Oportunidades de marketing upstream, upselling y downstream para el crecimiento empresarial

Marketing upstream y downstream

Si le pregunta a la mayoría de las personas dónde encuentran su audiencia, a menudo obtendrá una respuesta muy limitada. La mayor parte de la actividad de publicidad y marketing está asociada con la selección del proveedor de la viaje del comprador... pero ¿ya es demasiado tarde?

Si eres un consulta de transformación digital firma; por ejemplo, puede completar todos los detalles en una hoja de cálculo viendo solo sus prospectos actuales y limitándose a las estrategias en las que es competente. Puede hacer una investigación de palabras clave y centrar su atención en los motores de búsqueda para aquellos usuarios que buscan agencia de transformación digital, consultor de estrategia digital, firma de implementación empresarial, etc.

¿Dónde está tu audiencia?

Avanzando en el proceso de compra B2B

No se trata solo de tu público objetivo. También se trata de sus clientes actuales, la actividad ascendente de sus prospectos y su actividad descendente.

Volviendo al ejemplo de una consultora de transformación digital. Si una empresa obtiene una financiación significativa para ampliar su organización ... un paso clave en ese proceso es invertir en la transformación digital. O, si el personal clave se baraja dentro de una organización, su nuevo liderazgo puede buscar transformar la experiencia de sus clientes.

Por lo tanto, si soy una empresa de transformación digital, lo mejor para mí es establecer relaciones con empresas que están en la fase inicial. Esto puede incluir:

  • Empresas de capital de riesgo - Ofrecer presentaciones a los clientes de VC sería una excelente manera de crear conciencia y educar a los posibles clientes.
  • Empresas de fusiones y adquisiciones - Lo ideal sería proporcionar investigación y educación a las empresas de fusiones y adquisiciones. A medida que se fusionen y adquieran clientes, tendrán desafíos para centralizar sus experiencias digitales.
  • Abogados y Contadores - Uno de los primeros pasos que dan las empresas a medida que avanzan es trabajar con representantes legales y financieros.
  • Empresas de contratación - Las empresas que están escalando o tienen rotación en puestos de liderazgo a menudo trabajan con profesionales de contratación para traer talento dentro de la organización.

¿Con qué tipo de empresas puede asociarse antes de sus posibles clientes?

Brindar servicios adicionales a sus clientes actuales

Uno de los mensajes más frustrantes de un cliente es: "¡No sabíamos que su empresa nos proporcionaba eso!". después de escuchar la noticia de que firmaron un contrato con otra empresa.

Un paso fundamental para incorporar a su cliente es comunicar todos los productos, servicios y oportunidades de socios que su empresa puede ofrecerles. Debido a que ya tiene una relación establecida con la empresa, es posible que ya figure en sus sistemas de contabilidad de pagos, ya haya marcado en rojo sus acuerdos de servicios… a menudo es fácil expandir la relación que tiene con ellos.

Asociarse con otras organizaciones en las que confía suele ser una gran oportunidad para generar valor e incluso generar ingresos. Tenemos compromisos de referencia con muchas empresas que conocemos y en las que confiamos para hacer un gran trabajo para nuestros clientes. Es una estrategia ganadora tanto para sus clientes como para su propio flujo de caja.

¿Qué empresas asociadas conoce y en las que confía que podría presentar a sus clientes? ¿Tiene acuerdos de referencia con ellos?

Ser un recurso posterior para sus clientes actuales

Una vez que completamos nuestra implementación con los clientes, el proveedor de software a menudo se comunica con ellos para hablar en conferencias, participar en entrevistas y ser citados en publicaciones de la industria.

Debido a que ha brindado una experiencia excepcional a su cliente, tómese el tiempo para asociarse con ellos en oportunidades promocionales. Su empresa de relaciones públicas debe estar trabajando para brindarles oportunidades de hablar y su equipo de marketing debe ayudarlos a escribir artículos de liderazgo intelectual en sitios de la industria.

A medida que obtienen esas oportunidades, es natural que se mencione a su empresa en el contexto del contenido que ofrecen. Porque no estan trabajando con tu ni pagaste by usted, le están hablando al público como una autoridad y un colega de confianza. Ese tipo de defensa del cliente generará una conciencia asombrosa sobre el trabajo que está haciendo.

¿Cómo puede ayudar a sus clientes a promover su éxito al asociarse con usted? ¿Qué recursos puede proporcionarles en ese proceso para generar conciencia sobre su negocio?

Conclusión

¿Por qué apresurarse al mismo lugar donde están todos sus competidores? Empiece a trabajar en sentido ascendente, descendente y frente a sus clientes actuales para generar más actividad en sus resultados.

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