Después de que Watson se convirtiera en el campeón de Jeopardy, IBM se asoció con la Clínica Cleveland para ayudar a los médicos a acelerar y mejorar las tasas de precisión de sus diagnósticos y recetas. En este caso, Watson aumenta las habilidades de los médicos. Entonces, si una computadora puede ayudar a realizar funciones médicas, seguramente parecería que uno también podría ayudar y mejorar las habilidades de un vendedor.
Pero, ¿la computadora reemplazará alguna vez al personal de ventas? Maestros, conductores, agentes de viajes e intérpretes, todos han tenido maquinas inteligentes infiltrarse en sus filas. Si el 53% de las actividades de los vendedores automatizable, y para 2020 los clientes gestionarán el 85% de sus relaciones sin interactuar con un ser humano, ¿eso significa que los robots tomarán posiciones de ventas?
En el lado alto de la escala de predicción, Matthew King, Director de Desarrollo Comercial de Pura Cali Ltd, dice que el 95% de los vendedores serán reemplazados por inteligencia artificial dentro de 20 años. El Washington Post tiene una estimación más baja en un artículo reciente donde citan un informe de 2013 de la Universidad de Oxford que establece que casi la mitad de los empleados actualmente en los Estados Unidos corren el riesgo de ser reemplazados por la automatización en la próxima década o dos, lo que marca los puestos administrativos como uno de los más vulnerables. E incluso el exsecretario del Tesoro, Larry Summers, dijo recientemente que, hasta hace unos años, pensaba que los luditas estaban en el lado equivocado de la historia y que los partidarios de la tecnología tenían razón. Pero, luego pasó a decir, No estoy tan seguro ahora. ¡Entonces espera! ¿Deberían preocuparse los vendedores?
Con suerte, se trata de trabajar a favor y no en contra. Fuerza de ventas Einstein es un programa de inteligencia artificial (IA) que está conectado con cada interacción con los clientes y también con el mantenimiento de registros de los clientes para que los vendedores sepan cuándo decir lo correcto en el momento adecuado. Salesforce ha comprado cinco empresas de inteligencia artificial, incluidas TempoAI, MinHash, PredictionIO, MetaMind e Implisit Insights.
- MinHash - una plataforma de inteligencia artificial y un asistente inteligente para ayudar a los especialistas en marketing a desarrollar campañas.
- Tiempo - una herramienta de calendario inteligente impulsada por IA.
- PredictionIO - que estaba trabajando en una base de datos de aprendizaje automático de código abierto.
- Perspectivas implícitas : Analiza los correos electrónicos para garantizar que los datos de CRM sean precisos y ayuda a predecir cuándo los compradores están listos para cerrar un trato.
- metamente - está creando un programa de aprendizaje profundo que podría responder preguntas relacionadas con una selección de texto e imágenes de una manera que se aproxime mucho a una respuesta humana.
Salesforce no es el único en el juego de la IA. Recientemente, Microsoft adquirió SwiftKey, un fabricante de un teclado impulsado por IA que predice qué escribir, así como Laboratorios de varitas, desarrollador de tecnologías de servicio al cliente y chatbot impulsadas por IA, y Genee, un asistente de programación inteligente impulsado por IA.
Como dijo Matthew King:
Todas estas son herramientas que pueden analizar la opinión del cliente en un correo electrónico o una conversación telefónica, de modo que los vendedores y los agentes de servicio al cliente puedan saber cómo se sienten sus clientes y cómo reaccionan a ciertas preguntas o indicaciones. Esto permite a los especialistas en marketing obtener información sobre cómo hacer mejores campañas al dirigirse a las personas en el momento adecuado con el mensaje correcto según las preferencias y hábitos únicos de ese usuario.
Pero, ¿toda esta tecnología reemplazará a un vendedor? El Washington Post recuerdanos que el trabajo se benefició junto con la productividad a lo largo de los siglos XIX y XX con los avances tecnológicos. Entonces, tal vez sea una cuestión de vendedores trabajando junto con los robots para hacer mejor el trabajo.
Por favor recuerde la gente le compra a la gente a menos que los compradores sean robots a los que no les importe comprar a robots. Pero, ciertamente, los robots están aquí y es mejor trabajar con ellos y no cometer el mismo error que cometió John Henry: no intente superar a la máquina, haga que la máquina ayude al vendedor a desempeñarse. Deje que la máquina extraiga los datos y el vendedor cierre el trato.
