La importancia de la habilitación de ventas

¿Qué es la habilitación de ventas?

Si bien se ha demostrado que la tecnología de habilitación de ventas aumenta los ingresos en un 66%, El 93% de las empresas aún no han implementado una plataforma de habilitación de ventas.. Esto a menudo se debe a los mitos de que la habilitación de ventas es costosa, compleja de implementar y tiene bajas tasas de adopción. Antes de profundizar en los beneficios de una plataforma de habilitación de ventas y lo que hace, analicemos primero qué es la habilitación de ventas y por qué es importante. 

¿Qué es la habilitación de ventas? 

Según Forrester Consulting, la habilitación de ventas se define como:

Un proceso estratégico y continuo que equipa a todos los empleados de cara al cliente con la capacidad de tener una conversación valiosa de manera consistente y sistemática con el conjunto adecuado de partes interesadas del cliente en cada etapa del ciclo de vida de resolución de problemas del cliente para optimizar el retorno de la inversión de la venta. sistema.

Consultoría Forrester
¿Qué es la “habilitación de ventas” y cómo lo definió Forrester?

Entonces, ¿qué significa eso realmente? 

Si piensa en su fuerza de ventas en el contexto de una curva de campana, imagine mover a sus vendedores promedio desde la parte inferior de la curva de campana a la parte superior con sus mejores resultados. El objetivo de la habilitación de ventas es mover a sus vendedores promedio de abajo hacia arriba para que comiencen a vender como los mejores. Para sus vendedores nuevos o promedio, es posible que carezcan del conocimiento o el carisma para ejecutar las presentaciones de ventas basadas en el valor que hacen sus mejores vendedores con cada comprador. Tener la tecnología de habilitación de ventas adecuada permite que sus vendedores nuevos y promedio vean qué funciona con los mejores vendedores para ayudar a elevar su éxito de ventas. En Mediafly, llamamos a esta evolución de una organización de ventas Evolved Selling ™.

¿Por qué necesita habilitación de ventas?

En pocas palabras, los compradores han cambiado. Hasta El 70% de la información que ven los compradores B2B es autodescubierta en línea, no se los entregó un representante de ventas. Cuando un comprador se conecta con un vendedor, las expectativas son altas. No quieren escuchar un discurso sobre las características y funciones del producto. En cambio, buscan experiencias de compra personalizadas y atractivas, lo que les permite comprender qué desafíos únicos resuelve su producto o servicio y cómo les ayudará a alcanzar sus objetivos financieros. 

Con este cambio en el comportamiento del comprador, los vendedores deben ir más allá de una presentación de PowerPoint estancada. En cambio, necesitan tener la tecnología para poder girar sobre el terreno, proporcionando información en tiempo real para generar confianza con su comprador y, en última instancia, cerrar el trato. La tecnología de habilitación de ventas hace precisamente eso.

Según Forbes, las soluciones de habilitación de ventas son la principal inversión tecnológica para impulsar la productividad de las ventas. Los datos del informe muestran que 59% de empresas que superaron los objetivos de ingresos, y el 72% que los superan en un 25% o más, tienen una función de habilitación de ventas definida. 

¿Qué debe hacer una plataforma de habilitación de ventas?

Si bien hay muchas capacidades en una plataforma de habilitación de ventas, nosotros, en Mediafly, cree que una plataforma de habilitación de ventas debería proporcionar a los vendedores lo siguiente:

  • La capacidad de encontrar fácilmente contenido relevante y actualizado, incluidos videos, herramientas interactivas y diapositivas para usar en conversaciones con compradores. 
  • La capacidad de girar rápidamente en la conversación de ventas para satisfacer las necesidades exactas del comprador, creando una experiencia personalizada y única para el comprador. 
  • Herramientas interactivas que incluyen ROI, TCO y calculadoras de valor de venta, y configuradores de productos, que capturan la información del comprador para ayudar a guiar las discusiones de ventas.
  • La capacidad de extraer datos en tiempo real de varias fuentes, lo que ayuda a abordar los desafíos únicos del comprador.
  • Datos y análisis sobre cómo se está desempeñando el contenido, información basada en datos específicos del comprador para hacer avanzar los acuerdos e información sobre cómo las ventas aprovechan el contenido y cómo los clientes potenciales lo consumen
  • Integración con CRM para ayudar a crear sin esfuerzo mensajes de seguimiento de reuniones y materiales de referencia utilizados en reuniones anteriores 

Estas capacidades ponen a los compradores en cualquier nivel hacia el éxito. Desafortunadamente, la tecnología de habilitación de ventas a menudo se percibe como costosa, complicada y arriesgada. Pero no tiene por qué ser así. Todos los equipos de ventas u organizaciones de ventas están en su propio viaje de habilitación de ventas. Sin un viaje igual, las organizaciones deben tomarse el tiempo para trabajar con su proveedor de habilitación de ventas para crear una plataforma que sea exclusivamente específica para las necesidades de su organización. 

plataforma de habilitación de ventas

Recientemente, Mediafly acciiPresent rojo para ayudar a proporcionar habilitación de ventas para todos. A través de esta adquisición, podemos ofrecer la solución de habilitación de ventas más completa y ágil a empresas de cualquier tamaño, eliminando los obstáculos de implementación y costos a nivel empresarial por los que muchas empresas se sienten intimidadas al comprar tecnología de habilitación de ventas. 

Si está debatiendo la compra de tecnología de habilitación de ventas, pero le preocupa la implementación, el compromiso de tiempo, etc., da pasos más pequeños hacia tu objetivo. Recuerde siempre que esto es un viaje. Al incorporar la tecnología de habilitación de ventas, puede dejar de ver a sus vendedores promedio luchar para alcanzar sus objetivos y, a su vez, ver prosperar a todo su equipo de ventas.

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