¿Qué es la automatización de marketing? Lo que necesitas saber…

La automatización de marketing es una palabra de moda que parece aplicarse a todo hoy en día. Si una plataforma de software puede enviar un mensaje a un destinatario a través de su API, se promociona como la Automatización de marketing. En mi opinión, esto es simplemente deshonesto. Si bien esta puede ser una actividad automatizada que corresponde a su estrategia de marketing, difícilmente es una solución de automatización de marketing. De hecho, creo que la mayoría de las soluciones de automatización de marketing disponibles, incluso las más grandes, tienen graves limitaciones que limitan la capacidad del especialista en marketing para obtener todos los beneficios de la automatización de marketing auténtica.

¿Qué es automatización de marketing?

Definición: La automatización de marketing se refiere a plataformas de software y tecnologías diseñadas para que los departamentos y organizaciones de marketing comercialicen de manera más efectiva en múltiples canales en línea (como correo electrónico, redes sociales, sitios web, etc.) y automaticen tareas repetitivas. Como se define en Wikipedia .

Esta es una definición vaga que no está respaldada por ninguna definición o calificación de la industria.

Creo que es hora de que alguien en la industria se levante y haga un mejor trabajo al definir las características centrales y la flexibilidad necesarias para identificar su plataforma como una plataforma de automatización de marketing. Hemos escrito antes sobre automatización de marketing. No solo como aprovechar la automatización del marketing pero cambios en la industria como un todo. Desafortunadamente, las empresas que invierten en un solución de automatización de marketing todavía están viendo problemas.

Boston Interactive desarrollado esta infografía como una descripción general de las estrategias clave que aprovechan la automatización del marketing en este momento.

¿Cuáles son los beneficios de la automatización de marketing?

Según el CRM en contacto:

• El 63% de las empresas que superan a sus competidores utilizan la automatización del marketing.
• Las empresas que utilizan la automatización del marketing para nutrir a los clientes potenciales experimentan un aumento del 451% en clientes potenciales calificados
• El 75% de las empresas que utilizan la automatización del marketing obtienen un ROI en un año

Por qué fallan las implementaciones de automatización de marketing

• Terribles expectativas de recursos - Toda la industria de la automatización del marketing está haciendo un trabajo absolutamente terrible al establecer expectativas con la venta de sus plataformas. Comparten caso de uso exitoso tras caso de uso, pero la rotación de sus clientes es horrible. Por lo tanto, los clientes gastan una cantidad excesiva de tiempo y dinero en una plataforma que nunca usaron. Aquí está mi analogía: vender la automatización del marketing es como vender un refrigerador a alguien que se muere de hambre. ¡El refrigerador no servirá de mucho a menos que lo llene de comida!
• La adquisición no lo es todo - Prácticamente todas las plataformas de automatización de marketing conocidas se ocupan únicamente de la adquisición. Es más impactante tener una estrategia de marketing equilibrada que funcione en la adquisición y la retención al tiempo que aumenta el valor de los compromisos con los clientes. Increíblemente, algunas de las plataformas más sofisticadas que existen ignoran por completo el perfil y la actividad de sus clientes; solo están trabajando para lanzar prospectos a embudos de prospectos para impulsarlos a una conversión.
• Las empresas no son lo suficientemente sofisticadas - Una y otra vez, vemos cómo las empresas pasan de ser un proveedor de servicios de correo electrónico a un proveedor de automatización de marketing con visiones grandiosas de mayor retorno de la inversión y sofisticación. Desafortunadamente, no están preparados para transformar sus estrategias internamente, por lo que siguen usando el sistema para realizar lotes y explosiones. ¡Qué desperdicio de presupuesto!
• Su proceso de ventas no coincide Otro problema clave con la táctica de las plataformas de automatización de marketing es que han desarrollado una solución única para todos. Obtenga una licencia para cualquiera de los proveedores más grandes y le dirán instantáneamente que abandone su proceso de conducción y fomento de clientes potenciales y, en cambio, cambie a su "proceso". Lo hacen sin siquiera saber qué es exitoso o no con el proceso de ventas y marketing de los clientes.
• Varios pasos para la conversión - La mayoría de las plataformas utilizan un proceso definido de varios pasos desde el conocimiento hasta la conversión. Eso es genial si coincide con el camino que toman sus prospectos para realizar la conversión, pero para la mayoría de las empresas, los eventos que ocurren entre el conocimiento y la conversión son significativamente diferentes. Necesita una solución de automatización de marketing que pueda coincidir con los pasos o eventos que toman sus clientes ... ¡podrían ser 3 o 30!
• Múltiples rutas de conversión - Con la solución única para todos, existe el problema de la única vía para todos. Si atiende diferentes industrias, clientes de diferentes tamaños, ofertas de diferentes tamaños y diferentes productos, entonces la flexibilidad para desarrollar múltiples caminos hacia las conversiones con eventos, nutrición, correos electrónicos, páginas de destino, llamadas a la acción y estrategias de puntuación. Seguir un solo camino obstaculiza gravemente su estrategia de automatización de marketing y podría desperdiciar la increíble inversión que está haciendo.
• Costos de transición - La mayoría de los especialistas en marketing que conocemos están trabajando con menos recursos que nunca antes. La adopción de una plataforma de automatización de marketing requiere que un departamento de marketing continúe trabajando en la estrategia que ya está impulsando los resultados comerciales y, al mismo tiempo, implementando una nueva metodología en paralelo. A menudo, esto requiere recursos de integración, análisis de ventas y retención, y recursos de contenido para desarrollar las páginas de destino, documentos técnicos, seminarios web, descargas y correos electrónicos necesarios para completar las nuevas campañas de automatización de marketing. Vemos que prácticamente todos los clientes luchan con esto ... registrarse en la plataforma y no implementarla durante meses debido a la falta de un plan de transición.

A menudo me sorprende ver a las empresas que están luchando con los conceptos básicos de una estrategia de entrada para subirse repentinamente al tren de la automatización del marketing. Es posible que no tengan un programa de correo electrónico en funcionamiento ... o no tengan una integración de gestión de relaciones con el cliente (CRM), o un sitio optimizado para dispositivos móviles, o un sitio optimizado para búsqueda, redes sociales y conversiones ... pero ahora están buscando para implementar una solución de automatización de marketing. ¡¿En que?!

¿Qué hace una solución de automatización de marketing?

Hay una serie de características que debe tener una plataforma de automatización de marketing para poder aprovecharla y expandirla por completo a medida que usted se vuelve más sofisticado y crece la demanda. Vamos a discutirlos aquí:

• Importaciones de datos - La capacidad de extraer automáticamente datos de facturación, soporte y otros sistemas relacionados con el cliente es imprescindible. También debe poder aumentar, segmentar y filtrar sus campañas de automatización de marketing. Trabajar todo el día para extraer, masajear e importar datos una y otra vez no es la automatización.
• Exportaciones de datos - Tiene otros sistemas, como CRM, servicio de asistencia técnica, departamento de facturación, etc., que necesitan saber cuándo ocurre un evento de cliente dentro de su campaña de automatización de marketing. Los ejemplos pueden incluir configurar un recordatorio de seguimiento en Salesforce o enviar una propuesta a pedido.
• API - Junto con la capacidad de enviar y recibir datos, una API es imprescindible para desencadenar eventos externamente y actualizar la información en sus campañas de automatización de marketing.
• Campañas desencadenadas - La capacidad de iniciar una campaña a partir de una acción personalizada es fundamental. Por ejemplo, alguien descarga un documento técnico: usted debe poder ejecutar una campaña que fomente el cierre de este prospecto.
• Campañas de goteo - Alinear una serie de comunicaciones con su cliente a través de los medios puede mantenerlos comprometidos y educarlos para una conversión.
• Puntaje de Prospecto - Si puede personalizar los esquemas de puntuación en función de la actividad del usuario, puede comunicarse de manera eficaz con esas personas y comprender dónde se encuentran en el ciclo de compra, renovación o actualización.
• Segmentación y filtrado - La capacidad de impulsar a los suscriptores dentro y fuera de las campañas, filtrar los destinatarios y segmentar las ofertas y oportunidades proporciona un alto nivel de personalización que aumentará los clics y las conversiones.
• De Integración Social de Medios - Escuchar y comunicarse con su público objetivo en las redes sociales de su empresa es fundamental. El comportamiento de las redes sociales puede acelerar los ciclos porque lo ayuda a conectarse más rápido y cerrar acuerdos antes.
• Seguimiento de visitantes - La identificación de visitantes únicos a través de la dirección IP, los datos de los clientes, la actividad del formulario, los inicios de sesión, los clics en el correo electrónico, etc. puede ayudar a su empresa a puntuar, segmentar, filtrar y ejecutar correctamente las campañas relevantes.
• Formularios y páginas de destino - La captura de datos y la creación de perfiles detallados con metadatos pueden proporcionarle toda la información que necesita para crear una campaña personalizada que transmita el mensaje correcto en el momento adecuado.
• Email Marketing - Debido a que está en la base de cada sistema de automatización de marketing, esto es imprescindible ... pero es importante que pueda diseñar y ejecutar campañas que respondan a los lectores móviles. ¡La incorporación de mensajes de texto y llamadas telefónicas es definitivamente una ventaja!
• Remarketing, Reorientación, Abandono - La actividad en todos los canales con sus marcas le permite enviar mensajes personalizados según la intención de los usuarios.
• Administración de Contenidos - La capacidad de agregar scripts, formularios e incluso integrar contenido dinámico es una característica fantástica para su sistema de administración de contenido. ¿Por qué promocionar una nueva oferta cuando un cliente está visitando su sitio? ¡En su lugar, envíeles un mensaje personalizado!
• Campañas ilimitadas multicanal - Un camino simplemente no es suficiente. Prácticamente todas las empresas requieren al menos tres interacciones básicas para captar clientes potenciales, renovar clientes y aumentar las ventas de los clientes actuales.

Hay algunas investigaciones sobre cómo los especialistas en marketing están seleccionando una solución de automatización de marketing, pero sería genial si uno de los gigantes de la investigación como Forrester o Gartner hablara más sobre la rotación, los costos de sofisticación, los costos de implementación y los recursos necesarios para implementar y producir los increíbles ahorros que la automatización de marketing tiene para ofrecer. Creo que la mayoría de las empresas no solo no están preparadas para el esfuerzo requerido, sino que tampoco se dan cuenta de que no son lo suficientemente sofisticadas como para hacer despegar estos programas. Las estrategias de ventas agresivas están impulsando los cierres de la automatización del marketing, pero la falta de recursos y funciones limita su capacidad para aprovechar al máximo.

No hay duda de que las empresas que pagan mucho por sus proveedores de servicios de marketing por correo electrónico deberían buscar sistemas de automatización de marketing para aumentar su eficacia. Incluso pueden ahorrar un poco de dinero ejecutando campañas idénticas mientras recopilan datos invaluables para futuras campañas. Pero es absolutamente esencial que las empresas reconozcan lo que una plataforma de automatización de marketing debería hacer por ellos, así como los recursos necesarios para aprovecharlos por completo y aumentar el retorno de la inversión en marketing.