El marketing atmosférico y por qué las ganancias pueden depender de él

atmósferas minoristas

Con todos los sitios y herramientas disponibles a través de la web, ¿por qué no buscamos simplemente el precio más bajo en cada producto? Hay muchos consumidores o empresas que hacen precisamente eso, pero la mayoría de las personas no lo hacen. Compartí en línea que hace unos años pasé de conducir un Ford a un Cadillac. Un concesionario Ford me molestó cuando me cobraron una pequeña tarifa para solucionar un problema de retiro del mercado.

Pagué la tarifa, luego conduje hasta el estacionamiento de Cadillac unas semanas más tarde. Terminé saliendo en un nuevo SRX esa noche. El vendedor saltó a través de aros para conseguirme el vehículo que quería a un precio que podía pagar. Cuando regresé para agregar faldones y un portabicicletas, los instalaron sin cargo. Cuando es mi cumpleaños, me llaman y me desean feliz cumpleaños. Cuando vengo para un cambio de aceite, me proporcionan una oficina con Wi-Fi o un vehículo prestado de primera línea sin costo alguno. (Sí, sé que quieren que lo compre).

La verdad es que me gusta el SRX ... pero me encanta la marca. La experiencia que brinda mi representante de ventas, el concesionario brinda y la marca brinda, crea una experiencia más allá de las 4 puertas del vehículo. Me siento especial ... y estoy dispuesto a pagar más por eso.

En el mundo de la arquitectura, llaman a la experiencia del espacio que te rodea Interferencias, escrito con un enfoque en los arquitectos y las experiencias minoristas que estaban diseñando.

Definición de atmósfera

En 1973, Philip Kotler escribió un artículo en el Revista de venta al por menor donde describió el impacto del espacio comercial en el comportamiento de compra. Proporcionó la siguiente definición:

El esfuerzo por diseñar entornos de compra para producir efectos emocionales específicos en el comprador que mejoren la probabilidad de compra. Lo que influye en la probabilidad es la calidad sensorial del espacio que rodea al objeto de compra, la percepción del comprador de esas cualidades sensoriales, el efecto de las cualidades sensoriales percibidas y el impacto del estado afectivo del comprador.

Más allá del comercio minorista

Después de 20 años de trabajar en PC, la empresa para la que trabajaba me compró una MacBook Pro. La caja era hermosa. Tenía un asa, estaba diseñado a la par con su publicidad, y cuando lo abría, la computadora portátil estaba acunada en una suave espuma negra. Fue una experiencia sacarlo de la caja y ponerlo en el escritorio. No era el típico desorden de espuma de poliestireno con bolsas de plástico que eran imposibles de abrir.

Lo que está haciendo Apple es diseñar y ejecutar una experiencia única y consistente para sus prospectos y clientes. Desde la tienda hasta el empaque del producto, el producto, el sistema operativo, pasando por el software. Hay un ambiente alrededor de Apple que lo hace único. Y no es de extrañar, la experiencia también es muy rentable.

El marketing atmosférico implica la exhibición del producto, los colores, el olor, los sonidos, la audiencia, las promociones y la experiencia de compra. Como escribe el Sr. Kotler:

Uno de los avances recientes más importantes en el pensamiento empresarial es el reconocimiento de que las personas, en la toma de decisiones de compra, responden a más que simplemente al producto o servicio tangible que se ofrece. El producto tangible (un par de zapatos, un refrigerador, un corte de pelo o una comida) es solo una pequeña parte del paquete de consumo total. Los compradores responden al producto total. Incluye los servicios, garantías, empaque, publicidad, financiamiento, cortesías, imágenes y otras características que acompañan al producto.

Hace cincuenta años y la cita sigue en pie. En mi primer ejemplo, la experiencia de compra fue dañada por el distribuidor: la atmósfera estaba contaminada. En el ejemplo de Apple, es constantemente alto. Incluso si compra un iPad en Best Buy, está cuidadosamente diseñado para diferenciarse de la competencia.

Atmosféricos en línea

Su marca en línea, experiencia de ventas, incorporación, plataforma, administración de cuentas y facturación son parte del ambiente impactando la capacidad de su empresa para adquirir, retener y crear relaciones más valiosas con sus prospectos y clientes. De hecho, con el tiempo creo que tienen el mayor impacto a largo plazo en su capacidad para competir. A medida que las empresas se mueven en línea, se vuelve imperativo que la experiencia y la coherencia en línea respalden la decisión de compra.

Soy una persona bastante práctica en lo que respecta a las herramientas, los productos y los servicios con los que hacemos negocios. Seré honesto, sin embargo, que me encuentro gravitando más rápido hacia una decisión de compra cuando me atrae la marca. A veces son los videos que publican, a veces la escritura, a veces la experiencia del sitio y, a veces, la marca. Si todo es consistente (sitio, redes sociales, correo electrónico, videos, etc.), es posible que incluso me encuentre ingresando los datos de mi tarjeta de crédito para una compra en línea en ese mismo momento. Incluso si cuesta más dinero.

El hecho es que cualquiera puede competir por poco dinero. Pero cuando intenta aumentar las ganancias y acelerar su ciclo de ventas, depende de la eficacia de su marketing atmosférico.

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