Video> = Imágenes + Historias

configuración de video empresarial

La gente no lee. ¿No es terrible decir eso? Como bloguero, es especialmente perturbador, pero tengo que admitir que la gente simplemente no lee. Correos electrónicos, sitios web, blogs, documentos técnicos, comunicados de prensa, requisitos funcionales, acuerdos de aceptación, términos de servicio, creative commons…. nadie los lee.

Estamos ocupados, solo queremos llegar a la respuesta y no queremos perder el tiempo. Sinceramente, no tenemos tiempo.

Esta semana fue una semana maratoniana para mí escribiendo material de marketing, respondiendo correos electrónicos, escribiendo documentos de requisitos para desarrolladores y estableciendo expectativas con los clientes potenciales sobre lo que podemos ofrecer ... pero la mayor parte no se ha consumido con precisión. Estoy comenzando a reconocer cuánto más impactantes son las imágenes e historias para el ciclo de ventas, el ciclo de desarrollo y el ciclo de implementación.

Se hace evidente que los diagramas son necesarios para crear una huella física en la memoria de las personas. Quizás sea una de las razones por las que Artesanía común es tan exitoso con su vídeos.

Este último mes, hemos pasado día y noche en un RFP donde respondimos a decenas de preguntas sobre nuestro producto y sus capacidades. Repasamos la redacción, construimos excelentes diagramas y tuvimos varias reuniones con la empresa, tanto en persona como por teléfono. Incluso distribuimos un CD interactivo que era una descripción general de nuestro negocio y servicios.

Al final del proceso, nos encontramos con el número 2 en la carrera.

¿Por qué?

Honestamente, todas las conversaciones de voz, el material de marketing y la documentación en los que pasamos horas todavía no aclaraban una imagen concisa para el cliente que teníamos la característica clave que requerían. Lo hicimos ... pero en todos los montones de documentación, reuniones, mensajes, etc., ese mensaje se perdió.

No es una ironía que la empresa en la posición # 1 haya tenido la oportunidad de demostrar completamente (en un laboratorio interno) con el cliente sobre el producto final. Fuimos introducidos en el proceso en una fecha mucho más tarde y no presionamos para una demostración interna. Confiábamos en haber comunicado plenamente la soluciones que necesitaban.

Estuvimos equivocados.

Los comentarios del cliente fueron que nuestra demostración era demasiado técnica y carecía de carne de lo que el cliente requirió. No estoy en desacuerdo, definitivamente enfocamos toda nuestra presentación en los aspectos técnicos de nuestro sistema, dado que la compañía tuvo una falla miserable con su proveedor anterior. Sabíamos que nuestra aplicación funcionaba por sí sola, por lo que queríamos darnos cuenta de que nuestra tecnología era la diferenciación que necesitaban.

Ellos no sabían eso.

Mirando hacia atrás, creo que probablemente podríamos haber eliminado un montón de llamadas, documentación e incluso los diagramas y simplemente armar un video de cómo funcionó la aplicación y superó sus expectativas. Sé que últimamente estoy escribiendo mucho sobre videos en mi blog, pero realmente me estoy volviendo un creyente en el medio.

7 Comentarios

  1. 1

    Doug
    Hablé con Mark sobre esto hoy en Basketball, y lo primero que le pregunté fue "¿hiciste dibujos con el cliente?" En mi experiencia, nada reúne mejor las discusiones técnicas y de negocios que una discusión en vivo en “pizarra blanca” donde se muestran todos los vínculos, sistemas, razones, usuarios, etc. en la pizarra en una discusión en vivo con el cliente. Estoy de acuerdo contigo en que nadie lee nada. Si escribo algo, me gusta leer con el cliente palabra por palabra, de modo que eso exige que los documentos sean breves.

    Perdón por el comentario largo, pero presionaste un botón caliente conmigo, y hoy me involucré en la conversación ...
    -scott

    • 2

      Hola Scott,

      Su conversación con Mark definitivamente alentó esta publicación de blog y estoy de acuerdo con usted. Dado el volumen de material que necesitábamos para impulsar esta perspectiva en particular en un período corto, incluso creo que habría sido necesario ir más allá de las imágenes, tal vez una combinación de imágenes, demostraciones grabadas y demostraciones en vivo.

      Definitivamente estuvimos en desventaja desde el principio, la otra compañía ya estaba integrada sin nuestro conocimiento, pero el hecho de que tenemos el mejor producto habría sobresalido mucho más si hubiéramos dejado a todos los participantes con la memoria vívida de nuestros productos. 'mejores capacidades.

      ¡Gracias por la inspiración!
      Doug

  2. 3

    Lamento escuchar que no hiciste la venta. Su honestidad es muy apreciada. Es una experiencia de humildad estar segundo en algo importante. Parece que ha dado en el clavo con su conocimiento del medio de video. Si piensa en una presentación de ventas como una experiencia educativa para el cliente, recordará que las personas aprenden de diferentes maneras. Los maestros saben que algunas personas procesan el aprendizaje escuchando, algunas personas procesan el aprendizaje leyendo, algunas personas procesan el aprendizaje haciendo. Si puede proporcionar una variedad de experiencias de aprendizaje, alcanzará sus objetivos de educación. Siempre puede tener varias presentaciones con diferentes estilos preparadas con anticipación y evaluar su audiencia durante la presentación. Si te dan pequeñas pistas como decir "Te escucho, Doug" o "No veo adónde vas aquí", puedes obtener una pequeña idea de su estilo de aprendizaje ... y luego ir en esa dirección. . Buena suerte con la próxima presentación. ¡Y gracias por el pequeño video genial en Blogs en el sitio de Commoncraft! ¡Eso fue tan fresco! Y también gracias por los backlinks de un comentario anterior… ¡Estoy colocando su blog en mi lista de blogs con el no-nofollow en mi sitio!

    • 4

      ¡Gracias Penny! Su comentario golpea algo muy importante: que nuestro objetivo era educar el cliente. Si hubiera sido un salón de clases, nuestros estudiantes habrían reprobado. ¡Necesitamos ser mejores maestros!

  3. 5
  4. 7

    Hay dos reglas básicas que todo profesional de marketing debe seguir:

    Regla # 1 (del periodismo) - La persona promedio tiene el nivel de lectura Y la capacidad de atención de un estudiante de sexto grado. Utilice frases cortas y palabras pequeñas. La información importante va primero, la menos importante va al final.

    Regla n. ° 2 (de marketing): somos bombardeados por más de 30,000 mensajes persuasivos por día (esto es más que solo anuncios). Para eliminar el desorden, incluso para las personas más inteligentes, debe seguir la Regla n. ° 1.

    Una buena RFP tiene solo un par de páginas y solo abordará la necesidad particular que tiene el cliente, no hablará sobre la empresa que responde, su proceso, ni incluirá muchos materiales. Si lo hace, inclúyalos en un índice, pero solo incluya los materiales que absolutamente debe tener.

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