Por qué Preventas está lista para ser dueña de la experiencia del comprador: una mirada interna a Vivun

Vivun Preventa y Experiencia del Comprador (BX)

Imagínese si no hubiera Salesforce para los equipos de ventas, Atlassian para los desarrolladores o Marketo para la gente de marketing. Esa es esencialmente la situación para los equipos de preventa hace solo unos años: este grupo estratégico de personas extraordinariamente importante no tenía una solución diseñada para ellos. En su lugar, tuvieron que improvisar su trabajo utilizando soluciones personalizadas y hojas de cálculo.

Sin embargo, este grupo de personas desatendido es una de las personas más importantes y estratégicas en las ventas B2B. A menudo malinterpretado como el jinetes de demostración, el equipo de preventa ejerce una poderosa influencia sobre la capacidad del equipo de ventas para generar proyectos y cerrar negocios. Ellos son aquellos en quienes los compradores a prueba de ventas de hoy en día realmente confían: aquellos con un conocimiento profundo del producto, quienes pueden guiar a los clientes potenciales y ayudarlos a darse cuenta de sus casos de uso únicos. 

Y las empresas no pueden contratarlos lo suficientemente rápido.

2022 Ofertas de trabajo de preventa y crecimiento

Hay más de 320,000 empresas que emplean a más de 1.8 millones de profesionales de preventa. Los equipos de preventa han crecido más de un 300 % solo en el último año en empresas como Copo de nieve, Zoomy Autodesk.

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El poder de las preventas

Un equipo de preventa ofrece poderosas ventajas a empresas como estas, lo que les permite a las organizaciones:

  • Crear una alineación perfecta entre la investigación y el desarrollo (I + D) y ventas, asegurando que las brechas de producto articuladas por compradores potenciales estén vinculadas a los ingresos y enviadas rápidamente al equipo de producto para que tome medidas.
  • Brindar experiencia a lo largo del ciclo de compra, brindando responsabilidad y transparencia.
  • Permita que los compradores entiendan las capacidades del producto lo más rápido posible
  • Garantice una transición ininterrumpida a la posventa, donde el cliente obtiene valor fácilmente

En muchos aspectos, debido a su deseo de obtener valor rápido y plena autonomía en el proceso de compra, los compradores están mucho más involucrados en su relación con los miembros del equipo de preventa que con su ejecutivo de cuenta. Como resultado, los preventas son los que están mejor equipados para ofrecer una experiencia de compra excepcional.

Entra Viviun

Dirigí el equipo de preventa en Zuora a través de nuestra oferta pública inicial multimillonaria, y supe qué recurso sin explotar eran, y cómo los compradores de hoy realmente solo confían y responden a la experiencia en soluciones que ofrecen. Es por eso que creé la primera de la industria Experiencia del comprador (BX), que aprovecha la inteligencia artificial (IA) para ayudar a las empresas a satisfacer las demandas del comprador a prueba de ventas desde el interés inicial hasta la evaluación, la decisión de compra y la expansión continua.

Héroe vivo

Nuestro producto estrella, Héroe, ayuda a los líderes de preventa a dirigir sus equipos como un negocio con información y datos críticos, mejora el pronóstico de ventas con un Hero Score impulsado por IA y alinea el campo y el producto a través de la información capturada por preventa en el campo.

Vivún Eval

Nuestro segundo producto, evaluar, permite a las empresas asociarse con compradores en evaluaciones prácticas con transparencia y confianza. Productos adicionales también están en el horizonte.

Estudio de caso: Puppet coloca las preventas en el centro de la influencia

Un excelente ejemplo de cómo Preventas puede beneficiarse de una plataforma creada para sus necesidades se puede encontrar en uno de los clientes empresariales de Vivun, Marioneta. Puppet es una empresa de automatización que ofrece, asegura y opera infraestructura y aplicaciones a través de infraestructura como código.

Su vicepresidente mundial de preventa, Martyn Storey, buscaba un proceso de preventa consistente y efectivo en todas las regiones, así como visibilidad de lo que tuvo éxito para poder usar los datos de manera efectiva al capacitar al equipo. También quería una forma cuantificable de mostrar su perspectiva en el pronóstico de ventas.

Puppet tiene productos altamente técnicos: necesitábamos elevar el perfil estratégico de los miembros de nuestro equipo de preventa y hacer que se escucharan sus voces. Tenemos una visión técnica de cada oportunidad que nuestros colegas ejecutivos de cuentas no tienen, y esa perspectiva puede tener una enorme influencia en el compromiso de ventas del trimestre.

Martyn Storey, Marioneta

Y, por último, Martyn quería una forma de proporcionar a los equipos de I+D de Puppet información sobre las deficiencias de los productos. Martyn sabía que su equipo estaba recopilando información invaluable del producto en el momento en que el prospecto daba su opinión durante el proceso de compra, pero quería asegurarse de que su empresa tuviera una forma basada en datos para conversar sobre la hoja de ruta del producto.

En lugar de que las discusiones sobre productos sean dirigidas por la voz más fuerte de la sala, queríamos proporcionar mejores datos al equipo de productos.

Martyn Storey, Marioneta

Con su equipo usando Vivun, Puppet ha visto resultados dramáticos. La captura de actividad automatizada en Hero ahora proporciona a Puppet una vista en tiempo real de la participación de preventa.

Ahora podemos ver claramente la prueba de conceptos (POC) y los pilotos que ejecuta el equipo de preventa, y cuánto tiempo dedica el equipo a las reuniones internas y externas. Sabemos qué patrones conducen a resultados exitosos y puedo entrenar a mi equipo en consecuencia.

Martyn Storey, Marioneta

Además, las etapas específicas de PreSales y la puntuación Hero permiten a Puppet PreSales aportar su perspectiva técnica al pronóstico de ventas.

Hablamos de Hero Scores de Vivun junto con los puntajes de CRM durante el pronóstico para garantizar que los miembros de nuestro equipo de preventa y los ejecutivos de cuenta estén alineados en cada trato.

Martyn Storey, Marioneta

Con respecto a la alineación del equipo de campo con el equipo de producto, las integraciones con Salesforce y Jira permiten que los comentarios de los clientes circulen de manera eficiente a través de Puppet. Sus equipos de Producto, Ingeniería y Éxito del cliente pueden revisar las brechas de productos registradas en Hero, y el impacto en los ingresos de las brechas de productos es claramente visible para todos esos equipos.

Martyn puede poner números reales al tener este tipo de datos.

Antes, la retroalimentación del producto era anecdótica y ahora es real. Tener conversaciones periódicas sobre los datos que hemos recopilado en Vivun ha sido increíblemente útil para nosotros: ha acercado a los equipos de ingeniería de ventas y de I+D y ha producido una inmensa cantidad de información práctica. Solo para dar un ejemplo: al capturar las brechas de productos con Vivun, descubrimos que una sola solicitud de función estaba impactando $ 1.1 millones en ingresos en tres clientes. Le planteamos esto a nuestro equipo de producto e I+D acordó cerrar la brecha”.

Martyn Storey, Marioneta

Escuchar este tipo de ROI de los clientes es increíblemente gratificante para mí. Valida la visión inicial que tenía para Vivun, que es rescatar a los líderes de preventa del tipo de entorno sin apoyo y sin amor en el que a menudo me encontraba cuando estaba construyendo y ampliando mi propio equipo global en Zuora. Y con más de 130 clientes, una ronda reciente de la serie C dirigida por Salesforce Ventures, Y un Premio Cool Vendor de Gartner, sé que Vivun recién está comenzando nuestro viaje para desbloquear el verdadero potencial estratégico de las preventas y empoderarlos para brindar experiencias de compra increíbles.

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