Vídeos de marketing y ventasSales Enablement

Video> = Imágenes + Historias

La gente no lee. ¿No es terrible decir eso? Como bloguero, es especialmente perturbador, pero debo admitir que la gente simplemente no lee. Correos electrónicos, sitios web, blogs, documentos técnicos, comunicados de prensa, requisitos funcionales, acuerdos de aceptación, términos de servicio, creative commons…. nadie los lee.

Estamos ocupados, solo queremos llegar a la respuesta y no queremos perder el tiempo. Sinceramente, no tenemos tiempo.

Esta semana fue una semana maratónica para mí escribiendo material de marketing, respondiendo correos electrónicos, escribiendo documentos de requisitos para desarrolladores y estableciendo expectativas con los clientes potenciales sobre lo que podemos ofrecer ... pero la mayor parte no se ha consumido con precisión. Estoy comenzando a reconocer cuánto más impactantes son las imágenes e historias para el ciclo de ventas, el ciclo de desarrollo y el ciclo de implementación.

Se hace evidente que los diagramas son necesarios para crear una huella física en la memoria de las personas. Quizás sea una de las razones por las que Artesanía común es tan exitoso con su videos.

Este último mes, hemos pasado día y noche en un RFP donde respondimos a decenas de preguntas sobre nuestro producto y sus capacidades. Repasamos la redacción, construimos excelentes diagramas y tuvimos varias reuniones con la empresa, tanto en persona como por teléfono. Incluso distribuimos un CD interactivo que era una descripción general de nuestro negocio y servicios.

Al final del proceso, nos encontramos con el número 2 en la carrera.

¿Por qué?

Honestamente, todas las conversaciones de voz, el material de marketing y la documentación en los que pasamos horas todavía no aclaraban una imagen concisa para el cliente que

teníamos la característica clave que requerían. Lo hicimos ... pero en todos los montones de documentación, reuniones, mensajes, etc., ese mensaje se perdió.

No es una ironía que la empresa en la posición # 1 haya tenido la oportunidad de demostrar completamente (en un laboratorio interno) con el cliente sobre el producto final. Nos introdujeron en el proceso en una fecha mucho más tarde y no presionamos para una demostración interna. Confiábamos en que habíamos comunicado plenamente la soluciones que necesitaban.

Estuvimos equivocados.

Los comentarios del cliente fueron que nuestra demostración era demasiado técnica y carecía de carne de lo que el cliente requirió. No estoy en desacuerdo, definitivamente enfocamos toda nuestra presentación en los aspectos técnicos de nuestro sistema, dado que la compañía tuvo una falla miserable con su proveedor anterior. Sabíamos que nuestra aplicación funcionaba por sí sola, así que queríamos darnos cuenta de que nuestra tecnología era la diferenciación que necesitaban.

Ellos no sabían eso.

Mirando hacia atrás, creo que probablemente podríamos haber eliminado un montón de llamadas, documentación e incluso los diagramas y simplemente armar un video de cómo funcionó la aplicación y superó sus expectativas. Sé que últimamente estoy escribiendo mucho sobre videos en mi blog, pero realmente me estoy volviendo un creyente en el medio.

Douglas Karr

Douglas Karr es CMO de AbrirINSIGHTS y el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ayudado a docenas de nuevas empresas exitosas de MarTech, ha colaborado en la diligencia debida de más de $5 mil millones en adquisiciones e inversiones de Martech y continúa ayudando a las empresas a implementar y automatizar sus estrategias de ventas y marketing. Douglas es un orador y experto en transformación digital y MarTech reconocido internacionalmente. Douglas también es autor de una guía para principiantes y de un libro sobre liderazgo empresarial.

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