríamos hacer algo muy similar-"

Douglas Karr: [05:26] "Podríamos hacer algo similar y aumentar nuestros resultados", y creo que eso es ... así que salga de este tren de mostrar sus mejores resultados y establecer expectativas perdidas con sus clientes y demás. Y luego, para las empresas y los consumidores que están comprando, sean escépticos. Sea escéptico con esos estudios de caso.

Ponente: [05:49] Puedo abrir tus ojos. Puedo abrir tus ojos.

AJ Ablog: [05:57] ¿Hubo alguna vez chicos en los que fuiste engañado por un estudio de caso o publicidad en algún sentido como ese? Me encantaría escucharlos en los comentarios a continuación. Si te gusta este video, asegúrate de que te gusta y suscríbete, y nos vemos en el siguiente video.

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