¿Cuál es la percepción de su valor?

gráfico de precio de valor

gráfico de precio de valorA veces pienso que estoy loco por comenzar mi propio negocio hace 2 años (pero no lo haría de otra manera). Poco después de comenzar el negocio, supe que estaba en problemas porque tenía un gran producto, pero no tenía ni idea de cómo venderlo. Establecía una cotización estimando cuánto tiempo me tomaría y luego multiplicando eso por mi tarifa por hora. El resultado fue que las cosas me tomarían 4 veces más tiempo y ganaba menos de lo que ganaría con los cupones de alimentos ... y no podía dormir.

No fue hasta que me conocí Matt Nettleton y recibió capacitación en ventas que vi el error de mis caminos. I estaba determinando el valor de mi servicio, según lo presentado por mi estimación, en lugar de permitir que mi cliente valore el servicio. Podría trabajar en dos sitios de clientes diferentes y revertir sus esfuerzos de marketing entrante, y uno podría ganar cientos de dólares más y el otro podría ganar cientos de miles de dólares. Mismo trabajo… dos valores diferentes.

Ese cambio en la forma en que hice negocios disparó mi negocio. Todavía tengo muchos clientes pequeños, pero eso ha sido eclipsado por los grandes clientes que valora más mi servicio debido al impacto final en su organización. La ironía es que los compromisos más pequeños que tenemos ahora son en realidad los más difíciles porque un aumento del 10% en el rendimiento puede que ni siquiera cubra nuestro compromiso mensual.

Alguien me preguntó el otro día si pensaba que era una buena idea comercializar abiertamente los precios de los servicios en su sitio. Pensaron que era una gran señal de transparencia e infundiría confianza en sus prospectos. Yo digo que no. Le respondí en Twitter que cuando publicas tu precio, el precio es ahora una característica que toda tu competencia competirá contigo. El problema con que publiques tu precio es el mismo que yo y mis primeras citas. No toma en consideración el valor de su servicio a la perspectiva.

Si eres Diseños 99, funciona. Solo está compitiendo con otros servicios de bajo costo. Pero sería simplemente tonto que algunos de mis asociados de diseñadores gráficos citen lo que cuesta un logotipo sin comprender el valor que un logotipo puede aportar a la empresa. Los nuevos logotipos tienen se define ¡compañías! Un logotipo barato puede percibirse como barato, junto con la empresa a la que representa. Un logotipo de calidad puede cambiar esa percepción y atraer mucha más atención de la industria.

Tu marketing es una muestra externa de la percepción que Tu tienes de tu marca. Si parte del valor es el precio, por supuesto, agregue "barato" en el nombre de la marca y agregue algunos precios competitivos allí. Sin embargo, si el valor que aporta es experiencia, inteligencia, ideación, sofisticación y resultados ... mantenga los precios fuera del sitio y deja que tus prospectos decidan el valor estás trayendo. Cuando contratamos a un cliente con 10 veces el tamaño del contrato de otro cliente, no lo cuantificamos trabajando diez veces más duro. Lo cuantificamos tratando de lograr 10 veces los resultados o obtener los mismos resultados en una décima parte del tiempo.

Tenga cuidado con su enfoque de marketing y ventas cuando se trata de valor versus precio. ¡Ellos no son los mismos! El precio es cuánto cobra, el valor es cuánto vale para el cliente. Su marketing debe promover el valor que aporta, no lo que cuesta. Y si su equipo de ventas se queja de que están perdiendo ventas en función de sus precios, consiga nuevos vendedores. Significa que no comprenden y no están ayudando al cliente potencial a darse cuenta del valor que usted aporta.

Nota al margen: En esta época de crisis, agregaría que nuestro sistema de empleo tiene el mismo problema. La gente suele esperar un aumento en función de su esfuerzo de trabajo, estándar de viday cambio en el costo de vida. Ese es su valor percibido de sí mismos. Ninguno de esos le importa a una empresa. Con base en ellos, algunos exageran su valor ... y muchos más lo subestiman. En toda mi carrera (fuera de la Marina), honestamente nunca fue rechazado por un aumento. Fue porque en lugar de hablar COLA o estándares de la industria, Hablé de resultados y ganancias. Fue una obviedad para una empresa darme un aumento del 20% cuando los estaba ahorrando o ganando el doble de esa cantidad.

5 Comentarios

  1. 1

    Hola Douglas

    No podría estar mas de acuerdo. Hace un año y medio me encontré con varios de los libros de Alan Weiss que me hicieron darme cuenta de todos los errores que estaba cometiendo a la hora de fijar el precio de mis servicios. Como muy acertadamente dice: “La principal causa de los bajos costos de consultoría es la baja autoestima”. En servicios, * no tiene ningún sentido * vender tiempo, como si el valor que aportamos a un cliente estuviera correlacionado con el tiempo invertido. Si el cliente compara claramente el precio con el valor recibido, entonces todo es bueno para todos. Nadie se jode. Agregue a esto que tiende a crear relaciones de compromiso mucho más productivas, ya que ambas partes están felices. 

    Personalmente, prefiero con mucho decirle Sí a un cliente que decir No ...

  2. 4

    Muy cierto, sus puntos realmente resonaron en mí, ya que estoy aprendiendo las mismas lecciones que usted, y de la misma manera. ¡No es malo si seguir tus pasos me pone en la misma base que tú dentro de unos años! Gracias por un artículo muy perspicaz.

  3. 5

    Muy cierto, sus puntos realmente resonaron en mí, ya que estoy aprendiendo las mismas lecciones que usted, y de la misma manera. ¡No es malo si seguir tus pasos me pone en la misma base que tú dentro de unos años! Gracias por un artículo muy perspicaz.

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