5 formas de alinear las ventas y el marketing para aumentar los ingresos

alineación de marketing de ventas

Cada vez que aceptamos un cliente, el primer paso que damos es convertirnos en cliente. No llamaremos de inmediato a su equipo de ventas. Nos suscribiremos a su boletín informativo por correo electrónico (si tienen uno), descargaremos un activo, programaremos una demostración y luego esperaremos a que el equipo de ventas se comunique con nosotros. Hablaremos de la oportunidad como si fuéramos un cliente potencial y trataremos de pasar por todo el ciclo de ventas con ellos.

El siguiente paso que damos es preguntarle al equipo de marketing cómo es el ciclo de ventas. Revisamos las garantías de ventas que desarrolló el marketing. Y luego comparamos los dos. Le sorprendería, por ejemplo, cuántas veces vemos la presentación de marketing de marca hermosa creada para el equipo de ventas ... pero luego se muestra una presentación de ventas terrible que parece que se creó apresuradamente 10 minutos antes de la llamada. ¿Por qué? Porque el marketing diseñado simplemente no funciona.

Este proceso no es una pérdida de tiempo, casi siempre proporciona una brecha evidente entre las dos partes. Es posible que incluso desee realizar una verificación puntual de su proceso. No estamos diciendo esto para decir que las ventas y el marketing son disfuncionales, más a menudo es simplemente que cada grupo tiene diferentes métodos y motivaciones. El problema cuando ocurren estas brechas no es que el marketing esté perdiendo el tiempo ... es que el equipo de ventas no está maximizando sus recursos para nutrir y cerrar la venta.

Anteriormente publicamos preguntas que puede hacer dentro de su organización para comprobar su alineación de ventas y marketing. Brian Downard, cofundador y socio de ELIV8 Business Strategies ha reunido estos 5 métodos para mejorar sus ventas y marketing… Con el objetivo colectivo de impulsar los ingresos.

  1. El contenido debe impulsar las ventas, no solo el conocimiento de la marca - Incluya a su equipo de ventas en su planificación de contenido para identificar oportunidades y objeciones que su equipo de ventas esté escuchando.
  2. Nutrir estratégicamente sus listas de clientes potenciales - Las ventas están motivadas para obtener una venta rápida, por lo que pueden abandonar clientes potenciales de marketing más lucrativos que pueden llevar más tiempo.
  3. Definir criterios de clientes potenciales calificados de ventas (SQL) - el marketing a menudo arroja todos los registros como un cliente potencial, pero el marketing en línea a menudo produce muchos clientes potenciales no calificados.
  4. Cree un acuerdo de nivel de servicio entre ventas y marketing - su departamento de marketing debe tratar a su equipo de ventas como a sus clientes, incluso si se les encuesta sobre qué tan bien están sirviendo a las ventas.
  5. Actualice su argumento de venta y presentación - invertir en un sistema de gestión de activos de ventas que garantice que se prueban y miden los últimos materiales de marketing.

Hay cosas adicionales que puede hacer para ayudar a alinear las ventas y el marketing. Compartir indicadores clave de rendimiento (KPI) como oportunidades generadas y negocios cerrados / ganados con sus puntos de contacto de marketing y ventas relevantes puede ayudar a visualizar qué estrategias están funcionando mejor. Es posible que incluso desee publicar un panel compartido para realizar un seguimiento del progreso y recompensar a los equipos cuando se cumplen los objetivos.

Y siempre asegúrese de que los líderes de ventas y marketing tengan una visión compartida y hayan firmado el plan de cada uno. Algunas empresas incluso están incorporando un director de ingresos para garantizar la alineación.

Cómo alinear ventas y marketing

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