Por qué su estrategia de networking le está fallando

networkingEsta semana estuve presente para Techmakers, un fantástico evento de networking regional que combina un gran orador seguido de un networking activo con profesionales de la tecnología de la región. El orador de esta semana fue Tony Scelzo, fundador de Rainmakers - la organización matriz de Techmakers.

Tony y yo compartimos nuestro entusiasmo por nuestro trabajo en red, el suyo en línea y el mío en línea. Ha podido construir una red increíble de más de 1,700 miembros aquí en la región y ahora se está expandiendo a nivel nacional. Siento que he construido una red increíble en línea ... pero sigo aprendiendo mucho sobre redes de Tony.

Una de las claves de la presentación de Tony es que 80% de tus nuevos clientes no vendrá de su red inmediata. Demasiadas personas se unen a las redes y asisten a conferencias o eventos con la esperanza de irse con un montón de tarjetas de prospectos. La realidad es que la creación de redes requiere más de una estrategia: Tony las ha dividido en cuatro:

Cuatro estrategias de networking

  • Cadena de comida - ¿Está conectado con otros profesionales que atienden a la misma audiencia? Para nuestro agencia, Profesionales de TI, abogados, contables, inversores, etc. son otros de los presentes en la cadena alimentaria. Necesito seguir estableciendo contactos con esas personas para que puedan referir clientes a nuestra organización.
  • Eventos - ¿Conoce los eventos que suceden internamente en una organización y que desencadenan el vacío que su producto o servicio puede llenar? Para nuestra agencia, el evento con tres de nuestros clientes clave ha sido un nuevo director de marketing o vicepresidente de marketing. Debemos ser conscientes de cuándo el marketing intercambia manos en las empresas para poder estar presentes para ayudar al nuevo liderazgo.
  • Influenciador / tomador de decisiones - ¿Quiénes son los influencers? A veces es el propietario de la empresa, pero muchas veces hay personas que trabajan dentro de los departamentos que tienen una gran influencia en las compras o contrataciones externas de una empresa. Para nosotros, estos podrían ser desarrolladores, ingenieros de ventas o incluso directores ejecutivos. Es importante que nos relacionemos con esas personas para que podamos obtener una cálida presentación interna de vez en cuando.
  • Niche - casi todas las empresas tienen un nicho en el que les va bien. La nuestra son las organizaciones de tecnología y software como servicio y las empresas que invierten en ellas. Debido a que nuestra agencia tiene tanta experiencia en SaaS, entendemos el lenguaje y el funcionamiento interno de estas empresas, por lo que nuestra capacidad para ejecutar estrategias no se ralentiza al aprender el modelo de negocio o los procesos internos de esas organizaciones. Simplemente comenzamos a ejecutar.

Hay tres acciones que puede solicitar en su red: presentaciones, referencias y recomendaciones. Dependiendo de su relación con el contacto principal, no dude en solicitar el tipo correcto ... con una recomendación proveniente solo de las conexiones más sólidas.

Al pensar en su red en línea y las audiencias objetivo a las que desea llegar, ¿está tomando en consideración estos conectores secundarios? ¡Usted debería ser!

2 Comentarios

  1. 1

    Buen post, Doug. La creación de redes cara a cara es tanto una ciencia como un arte. Su resumen de las cuatro posibles fuentes de negocio de Tony 'Scelzo me recuerda que siempre necesito estar buscando:

    -Otros profesionales que llaman a los mismos clientes potenciales que yo
    -Eventos que provocan que potenciales clientes necesiten mis servicios
    -Los seres humanos que toman las decisiones para gastar dinero en mis servicios, junto con personas influyentes de la industria - Este es duro; a menudo son personas totalmente diferentes que hablan un "idioma" totalmente diferente al de los usuarios finales de mis servicios.
    -Los tipos específicos de empresas y personas que más se benefician de mi servicio.

    Esto es obvio, pero no fácil. Pero aplicar esta red cara a cara con propósito científico es la clave para más negocios.

    Jeffrey Gitomer dice: en igualdad de condiciones, la gente compra a la gente que le gusta. Si no todas las cosas son iguales, la gente todavía compra a la gente que le gusta. Tecnologías de marketing, automatización más trabajo en red (interacción humana) igual éxito.

  2. 2

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